最近熱映的《智取威虎山》中很流行一句話:“我就說(shuō)一個(gè)字”。今天我們借用這句話,其實(shí)談判真的只用一個(gè)字就能解決:給。
為什么是給呢?因?yàn)樗腥烁阏勁?,其?shí)都是有目的,也就是“要”某樣?xùn)|西。既然人家“要”,那我們就只能一個(gè)字:給。只要一“給”,別人就立即對(duì)我們有興趣了。任何人討人喜歡都因?yàn)檫@個(gè)字。
那怎么給呢?
第一:談判前期——給小的
談判的前期目的是獲得別人的信任,也就是要做出一種給的姿態(tài),而不是要的姿態(tài),因此只要給小的就可以了。但是如果見(jiàn)面初期就給大的,會(huì)一下子讓人覺(jué)得很突?!遣皇怯邢葳濉炊屨勁袑?duì)方不相信了。日常生活中,我們見(jiàn)人發(fā)煙,見(jiàn)人倒茶,見(jiàn)人贊美都是給小利和小名的典型例子。尤其是問(wèn)候語(yǔ)言:
“您好!歡迎光臨”——小名
“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您”——小名
“很高興見(jiàn)到您”——小名
“吃了嗎?”——小名
“買不買無(wú)所謂,先試(穿、住、用、駕)一下”——小利
……
第二:談判中期——給大的
在獲得了對(duì)手的信任以后,接下來(lái)進(jìn)入談判的核心環(huán)節(jié),那就是要實(shí)現(xiàn)雙方的目的。而對(duì)方真正愿意進(jìn)行交換的核心是得到了大的,而只需付出了小的——物超所值。這怎么可能呢?答案是:拿時(shí)間換空間了,那就是:現(xiàn)在花小的代價(jià),而獲取未來(lái)的巨大價(jià)值——因此,談判的中期就是要為客戶塑造出自己這一方提供給客戶的未來(lái)價(jià)值。
金融(如余額寶)、證券、保險(xiǎn)、期貨都是“賣”未來(lái)的(巨大價(jià)值)。而我們說(shuō)服任何人的方式幾乎也都是在“賣”未來(lái)。包括公司愿景,婚禮誓詞,到銷售話述等等。
因此,李力剛老師還特意總結(jié)過(guò):人生最大的本事就是創(chuàng)造并塑造價(jià)值。價(jià)值不一定是現(xiàn)在的,也可以是未來(lái)的,高手都是“販賣”愿景的。
第三:談判后期——給小的
在對(duì)手意識(shí)到自己未來(lái)將會(huì)獲得巨大的價(jià)值后,有一個(gè)最大的問(wèn)題就是不著急成交。對(duì)方會(huì)花時(shí)間再搜集信息和考慮,會(huì)再受更多人的左右或影響,我們?nèi)绾尾拍芸焖龠_(dá)成交易呢?答案就是“逼迫”其早點(diǎn)成交,方法就是:給小的——秒=限時(shí)限量限優(yōu)惠!=饑餓營(yíng)銷。
小米經(jīng)常讓我們見(jiàn)到“秒殺”所有客戶的壯觀場(chǎng)面。
電商的雙十一也足以讓我們見(jiàn)到“逼迫”成交的世界經(jīng)典。
房地產(chǎn)公司銷售房子不會(huì)一下子全部開(kāi)盤(pán),只會(huì)局部開(kāi)盤(pán)形成饑餓營(yíng)銷。
李力剛老師認(rèn)為:逼迫別人的辦法就是限制別人必須做一道選擇題,要么做,要么不做;要么A,要么B;就類似,“生存還是毀滅”這樣的經(jīng)典臺(tái)詞一樣,只有兩條路。
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