假設(shè)我們把談判里面所有的條件被稱(chēng)為談判籌碼。

如果你期望今天跟對(duì)方談判的時(shí)候希望拿到9000元，拿到9000塊談判籌碼。你的期望只是9000，而你的底線(xiàn)最少也要拿到8000元。

那么下面我們談判的前戲就已經(jīng)開(kāi)始了。

談判前期過(guò)程當(dāng)中，見(jiàn)到客戶(hù)通過(guò)交流溝通之后進(jìn)入正式談判。你先開(kāi)什么條件？

首先，決定是高開(kāi)還是低開(kāi)？是報(bào)11000還是報(bào)12000？

有些會(huì)說(shuō)：“李力剛老師，我覺(jué)得應(yīng)該報(bào)高價(jià)，比如：報(bào)到15000或者是12000”。

還有人說(shuō)：“不行，你要報(bào)高了，把地方嚇跑了，怎么辦？”

第三種就是折中的意見(jiàn)：“我報(bào)得不高也不低，我報(bào)的9500行不行呢？”

在談判里面，可以說(shuō)很多人，尤其是在價(jià)格談判的時(shí)候，報(bào)價(jià)階段都處于這樣彷徨?？謶趾軗?dān)心別人接受不了，所以報(bào)低價(jià)或者是報(bào)高價(jià)的過(guò)程。

做銷(xiāo)售或者做談判的每一個(gè)人面前到底該開(kāi)什么條件？是高開(kāi)還是低開(kāi)？

愛(ài)迪生的發(fā)明了鎢絲之后，很想把這個(gè)專(zhuān)利賣(mài)到5000美金，他在慶功酒會(huì)上參與酒會(huì)的富翁們說(shuō)，你們只要給我5000美金。我就把專(zhuān)利賣(mài)給你們。

但是，這個(gè)時(shí)候一位富翁向他款款走來(lái)，說(shuō)：我給你40萬(wàn)美金，你賣(mài)不賣(mài)？

這個(gè)案例說(shuō)明我們有機(jī)會(huì)要到更多。所以我們覺(jué)得開(kāi)條件開(kāi)多少呢？應(yīng)該要高開(kāi)？

除非以下兩種情況外，一般都要高開(kāi)。

第一、就是投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如果我們一旦高開(kāi)條件可能連機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

第二、就是當(dāng)我們到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)跟客戶(hù)打得火熱。發(fā)現(xiàn)個(gè)人感情方面已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做掉了，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)突破。這時(shí)殺高價(jià)以及沒(méi)有可能性沒(méi)有戲。所以我們這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該要低開(kāi)。

除了上述情況之外，越是陌生的客戶(hù)，越是不了解的客戶(hù)，我們都應(yīng)該高開(kāi)。