各位朋友大家早上好，我這個(gè)人有一個(gè)特點(diǎn)，我講課是說你越熱烈我講的越好，我聽不見聲音不會(huì)講，我希望咱們今天多一點(diǎn)互動(dòng)，很希望有50分鐘時(shí)間大家一起度過，探討一個(gè)主題商業(yè)模式。講正式商業(yè)模式之前，請(qǐng)問各位中國過去30年以來，所有在中國這個(gè)土地上做生意的企業(yè)，賺錢相對(duì)來說都是容易還是難？在全球范圍內(nèi)，在中國這個(gè)土地上賺錢的企業(yè)相對(duì)來說都是容易，不單單是中國企業(yè)賺到錢，國外企業(yè)投資在中國土地上，賺錢比別的地方一樣也是容易，請(qǐng)問各位一個(gè)問題，為什么中國過去30年來經(jīng)濟(jì)能夠快速發(fā)展，企業(yè)能夠賺到不少錢，你覺得最關(guān)鍵的原因是什么？

　　大家思考一下，覺得最關(guān)鍵的原因是什么？不是模式，是低成本。在中國這個(gè)土地上，勞動(dòng)力的成本是最低的，能源價(jià)格非常低，農(nóng)產(chǎn)品(11.50,-0.20,-1.71%)原材料價(jià)格是非常低的，包括資金成本也非常低。老百姓錢放到銀行里面去，利息非常低，通過這些低成本優(yōu)勢中國的企業(yè)得以快速發(fā)展，我請(qǐng)問在座各位，在未來年份當(dāng)中，您認(rèn)為中國的低成本優(yōu)勢是否還可以繼續(xù)，是還是不是？您認(rèn)為不的請(qǐng)舉手？顯然低成本已經(jīng)無法進(jìn)行，這是一個(gè)共識(shí)。

　　剛才王先生上來講的時(shí)候已經(jīng)講到這一點(diǎn)，其實(shí)我們講所有由上天創(chuàng)造的東西未來的價(jià)格都不會(huì)下降，比方說原材料、農(nóng)產(chǎn)品、石油、鐵礦、煤炭、木材等等，所有由上天創(chuàng)造的東西未來價(jià)格都不會(huì)往下走，都會(huì)一直往上走，勞動(dòng)力也是一個(gè)道理，價(jià)格會(huì)不斷往上走。如果過去30年來，我們賴以成長生存的根基發(fā)生改變，由低成本變成高成本的話，一定我們蓋房子的方法也要發(fā)生改變。換句話說企業(yè)賺錢的本質(zhì)方法要發(fā)生一個(gè)質(zhì)的改變，因?yàn)榈统杀镜臅r(shí)代已經(jīng)徹底的過去了。

　　如果我們不能在高成本時(shí)代，找到正確經(jīng)營企業(yè)的方法，我們還是要用低成本時(shí)代方法來經(jīng)營未來企業(yè)，那么企業(yè)只有死路一條。我們也一起思考第二個(gè)問題，請(qǐng)問在座各位企業(yè)賺錢的方法有幾個(gè)層次？我把企業(yè)賺錢方法分成三大類層次，舉例子。第一個(gè)我說三個(gè)層次，你對(duì)照一下，看看你屬于哪個(gè)層次，第一個(gè)層次叫做賺苦力錢。什么叫苦力錢，辛辛苦苦賺小錢，叫做賺苦力錢。

　　第二個(gè)層次叫做資源的錢。請(qǐng)問在座各位，第三個(gè)層次是賺什么錢？賺金融的錢，全世界所有的產(chǎn)業(yè)賺錢都是這三個(gè)層次。我舉例子，全中國房地產(chǎn)行業(yè)非常的火，大部分的富豪基本都涉足房地產(chǎn)行業(yè)，我請(qǐng)問在座各位，在房地產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，請(qǐng)問誰在賺苦力錢？建筑隊(duì)很民工，不管房地產(chǎn)行業(yè)多么火，我很少聽到哪個(gè)建筑隊(duì)火了，我從來沒聽說哪個(gè)民工賺大錢了，我們聽說民工被打了白條，我們從來沒聽說哪個(gè)民工賺了大錢。

　　第二個(gè)誰在賺資源的錢？整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)誰在賺資源的錢？房地產(chǎn)開發(fā)商，我們?nèi)ニ伎家粋€(gè)問題，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商來說地不是他的，錢不是他的，房子也不設(shè)計(jì)，也不改也不賣，但是利潤主要是他的，他在整合社會(huì)的資源，在完成這么一個(gè)商業(yè)過程，這是第二個(gè)層次。請(qǐng)問在座各位，在房地產(chǎn)行業(yè)誰在賺金融的錢？銀行，如果說房地產(chǎn)開發(fā)商還有一個(gè)招拍掛風(fēng)險(xiǎn)，銀行是你把房子蓋好賣出去，我往那一坐我開始賺錢，你中國過去30年房地產(chǎn)市場來說，銀行根本沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，即使你把房貸還不上，你把房子抵給我更賺錢，房價(jià)不斷上漲銀行沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　各位我不是說銀行沒有價(jià)值，我是說銀行商業(yè)模式很特別，把所有臟活累活全給別人干，圈地你做，買設(shè)備你做，雇人你做，生產(chǎn)，物流是你的，不管你賺錢還是賠錢都要給我錢。臟活，累活我是完全抽離出來，所有產(chǎn)業(yè)賺錢都是這么三個(gè)層次。很多人中美是兩大強(qiáng)國，你認(rèn)同嗎？認(rèn)同中美兩個(gè)世界強(qiáng)國的請(qǐng)舉手？今天是馬上要過元旦的時(shí)候，也許有的話我不該說，但是我真的要打擊在座各位，我說一個(gè)事實(shí)。中美根本不是兩大強(qiáng)國，如果美國是強(qiáng)國用商業(yè)模式觀點(diǎn)，來看一看我們中國。

　　請(qǐng)問中國賺的錢是哪個(gè)層次的錢，主要是哪個(gè)層次？苦力錢，你賺在多也是苦力錢。請(qǐng)問在座各位在全球什么國家在賺資源的錢，資源的錢還分兩種，第一種不可再生資源，第二種叫可再生資源。不可再生資源像俄羅斯賣天然氣、石油，中東賣石油，澳大利亞賣鐵礦，巴西賣鐵礦木材，這都是不可再生資源，他們在賺資源錢。往上可再生資源，法國在靠品牌賺錢，德國在靠技術(shù)賺錢，這些可再生能源有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，你用了以后它還有，而且你越用越有，越用越值錢，不會(huì)消亡干凈，這是第二種資源。

　　房地產(chǎn)公司也是一個(gè)道理，如果房地產(chǎn)公司不能持續(xù)的獲得土地，那么他的商業(yè)模式是一個(gè)什么？是依賴不可再生資源，除非房地產(chǎn)公司要突破拿地這一關(guān)，要不然的話他就永遠(yuǎn)無法持續(xù)的獲得這個(gè)資源來賺錢，這是一樣的道理。

　　第三種誰在賺金融的錢，在全世界范圍內(nèi)誰在賺金融的錢？美國，只有美國在賺金融的錢。產(chǎn)品生產(chǎn)出來，拿美元來定價(jià)，而美國是他們家自己印的，你生產(chǎn)出個(gè)產(chǎn)品用美元定價(jià)，而美元是他們家自己愛怎么印怎么印，他都不用跟你商量，他在賺金融的錢。現(xiàn)在他說人民幣匯率要升值，人民幣匯率升值以后，我們買一些能源原材料不就更好了，能源和原材料，農(nóng)產(chǎn)品比人民幣升值還快。人民幣升值的好處一點(diǎn)沒有，每拿著，人民幣升值的出口問題立刻顯現(xiàn)出來，根本就不用動(dòng)手，他在用金融方法在給你做一場競爭。

　　當(dāng)我們說中美是兩大強(qiáng)國的時(shí)候，意味著什么？意味著等同于銀行過來拍著建筑隊(duì)的肩膀說，你們才是國家的棟梁啊。在座各位，只需深刻看到這個(gè)問題的本質(zhì)所在，不要被表面的一些口號(hào)所迷惑。中國的企業(yè)要想發(fā)展，中國如果真的有一天，我們中國真的趕上了美國，在座各位不是以今天這個(gè)方式趕超美國，今天這個(gè)方式永遠(yuǎn)不可能趕超美國。

　　就像日本80年代說要趕超美國，憋了20年一動(dòng)沒動(dòng)。中國是一樣的道理，如果不改變經(jīng)濟(jì)增長模式，不改變整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)增長方式，我們趕超美國只是一個(gè)夢想。包括我們在座各位企業(yè)家也是一個(gè)道理，我們面臨什么叫企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，就是說商業(yè)模式在這個(gè)不同的層次之間躍升。什么叫苦力錢，在座各位企業(yè)家，我給苦力錢下一個(gè)定義，賺苦力錢就是你的錢你的人，你的設(shè)備賺的每一分錢都叫做苦力錢，不管是100萬，1千萬，1個(gè)億，10個(gè)億，100個(gè)億都是苦力錢，各位你認(rèn)為自己在賺苦力錢請(qǐng)舉手。

　　請(qǐng)問房地產(chǎn)開發(fā)商幾個(gè)人做幾個(gè)億，十幾個(gè)人十幾個(gè)億的比比皆是，請(qǐng)問建筑隊(duì)有沒有十幾個(gè)人做十幾個(gè)億，有沒有可能。如果不可能的話因?yàn)槭裁矗吭蚴鞘裁?？是因?yàn)樗麄儓?zhí)行力差嗎？因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)有問題嗎，因?yàn)椴粔蜃詣?dòng)自發(fā)嗎，因?yàn)闆]有夢想，各位跟這個(gè)都沒有關(guān)系，跟什么有關(guān)，你賺錢的方法有關(guān)。你做這個(gè)事用這個(gè)方法就不可能賺這么多錢，你再使勁也賺不到這么多錢，你家小孩子三歲以下請(qǐng)舉手？你家小孩子長個(gè)長的快不快，非?？?，你使勁了沒有？你使什么勁，你就光給他喂飯他長個(gè)，你給自己喂飯看自己長不長。

　　如果一個(gè)企業(yè)大家很努力，這個(gè)企業(yè)業(yè)績起的很快，不等于你的企業(yè)很努力，業(yè)績一樣會(huì)起的很快。因?yàn)橘嶅X的方法一出來，商業(yè)模式一確定以后，一個(gè)企業(yè)他有多大的空間，他的發(fā)展空間有多大，他的利潤空間有多大，他的盈利點(diǎn)，盈利方式確定以后，他是有一個(gè)空間，這個(gè)空間定了，不是由你努力不努力來決定的。我們希望在企業(yè)的DNA層次解決企業(yè)的問題，我再稍微講兩句，什么叫苦力錢，關(guān)于所有賺苦力錢的企業(yè)我送給大家一句話。

　　不管你是否認(rèn)同，我數(shù)1、2、3大家一同喊出來，無論你是否認(rèn)同，資產(chǎn)越多的企業(yè)越?jīng)]前途。認(rèn)同的請(qǐng)舉手？這句話從錢，從表面意思來看一定是錯(cuò)的，我心里也知道。但是，我要告訴你一定要看到它正確一面，什么意思？請(qǐng)問在座各位為什么美國金融危機(jī)，中國的企業(yè)會(huì)破產(chǎn)，請(qǐng)問原因是什么？你不買東西，大不了我不賺錢，為什么破產(chǎn)了呢？地誰圈的，廠房誰蓋的，原材料買，最后誰破產(chǎn)？風(fēng)險(xiǎn)從市場端往后傳，傳到我們這個(gè)地方再也傳不下去，就好象美國金融危機(jī)相當(dāng)于美國拿了炸彈，把藥引子給引到了，然后開始擊鼓傳花我們是最后一棒。

　　各位，這是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問題，我不但會(huì)講商業(yè)模式還會(huì)看象。咱們中午放松一下，我看象不是一個(gè)一個(gè)，是一個(gè)房間一個(gè)房間看。我看完之后，告訴各位一個(gè)好消息，今天聽過我商業(yè)模式演講的人人至少活過100歲，男的長生不老，女的紅顏永駐。還有一個(gè)壞消息忘了講，你活的太久了按照概率來講，你一定會(huì)看到你企業(yè)破產(chǎn)，因?yàn)槊駹I企業(yè)的平均壽命只有2.9年，你活100多歲不得看他破十幾好幾回。企業(yè)家真正怕的是什么？是辛辛苦苦十幾年一夜回到解放前，最快的方法是什么，上產(chǎn)能。

　　就是在非戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)持續(xù)投資，是死的最快的方法。什么叫非戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)？我在這個(gè)環(huán)節(jié)投了錢投了設(shè)備，投了人投了精力，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上我說了不，價(jià)格高低我說了不算，人家愿意用我就用我，不愿意用我拉倒我一點(diǎn)招沒有，這叫非戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)。我再請(qǐng)問在座各位一個(gè)問題，你認(rèn)為金融危機(jī)期間，有的企業(yè)家走向絕路，你覺得走向絕路這些企業(yè)家他們是有錢了破產(chǎn)，還是沒錢了破產(chǎn)？所有破產(chǎn)的都是有錢的，我從沒聽說過一個(gè)人說我沒投錢破產(chǎn)了，你沒投錢破什么產(chǎn)。

　　商業(yè)模式的方法發(fā)生錯(cuò)誤，投錢越多包袱越大，投錢越多死的越快?？梢陨羁趟伎歼@個(gè)問題，靜下心來認(rèn)真思考這個(gè)問題，傳統(tǒng)上認(rèn)為我有地，有設(shè)備，我就應(yīng)該能賺錢，這根本就是一個(gè)錯(cuò)誤的邏輯，什么叫輕資產(chǎn)運(yùn)作？商業(yè)模式有四個(gè)原則，我給商業(yè)模式總結(jié)一個(gè)好的模式有四個(gè)原則，四個(gè)大原則。第一個(gè)原則叫做輕，什么叫輕？輕有五條解釋，第一個(gè)盡量少花錢，一個(gè)項(xiàng)目500萬能啟動(dòng)不要花1千萬，200萬啟動(dòng)不要花500萬，花的錢越少能把事啟動(dòng)這是本事。阿里巴巴創(chuàng)業(yè)用了50萬，阿里媽媽創(chuàng)辦用200萬人民幣，200萬做起來不要用500萬，這叫商業(yè)模式的水平。

　　第一句話盡量少花錢，第二句話花也別花我的錢。舉例子，蒙牛在泰安市開生產(chǎn)廠，他跟泰安市政府談的條件一畝地1塊錢，花也別花我的錢，不是我有錢沒錢有錢也不能這樣花。第三花我的錢也別花現(xiàn)在的錢，真正的高手做輕資產(chǎn)運(yùn)作高手是用別人的錢賺錢，用未來的錢賺錢。馬云做阿里巴巴投資金額，創(chuàng)業(yè)資本只有50萬，他找到孫正義向人家融資2千萬美元，最后當(dāng)阿里巴巴上市的時(shí)候，2千萬美元一共占8%，用未來的錢來賺錢。

　　第四句話每分錢都要花在刀刃上，我要知道我這個(gè)錢花進(jìn)去是不是有回報(bào)，這是非常清晰，我有把握度嗎，我說的話算嗎。第五句話對(duì)于新創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，新啟動(dòng)的項(xiàng)目來講，盡量可以用高的變動(dòng)成本替代固定資產(chǎn)。大的固定資產(chǎn)投資，如果大的固定資產(chǎn)投資在開始就投進(jìn)去，未來只有一條路，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)會(huì)決定和影響商業(yè)模式的選擇，一個(gè)重資產(chǎn)的公司商業(yè)模式往往只有一條思路，叫什么？就是只有一條絕路，就是不斷的快速周轉(zhuǎn)，不要停，只要停就完蛋，賺少賠也行，不賺死賠，這是唯一出路。

　　在企業(yè)當(dāng)中大家看大屏幕，我列出一些企業(yè)。這些企業(yè)在過去98，99年創(chuàng)業(yè)，上市用5、6年時(shí)間，很多企業(yè)家跟我說，中小企業(yè)是不是不用學(xué)商業(yè)模式。我說你正好相反了，不是因?yàn)槟闶侵行∑髽I(yè)所以不用學(xué)商業(yè)模式，而是因?yàn)槟銢]有解決商業(yè)模式問題，所以你一直是小企業(yè)。把因果關(guān)系不要搞顛倒了。大家知道南航是全中國機(jī)群最廣，全世界排行第四。為什么南航相對(duì)來說不那么值錢，原因是什么？因?yàn)橘Y產(chǎn)太重，他買了太多的飛機(jī)，航空公司就不能買飛機(jī)，怎么辦？租，租誰的？租租賃公司，全球范圍內(nèi)只要買了飛機(jī)的航空公司沒有不賠錢的，無一例外只要買了飛機(jī)就肯定賠錢。

　　攜程網(wǎng)，攜程公司是買機(jī)票，他沒有一架飛機(jī)，沒有一個(gè)客房，你認(rèn)為攜程公司賣一間客房能夠賺多少錢，72.5塊錢，他去年賣了1705萬套房子，掙了12億人民幣，毛利在80%以上。各位你把房子蓋好我給你賣，賣出去我掙錢，賣不出去賠了都是你的。我們再看航空公司，航空公司向銀行貸款把飛機(jī)買過來，飛機(jī)一停給銀行交利潤等等一系列錢，如果飛機(jī)晚點(diǎn)你找誰，因?yàn)轱w機(jī)延誤找攜程賠錢的沒有，飛機(jī)如果掉下來找航空公司，攜程在所有交易當(dāng)中把所有風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給航空公司，他只做一件事就是賺錢。

　　難怪東方航空(3.96,0.02,0.51%)董事長上任第一天就說一句話，合著我們這些航空公司都是給攜程賺錢。2008年東方航空虧損32個(gè)億等等，攜程光賣機(jī)票賺了4個(gè)億左右。怎么看這些航空公司就是給攜程打工賺錢的，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。我再舉個(gè)例子，可以有很多公司，看PPT，有很多這樣公司。哎呀呀，沒聽說過的請(qǐng)舉手？哎呀呀就是賣小女孩用的飾品，10塊錢一個(gè)左右，老板原來是開小店照大頭貼，他09年銷售額3.5個(gè)億，毛利在30%以上。我要講的是我有一個(gè)學(xué)員企業(yè)，在義烏生產(chǎn)小飾品給哎呀呀供貨，說我干了十幾年沒賺錢，他不如我懂飾品，我說原材料誰買，員工誰雇，誰去日本韓國看貨，誰賺錢，最后是哎呀呀。

　　我說你聽明白了沒有？有的環(huán)節(jié)，每個(gè)企業(yè)誕生不一樣，有的企業(yè)誕生出來就是含這金勺子出生，有的是含著銀勺子出生，你的企業(yè)就是含著黃連出生什么都沒有。在整個(gè)社會(huì)當(dāng)中，行業(yè)和行業(yè)當(dāng)中利潤是不可能平均分配，有的行業(yè)就是為了別的行業(yè)賺錢，有的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)就是幫著別的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)賺錢。這個(gè)屋里面家家戶戶都有電視機(jī)，家里有兩臺(tái)以上電視機(jī)請(qǐng)舉手？這么多人家里都有兩臺(tái)以上電視機(jī)，咱們一塊投資做彩電業(yè)務(wù)，咱們生產(chǎn)電視機(jī)，覺得可以請(qǐng)舉手？一個(gè)沒有。

　　所以，全世界生產(chǎn)電視機(jī)的都賠錢，索尼都賠了6年。你說電視機(jī)家家戶戶都要，誰在賺錢，國美在賺錢。剛才馮侖先生講的時(shí)候已經(jīng)講到，國美其實(shí)也不是通過電視機(jī)這個(gè)商業(yè)利潤在賺錢，他在賺資本運(yùn)作利潤。還有誰通過電視機(jī)賺錢，中央電視臺(tái)，通過電視機(jī)做廣告的公司像寶潔，可口可樂這些公司，但是這些賺錢的公司從來不會(huì)投資一個(gè)電視機(jī)公司。

　　家家戶戶都想買汽車，但是全世界生產(chǎn)汽車很少有賺錢，有個(gè)人說不對(duì)，生產(chǎn)汽車還是賺錢。另外一個(gè)行業(yè)，你那賺的也叫錢，什么行業(yè)？石油，石油看汽車就是投了錢生產(chǎn)出來東西，關(guān)鍵喝油，有本事不喝油走兩步。全世界前十大市值最高公司當(dāng)中，六家是石油公司，沒有一家是汽車公司，汽車公司使勁干活，幫助石油公司賺錢，你覺得石油公司會(huì)投資生產(chǎn)汽車嗎？根本就不會(huì)。

　　你家小孩子玩那個(gè)遙控飛機(jī)，你覺得誰賺錢？電池，你去菜市場一個(gè)遙控器15塊錢兩節(jié)電池一裝飛一天沒電了，再一裝15，又一天沒電了，再一天又是一個(gè)15，你買一個(gè)15要花6個(gè)15玩好。如果賣飛機(jī)這些廠商，像汕頭，浙江這些廠商，他們生產(chǎn)搖控器飛機(jī)10個(gè)億，相對(duì)應(yīng)電池市場就有60個(gè)億規(guī)模。而電池公司根本不用管飛機(jī)營銷，原材料，庫存等等，只要把電池放你家樓下他就賺錢。各位如果連產(chǎn)業(yè)鏈財(cái)富運(yùn)作規(guī)律都沒有摸清楚的話，就開始投資那是一個(gè)最危險(xiǎn)的事情。

　　所以，各位一定要跳出來，賺苦力錢的思維就容易陷到技術(shù)資產(chǎn)當(dāng)中去，認(rèn)為技術(shù)和資產(chǎn)是重要的，其實(shí)根本就不是這么回事。第二我再舉個(gè)例子，什么叫賺資源的錢？我送給大家一句話，幫我看看PPT。事實(shí)上有足夠的資源夠我們利用，往往不需要重建一個(gè)資源。世上有足夠的資源供我們使用往往不用新建資源，各位要清楚做企業(yè)不是講究這個(gè)事從頭到尾我自力更生做出來，那叫有問題，商業(yè)模式出問題了。

　　什么叫賺資源的錢？全中國房地產(chǎn)行業(yè)非常火，家裝建材火了，如果要把房子裝好需要一個(gè)效果圖軟件。如果你手里有這個(gè)軟件怎么通過這個(gè)軟件來賺錢呢？國內(nèi)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中老大，國內(nèi)老大叫原方軟件，最高2004年銷售額在3千萬，占到整個(gè)行業(yè)90%的市場份額，看起來一個(gè)國內(nèi)行業(yè)龍頭老大只有3千萬的銷售額，這個(gè)行業(yè)根本就不值得做。

　　另外一家公司他就不做，我給大家畫一下他是怎么樣來做，這是典型資源整合的方式。一家公司叫A公司，我們不管它的名字，這是一家真實(shí)公司，這邊找到上游家具和家居公司，找到他們把他們的圖片拿過來，放到他的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中去。當(dāng)我們在設(shè)計(jì)房子裝置的時(shí)候，就可以直接把圖片拿過來使用，如果你是家具和家居，不需要收你一分錢你是否愿意，因?yàn)闆]有任何成本。這邊找到加盟商不需要有裝修費(fèi)，各種各樣風(fēng)格你可以進(jìn)行選擇，到后臺(tái)有大量的家具和家居圖片，我就幫你們家裝修D(zhuǎn)IY設(shè)計(jì)出來，整體樣子什么都有，不單純是一個(gè)東西，不是地板，也不單是燈，有床、桌子、椅子什么都有，連靠墊和燭臺(tái)都有，這就是你要的那個(gè)家，這是整體家裝。

　　確定之后我們算帳單個(gè)價(jià)格比市場上便宜15%，15天運(yùn)到貨價(jià)格比市場還要便宜15%，中間店利潤可以達(dá)到25%。為什么價(jià)格可以降15%，中間店還有25%利潤。原因是沒有展示成本，因?yàn)闆]有庫存成本。到15天可以拉到貨，三天可以無因退貨，拿到這個(gè)椅子之后我不喜歡，沒有什么原因，跟我電腦上看到不一樣，直接拉走一分錢不要，這樣消費(fèi)者愿不愿意嘗試一下。

　　那么他怎么賺錢呢？他收前端加盟商銷售額2%，收后端的供應(yīng)商相當(dāng)于銷售額的5%，物流端再收一個(gè)2%，整體來講他的利潤率是整個(gè)銷售額的12.5%。有的人說劉老師利潤率并不非常高，業(yè)績可不得了，03年開始創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目啟動(dòng)至今不到100萬人民幣。2006年他的業(yè)績是5億人民幣，07年7億人民幣，09年16.5億人民幣，這是一個(gè)典型的整合資源案例，家具他不生產(chǎn)，店也不是他開，他就是用軟件做的一個(gè)平臺(tái)，整合社會(huì)上已有的資源。

　　我用兩句話來總結(jié)這個(gè)商業(yè)模式，第一句話外行賺了內(nèi)行的錢，請(qǐng)問他是做什么的？如果你認(rèn)為他是做軟件，那你就錯(cuò)了，他是做平臺(tái)，他賺的錢是家具和家居行業(yè)錢，而家具和家居沒賺的錢而讓做軟件的賺了，這是外行賺內(nèi)行的錢。這是三年賺了未來20年的錢，他估值是7億人民幣，而這間公司很大大量家具和家居做外貿(mào)加工，做20年也賺不到7億人民幣，這是一個(gè)完全不同的做生意的方法導(dǎo)致的結(jié)果，不在于誰努力不努力，不在于誰用心不用心。不是說你技術(shù)好不好，資產(chǎn)多不多的問題，是你本質(zhì)上你做生意的方法是不是對(duì)的。

　　剛才我們講到資源案例，我再舉一個(gè)北京的公司，做資源整合案例的。聽說過博洛尼公司請(qǐng)舉手？北京客戶應(yīng)該都聽說過博洛尼公司，博洛尼公司在做拓展的時(shí)候，他在外地找到一家公司，兩個(gè)人合作，博洛尼投資51%的資金，對(duì)方投資49%的資金來同時(shí)注冊，共同注冊一家公司。但是當(dāng)年底分紅的時(shí)候，博洛尼只要拿10%的分紅，而90%給到當(dāng)?shù)丶用松毯徒?jīng)營者，為什么這樣做？原因是什么？原因是因?yàn)楫?dāng)他把產(chǎn)品交給當(dāng)?shù)胤止?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的時(shí)候，利潤已經(jīng)出來了，當(dāng)然當(dāng)?shù)赜眠@種方法來開拓市場，既解決上市的時(shí)候財(cái)務(wù)報(bào)表合并的問題，他占51%，所以加盟店，各地分店分子公司都是可以合并會(huì)計(jì)報(bào)表，又解決大量激勵(lì)和整合資源的問題，這種方法不僅限于博洛尼這個(gè)行業(yè)才可以使用。

　　最后一個(gè)是什么叫以金融的方法來經(jīng)營案例。我有一個(gè)學(xué)員他們是生產(chǎn)水煤漿設(shè)備的，什么叫水煤漿設(shè)備？水煤漿是替代煤和石油的一種燃料，可以降低燃燒成本30%，煤和石油成本可以同時(shí)降低30%。這個(gè)水煤漿需要一個(gè)大型設(shè)備生產(chǎn)出來去賣，但是大型設(shè)備非常的貴，企業(yè)并不愿意直接花很大的價(jià)錢去買這個(gè)大型設(shè)備過來。所以，這個(gè)地方銷售被卡住，他在上我商業(yè)模式課程之前，他的毛利在15%左右，他的增長幾乎是持平的，內(nèi)部的人自己做企業(yè)的價(jià)值合算3億左右商業(yè)價(jià)值，上完我的課之后商業(yè)模式做調(diào)整，他的設(shè)備不再賣，不是租，是直接送給對(duì)方使用，不用對(duì)方交一分錢，如果對(duì)方不用交分錢的話，他賺什么錢？

　　你要想明白如果你租的話，你賺的還是設(shè)備的錢，他的設(shè)備不賺錢了，他把設(shè)備直接送給對(duì)方使用，對(duì)方降低了30%的成本部分，他拿70%，對(duì)方留30%。5年以后，這個(gè)設(shè)備完成交給對(duì)方使用，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，你有一個(gè)很大鍋爐方需要很大設(shè)備使用，他現(xiàn)在完全給你使用，5年當(dāng)中每年降10%，這樣可以嗎？沒有問題，一開始這個(gè)市場立刻打開，現(xiàn)在他的毛利是在50%以上。他是去年年初參加我們課程，今年，今年，預(yù)計(jì)明年的市場增長率不低于50%，公司在今年9月份估值大約在25億人民幣。

　　在座各位你要聽清楚，技術(shù)完全沒有改變，設(shè)備沒有改變，人沒有改變，什么改變了？做生意的方法發(fā)生了本質(zhì)的改變。有的人這跟金融有什么關(guān)系，如果一個(gè)客戶跟我講，他需要我一臺(tái)設(shè)備，我就把這臺(tái)設(shè)備送給他，我生產(chǎn)出來送給他沒有問題，我的資金沒有問題。但是如果有100個(gè)，500個(gè)客戶都向我要設(shè)備，我把設(shè)備生產(chǎn)出來現(xiàn)金流會(huì)有很大問題。我怎么解決？第一個(gè)找投資人，找風(fēng)險(xiǎn)投資人投資，第二我把設(shè)備生產(chǎn)出來，找到租賃公司，把設(shè)備賣給租賃公司，從租賃公司簽協(xié)議再把它長期租回來使用，這樣的話解決資金周轉(zhuǎn)問題，用別人的錢賺錢，或者用未來的錢賺錢，設(shè)備技術(shù)不用改變，市場立刻被跳動(dòng)起來，各位聽懂的熱烈掌聲。

　　這是一個(gè)非常典型的，用金融的方法來賺錢的例子。我用三句話來解釋水煤漿這個(gè)公司的商業(yè)模式改變，他本質(zhì)是什么？第一個(gè)叫賣產(chǎn)品變賣服務(wù)。原來是靠賣產(chǎn)品設(shè)備來賺錢，設(shè)備賣掉錢賺回來，現(xiàn)在叫不是靠產(chǎn)品賺錢，我產(chǎn)品直接送給你不賺錢，我靠的是后續(xù)節(jié)能服務(wù)來賺錢，每省一噸煤我賺70%煤的價(jià)格。第二是入門費(fèi)變過路費(fèi)，以前賣產(chǎn)品設(shè)備都是把產(chǎn)品給你，你把錢給我，這叫入門費(fèi)，想拿我的產(chǎn)品必須把入門費(fèi)交過來，現(xiàn)在不要入門費(fèi)，我收的是過路費(fèi)。

　　請(qǐng)問好的商業(yè)模式在設(shè)計(jì)的時(shí)候，你覺得入門費(fèi)和過路費(fèi)相對(duì)來說哪個(gè)價(jià)值更大一些？一般來講，過路費(fèi)比入門費(fèi)的價(jià)格要大很多。一般來講，過路費(fèi)比入門費(fèi)的價(jià)值要大很多，這是一個(gè)典型不收取入門費(fèi)，收取過路費(fèi)的案例。最后是重資產(chǎn)變輕資產(chǎn)，這是模式轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。

　　所以，在座各位請(qǐng)不要管我叫講師，很高興給大家分享40分鐘時(shí)間，我來做一個(gè)總結(jié)。今天中國，全世界三分之一鐵礦運(yùn)到中國來了，新增的石油需求當(dāng)中42%來自于中國。所有的水泥當(dāng)中60%在中國這個(gè)土地上產(chǎn)生，60%都在中國這個(gè)土地上。我們今天我站在2010年這個(gè)點(diǎn)上，我們往未來來看，未來整個(gè)社會(huì)的環(huán)境，經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)將會(huì)發(fā)生一個(gè)非常深刻的變革，在80年代全世界每產(chǎn)生三個(gè)勞動(dòng)力人口有一個(gè)來自于中國，今天全世界每12個(gè)新增勞動(dòng)力人口只有1個(gè)來自于中國，到2016年全世界每增長一個(gè)勞動(dòng)力當(dāng)中只有一個(gè)來自中國。

　　在2010年馬上要過去的時(shí)候，我們站在這里回想一下整個(gè)中國改革開放以來這個(gè)發(fā)展。過去30年，借助低成本的優(yōu)勢，我們有一個(gè)很大的發(fā)展，未來的30年我們將要走過的路，是我們過去的經(jīng)驗(yàn)無法去拿出答案一條路。面臨的是從未遇到過的問題，如果我們不做商業(yè)模式的徹底變革，我們的出路在什么地方。尤其是在座各位很多企業(yè)家都是民營中小企業(yè)家，我有幾句話來說一下中小企業(yè)家的特點(diǎn)。我覺得中小民營企業(yè)家是中國所有企業(yè)家當(dāng)中最辛苦的，第一句話好人才進(jìn)不來，進(jìn)來留不住。第二句話買什么什么貴，賣什么什么賤。

　　房地產(chǎn)漲價(jià)，勞動(dòng)力漲價(jià)，能源漲價(jià)，產(chǎn)品就是漲不起來，漲起來就沒人要。融點(diǎn)資求爺爺告奶奶，想商量點(diǎn)商業(yè)模式連個(gè)人都沒有，未來經(jīng)濟(jì)往前發(fā)展，現(xiàn)在全中國80%就業(yè)是由民營企業(yè)家解決，60%稅收也是由民營企業(yè)家解決，民營企業(yè)不改變，中國的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上不會(huì)發(fā)生改變。在座各位我們不但承擔(dān)著自己要賺錢夢想，不但承擔(dān)著我們要成就一番事業(yè)夢想。在座各位企業(yè)家，我們也一樣承擔(dān)著我們團(tuán)隊(duì)的夢想，我們團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)也依托在座各位企業(yè)家身上，我們不但承擔(dān)團(tuán)隊(duì)夢想，也承擔(dān)著祖國和民族未來的責(zé)任。

　　在這個(gè)元旦即將到來的時(shí)候，讓我們大家一起共同學(xué)習(xí)，提升改變我們企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，改變社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長的模式，共同祝愿我們的祖國繁榮富強(qiáng)。在座各位，每一個(gè)企業(yè)家工作生活夢想成真，加油，謝謝。