成交，在出門(mén)之前 世上有兩件事不能等，一、孝順，二、行善。 銷(xiāo)售有四訣，即：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系、正確的態(tài)度，其中尤以「正確的態(tài)度」最為重要。 全世界的銷(xiāo)售心理學(xué)專(zhuān)家均一致地認(rèn)為：「成功的銷(xiāo)售，百分之八十五來(lái)自于正確的態(tài)度?！刮覄t習(xí)慣稱(chēng)之為「八十二十定律」，即：銷(xiāo)售的成功，百分之八十來(lái)自于正確的態(tài)度，其余的不過(guò)只占百分之二十而已。 所以「態(tài)度」宛如是銷(xiāo)售的心臟，而現(xiàn)今的人通常只知沉浸于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)、技巧里，忘了「做人的態(tài)度」才是最根本的關(guān)鍵所在，你看多少的公司行號(hào)做教育訓(xùn)練，講的都是專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與技巧，怎樣才能快快賺錢(qián)？怎樣才能立即提升業(yè)績(jī)？卻忽略了：怎樣學(xué)習(xí)做人？ 銷(xiāo)售界中流行一句話(huà)：「成功來(lái)自于良好的態(tài)度，而不是高強(qiáng)的能力?！箤?duì)人有良好的態(tài)度，彼此心門(mén)就會(huì)敞開(kāi)；心門(mén)敞開(kāi)，人際關(guān)系就會(huì)活絡(luò)，當(dāng)我們習(xí)慣贊美人、肯定人、感謝人時(shí)，不論在工作、生活、家庭中，人人都會(huì)特別喜歡親近你。 自己就是激勵(lì)大師 銷(xiāo)售，就是要先讓客戶(hù)喜歡你，喜歡后接著才能經(jīng)營(yíng)「信任」，有了信任就有了「成交」，所以如果你想成為一個(gè)巔峰銷(xiāo)售高手，一定要深諳贊美與感謝這門(mén)人際藝術(shù)，另外還要培養(yǎng)積極、主動(dòng)、熱情的銷(xiāo)售態(tài)度。 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員出門(mén)前會(huì)將自己打理得光鮮亮麗，然后看著鏡中的自己，那么的美麗英挺，那么的精神抖擻！這時(shí)心里不斷地告訴自己：我是最棒的、我是銷(xiāo)售高手、我愛(ài)我自己、我肯定我自己、我有自信、我有智慧！就這樣一直講，講到莫名其妙的興奮，就趕緊拎著皮包去上班，這即是積極地自我暗示、自我確認(rèn)、自我激勵(lì)。自己就是激勵(lì)大師，透過(guò)自我的激勵(lì)與肯定，一整天的銷(xiāo)售氣勢(shì)就銳不可擋了。 有很多營(yíng)銷(xiāo)人員都不夠主動(dòng)，拜訪(fǎng)前總是擔(dān)心「要去拜訪(fǎng)的客戶(hù)會(huì)不會(huì)是奧客？」他在自我暗示里面，已經(jīng)先害怕了，又怎么能成功呢？所以一定要勇敢主動(dòng)，拋去害怕的心理。譬如，今天必須拜訪(fǎng)一位重要客戶(hù)，如果認(rèn)為想要去的那個(gè)地方「一定有車(chē)位可停」，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，真的有一個(gè)停車(chē)位在那里等你；如果還沒(méi)去就先想「那里一定不好停車(chē)」，結(jié)果就真的找不到車(chē)位了。任何事情都是心想事成的。很多的人都愛(ài)瞎操心，早上怕露水，晚上怕撞鬼，一顆心畏畏縮縮的，人生實(shí)在不需要那么多的擔(dān)心，而是需要積極主動(dòng)的信心。 銷(xiāo)售的「熱」與「情」 再有一些人，尤其是銷(xiāo)售人員，常常過(guò)份「熱」而忘了「情」，我經(jīng)常在傳銷(xiāo)業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)里做訓(xùn)練，這兩種人每天都在成長(zhǎng)，非常熱情、非常主動(dòng)積極，但經(jīng)常會(huì)過(guò)份「熱」而忘了「情」，我常常被他們的銷(xiāo)售熱情所感動(dòng)，但是買(mǎi)了東西之后就完全看不見(jiàn)這個(gè)人了，也就是說(shuō)售后「感情的連系」的部份都付之闕如了。所以「熱情」一定要透過(guò)智慧的拿捏，不要熱得讓人難以消受，也不能過(guò)份熱忘了情，一定要做到一種「美的平衡」才好。 在熱情活力中，只要有智慧的觀照，就能散發(fā)出一種感動(dòng)人的魅力，讓人看到我們就感覺(jué)到一股很好的能量，進(jìn)而感染到快樂(lè)、熱情與活力。 態(tài)度，是銷(xiāo)售之母，在人生的每一個(gè)當(dāng)下，我們都在做美的互動(dòng)與體驗(yàn)。 播種與收割 開(kāi)始，是工作中最重要的部份。 銷(xiāo)售最重要的一點(diǎn)，就是要認(rèn)真地去播種。 我做了十五年的醫(yī)療器材生意，奠定了財(cái)富基礎(chǔ)，我是如何透過(guò)銷(xiāo)售，讓業(yè)績(jī)扶搖直上呢？二、三十年前時(shí)，那時(shí)貿(mào)易不太多人做，我就是善用「播種與收割定律」，懷著一顆感恩、報(bào)恩的心深耕，最后歡喜收割的。 醫(yī)療器材生意都是進(jìn)口貿(mào)易，幾乎是賣(mài)全省的批發(fā)，開(kāi)始的前三年，我親自去跑這些經(jīng)銷(xiāo)商，跟他們做感情的交流，不單只是跟負(fù)責(zé)的人做交流而已，還有他們的家人、員工都成了我的好朋友，經(jīng)過(guò)三年認(rèn)真的播種耕耘后，人脈穩(wěn)固了，后來(lái)的十二年，才改用電話(huà)銷(xiāo)售。 每個(gè)月我都會(huì)固定打給他們數(shù)通關(guān)懷、問(wèn)候的電話(huà)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商至少要打三通，也會(huì)定時(shí)寄一些小禮物給他們，因而在第四通后的電話(huà)中我「開(kāi)始做銷(xiāo)售」時(shí)，他們不會(huì)覺(jué)得我是要賣(mài)東西，我會(huì)在暖暖的關(guān)懷聲中順口說(shuō)：「我最近從德國(guó)進(jìn)了一批很不錯(cuò)的貨，如果你需要的話(huà)我會(huì)特別幫你保留，一個(gè)星期后貨就到了。」這時(shí)他們多半已將我視為朋友，都會(huì)異口同聲的說(shuō)：「好啊好啊！本來(lái)就該先給我留起來(lái)的！」 就這樣，當(dāng)貨到時(shí)，我早已銷(xiāo)售一空了。所以，那個(gè)時(shí)候的錢(qián)非常的好賺，不過(guò)也是因?yàn)槲页掷m(xù)的、無(wú)私的愛(ài)與關(guān)懷感動(dòng)了他們，才有如此的成果。西方有句名諺說(shuō)：「流淚播種的，必含笑收割?！咕褪沁@個(gè)道理了。我做得到，你一定也可以做得到！傻傻地做，就會(huì)靜靜地得，這叫傻人有傻福。我希望每個(gè)人都有傻福，我們就傻傻的、認(rèn)真的做，只要肯認(rèn)真播種，絕對(duì)會(huì)歡樂(lè)收割！ 大智若愚，才是最有智慧的人 我常說(shuō)，做業(yè)務(wù)員的不要讓人家覺(jué)得你是在做業(yè)務(wù)，應(yīng)該要不銷(xiāo)而銷(xiāo)，讓人家先喜歡我們，有喜歡就有信任，有信任就有成交，有了好的人脈，絕對(duì)就會(huì)有滾滾的錢(qián)脈。 再舉一個(gè)自我銷(xiāo)售的例子：我以前的個(gè)性羞澀得不得了，要我上臺(tái)演講？根本不可能！后來(lái)為了學(xué)習(xí)演講，就到一家訓(xùn)練公司接受訓(xùn)練，公司要我實(shí)地磨練銷(xiāo)售他們的推廣課程（課程共三天兩萬(wàn)多元）。這一天，我找到一位客戶(hù)，是用電話(huà)開(kāi)發(fā)的，對(duì)方聽(tīng)到了我親切溫柔的聲音就說(shuō)：「好啦！妳過(guò)來(lái)介紹一下你們的課程吧！」 她是某保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理的太太，我到她那里后，見(jiàn)她忙得不可開(kāi)交，一會(huì)兒跟老公說(shuō)話(huà)，一會(huì)兒跟業(yè)務(wù)員說(shuō)話(huà)，我心里默念著準(zhǔn)備好的臺(tái)詞，但看到她那么地忙，一緊張就把臺(tái)詞全忘了，我只好紅著臉訕訕地跟她說(shuō)：「陳太太，我本來(lái)要跟妳講的話(huà)，看到妳那么忙，我一緊張全都忘了，我現(xiàn)在只能告訴妳，這個(gè)課程非常好，妳絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)！」結(jié)果，竟然出乎意料地成交了，我的坦誠(chéng)與羞澀讓她歡喜地開(kāi)出了支票。 大家有沒(méi)有發(fā)覺(jué)，大多數(shù)的人都是喜歡那種比較羞澀、比較不會(huì)講話(huà)的人，太會(huì)講話(huà)的人有時(shí)候人家反而會(huì)害怕，所以，就算再聰明的人，有時(shí)候也要裝得笨一點(diǎn)，這叫做「大智若愚」的智慧。 【輕松學(xué)幽默】 一天，有人問(wèn)英國(guó)首相丘吉爾，做個(gè)政治家要有什么條件。 丘吉爾回答說(shuō)：「政治家要有預(yù)知的能力，能預(yù)言明日、下月、來(lái)年及將來(lái)發(fā)生的一些事情。」那個(gè)人又問(wèn)：「假如到時(shí)候預(yù)言的事情未實(shí)現(xiàn)，那怎么辦？」 丘吉爾說(shuō)：「那就要再說(shuō)出一個(gè)理由來(lái)?！?