成交，在出門之前 世上有兩件事不能等，一、孝順，二、行善。 銷售有四訣，即：專業(yè)知識、銷售技巧、人際關(guān)系、正確的態(tài)度，其中尤以「正確的態(tài)度」最為重要。 全世界的銷售心理學專家均一致地認為：「成功的銷售，百分之八十五來自于正確的態(tài)度?！刮覄t習慣稱之為「八十二十定律」，即：銷售的成功，百分之八十來自于正確的態(tài)度，其余的不過只占百分之二十而已。 所以「態(tài)度」宛如是銷售的心臟，而現(xiàn)今的人通常只知沉浸于專業(yè)的銷售知識、技巧里，忘了「做人的態(tài)度」才是最根本的關(guān)鍵所在，你看多少的公司行號做教育訓練，講的都是專業(yè)的知識與技巧，怎樣才能快快賺錢？怎樣才能立即提升業(yè)績？卻忽略了：怎樣學習做人？ 銷售界中流行一句話：「成功來自于良好的態(tài)度，而不是高強的能力。」對人有良好的態(tài)度，彼此心門就會敞開；心門敞開，人際關(guān)系就會活絡(luò)，當我們習慣贊美人、肯定人、感謝人時，不論在工作、生活、家庭中，人人都會特別喜歡親近你。 自己就是激勵大師 銷售，就是要先讓客戶喜歡你，喜歡后接著才能經(jīng)營「信任」，有了信任就有了「成交」，所以如果你想成為一個巔峰銷售高手，一定要深諳贊美與感謝這門人際藝術(shù)，另外還要培養(yǎng)積極、主動、熱情的銷售態(tài)度。 一個成功的業(yè)務員出門前會將自己打理得光鮮亮麗，然后看著鏡中的自己，那么的美麗英挺，那么的精神抖擻！這時心里不斷地告訴自己：我是最棒的、我是銷售高手、我愛我自己、我肯定我自己、我有自信、我有智慧！就這樣一直講，講到莫名其妙的興奮，就趕緊拎著皮包去上班，這即是積極地自我暗示、自我確認、自我激勵。自己就是激勵大師，透過自我的激勵與肯定，一整天的銷售氣勢就銳不可擋了。 有很多營銷人員都不夠主動，拜訪前總是擔心「要去拜訪的客戶會不會是奧客？」他在自我暗示里面，已經(jīng)先害怕了，又怎么能成功呢？所以一定要勇敢主動，拋去害怕的心理。譬如，今天必須拜訪一位重要客戶，如果認為想要去的那個地方「一定有車位可停」，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，真的有一個停車位在那里等你；如果還沒去就先想「那里一定不好停車」，結(jié)果就真的找不到車位了。任何事情都是心想事成的。很多的人都愛瞎操心，早上怕露水，晚上怕撞鬼，一顆心畏畏縮縮的，人生實在不需要那么多的擔心，而是需要積極主動的信心。 銷售的「熱」與「情」 再有一些人，尤其是銷售人員，常常過份「熱」而忘了「情」，我經(jīng)常在傳銷業(yè)與保險業(yè)里做訓練，這兩種人每天都在成長，非常熱情、非常主動積極，但經(jīng)常會過份「熱」而忘了「情」，我常常被他們的銷售熱情所感動，但是買了東西之后就完全看不見這個人了，也就是說售后「感情的連系」的部份都付之闕如了。所以「熱情」一定要透過智慧的拿捏，不要熱得讓人難以消受，也不能過份熱忘了情，一定要做到一種「美的平衡」才好。 在熱情活力中，只要有智慧的觀照，就能散發(fā)出一種感動人的魅力，讓人看到我們就感覺到一股很好的能量，進而感染到快樂、熱情與活力。 態(tài)度，是銷售之母，在人生的每一個當下，我們都在做美的互動與體驗。 播種與收割 開始，是工作中最重要的部份。 銷售最重要的一點，就是要認真地去播種。 我做了十五年的醫(yī)療器材生意，奠定了財富基礎(chǔ)，我是如何透過銷售，讓業(yè)績扶搖直上呢？二、三十年前時，那時貿(mào)易不太多人做，我就是善用「播種與收割定律」，懷著一顆感恩、報恩的心深耕，最后歡喜收割的。 醫(yī)療器材生意都是進口貿(mào)易，幾乎是賣全省的批發(fā)，開始的前三年，我親自去跑這些經(jīng)銷商，跟他們做感情的交流，不單只是跟負責的人做交流而已，還有他們的家人、員工都成了我的好朋友，經(jīng)過三年認真的播種耕耘后，人脈穩(wěn)固了，后來的十二年，才改用電話銷售。 每個月我都會固定打給他們數(shù)通關(guān)懷、問候的電話，每個經(jīng)銷商至少要打三通，也會定時寄一些小禮物給他們，因而在第四通后的電話中我「開始做銷售」時，他們不會覺得我是要賣東西，我會在暖暖的關(guān)懷聲中順口說：「我最近從德國進了一批很不錯的貨，如果你需要的話我會特別幫你保留，一個星期后貨就到了。」這時他們多半已將我視為朋友，都會異口同聲的說：「好啊好啊！本來就該先給我留起來的！」 就這樣，當貨到時，我早已銷售一空了。所以，那個時候的錢非常的好賺，不過也是因為我持續(xù)的、無私的愛與關(guān)懷感動了他們，才有如此的成果。西方有句名諺說：「流淚播種的，必含笑收割?！咕褪沁@個道理了。我做得到，你一定也可以做得到！傻傻地做，就會靜靜地得，這叫傻人有傻福。我希望每個人都有傻福，我們就傻傻的、認真的做，只要肯認真播種，絕對會歡樂收割！ 大智若愚，才是最有智慧的人 我常說，做業(yè)務員的不要讓人家覺得你是在做業(yè)務，應該要不銷而銷，讓人家先喜歡我們，有喜歡就有信任，有信任就有成交，有了好的人脈，絕對就會有滾滾的錢脈。 再舉一個自我銷售的例子：我以前的個性羞澀得不得了，要我上臺演講？根本不可能！后來為了學習演講，就到一家訓練公司接受訓練，公司要我實地磨練銷售他們的推廣課程（課程共三天兩萬多元）。這一天，我找到一位客戶，是用電話開發(fā)的，對方聽到了我親切溫柔的聲音就說：「好啦！妳過來介紹一下你們的課程吧！」 她是某保險業(yè)經(jīng)理的太太，我到她那里后，見她忙得不可開交，一會兒跟老公說話，一會兒跟業(yè)務員說話，我心里默念著準備好的臺詞，但看到她那么地忙，一緊張就把臺詞全忘了，我只好紅著臉訕訕地跟她說：「陳太太，我本來要跟妳講的話，看到妳那么忙，我一緊張全都忘了，我現(xiàn)在只能告訴妳，這個課程非常好，妳絕對不能錯過！」結(jié)果，竟然出乎意料地成交了，我的坦誠與羞澀讓她歡喜地開出了支票。 大家有沒有發(fā)覺，大多數(shù)的人都是喜歡那種比較羞澀、比較不會講話的人，太會講話的人有時候人家反而會害怕，所以，就算再聰明的人，有時候也要裝得笨一點，這叫做「大智若愚」的智慧。 【輕松學幽默】 一天，有人問英國首相丘吉爾，做個政治家要有什么條件。 丘吉爾回答說：「政治家要有預知的能力，能預言明日、下月、來年及將來發(fā)生的一些事情?！鼓莻€人又問：「假如到時候預言的事情未實現(xiàn)，那怎么辦？」 丘吉爾說：「那就要再說出一個理由來?！?