祝賀李力剛老師在2022年09月16日紹興海亮集團(tuán)《談判路線圖》、09月17-18日泉州《談判路線圖》授課取得圓滿成功！

人生無(wú)處不談判，你會(huì)談判嗎？很多在面對(duì)談判的時(shí)候，總是頭皮發(fā)麻，對(duì)方一提要求就不知道如何解決？如何能讓自己在談判中占有主動(dòng)的方法就展現(xiàn)在這次課堂上。

李老師集幾十年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從國(guó)學(xué)和人性層面妙語(yǔ)解讀談判智慧，并從勢(shì)、道、法、術(shù)、器等角度深入闡述決定談判氣場(chǎng)的因素，在談判者如何修身，談判中如何開(kāi)局、進(jìn)攻、防守、回旋變通等諸多方面都提出了系統(tǒng)性的指導(dǎo)建議。

1、談判前期布局——先給先拿？答案是先給，總愛(ài)給予的人，因?yàn)槿巳硕枷矚g給予別人的人。所以平時(shí)家庭教育，親子教育時(shí)候也是循循善誘。比如你進(jìn)寺廟總是先給，然后才是為了拿。所以所買(mǎi)賣人也是一樣，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先試吃一個(gè)。

2、談判前期布局——先開(kāi)后開(kāi)？有這么一句話：“誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死”。誰(shuí)勢(shì)能小誰(shuí)就動(dòng)。當(dāng)雙方都不講的時(shí)候如何處理？央視的主持王志文采訪貪官：請(qǐng)問(wèn)你的貪念是天生還是后天養(yǎng)成的？貪官不語(yǔ)。王志也不語(yǔ)。沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，貪官說(shuō)了兩個(gè)字：你說(shuō)？王志說(shuō)：你說(shuō)。王志又把問(wèn)題踢了回去。

3、談判前期布局——高開(kāi)低開(kāi)？當(dāng)談判報(bào)價(jià)時(shí)，很多人不知道該怎么開(kāi)價(jià)，是高開(kāi)還是低開(kāi)，其實(shí)只要差異化地開(kāi)。報(bào)對(duì)方最想要的。差異化才能做到NO1。京東對(duì)抗淘寶時(shí)，淘寶的目的是賺錢(qián)，京東的目的是不賺錢(qián)。出牌越離譜，對(duì)自己約有利益，如果自己還有經(jīng)驗(yàn)?zāi)蔷透唛_(kāi)。

4、談判中期守局——請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)實(shí)質(zhì)就是“紅白臉”。這是很多人經(jīng)常用到的方法，但是請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也需要對(duì)方提出，不能自己主動(dòng)說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這樣后買(mǎi)你就沒(méi)有迂回的空間，對(duì)方也會(huì)一直不答應(yīng)。所以談判里面絕對(duì)不能自己主動(dòng)讓步，要讓步也要對(duì)方提出，自己讓步，就明擺著告訴別人我這條件有商量。

5、談判中期守局——踢球策略。談判收集信息最終就是要知道對(duì)方的底牌，都要讓對(duì)方來(lái)砍價(jià)。這個(gè)過(guò)程多用踢球策略，搜集信息，靜觀其變。

6、談判中期守局——異議處理。當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)異議的時(shí)候，原因在于對(duì)方?jīng)]有獲得足夠讓他下定決定的價(jià)值。這時(shí)候?qū)Ψ饺绾卧趺刺舸谭穸?，只要同意、點(diǎn)頭微笑和贊美，如果此時(shí)和對(duì)方理論，這次談判基本會(huì)失敗。

7、談判后期結(jié)局——大膽要求。當(dāng)信息摸底結(jié)束，異議處理完畢后，那這時(shí)就該硬氣地要求對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)值得相信，對(duì)客戶產(chǎn)品價(jià)值，唯唯諾諾只會(huì)讓客戶沒(méi)有信心。

8、談判后期結(jié)局——折中策略。當(dāng)大部分事項(xiàng)談妥后，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)：“王總啊，你入行的時(shí)間不我長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)方面又比我豐富，王總你說(shuō)這個(gè)我們?cè)撛趺崔k啊？”聽(tīng)上去像在請(qǐng)教，實(shí)則對(duì)方給你挖了一個(gè)坑，對(duì)方是想讓我們折中，但你一旦開(kāi)口，對(duì)方一定不會(huì)答應(yīng)，最佳做法讓對(duì)方主動(dòng)折。

9、談判后期結(jié)局——條件交換。當(dāng)折中后，對(duì)方還要讓出我方利益時(shí)，只有一個(gè)可能可以降，就是對(duì)換雙方條件，比如回款時(shí)間加長(zhǎng)，可以減少一點(diǎn)費(fèi)用等。最后買(mǎi)菜送蔥達(dá)成交易。

通過(guò)李老師的講授，談判過(guò)程和談判結(jié)果其實(shí)是雙重博弈被學(xué)員所熟知。小的圍繞大的轉(zhuǎn)、買(mǎi)菜送蔥等膾炙人口的原理和套路已經(jīng)成為學(xué)員所念念不忘的內(nèi)容。

學(xué)員見(jiàn)證：

李老師這次收獲頗豐.結(jié)合自己再銷售中幾點(diǎn)感受：

1、想要做好銷售必須先要做好推銷自己，只有當(dāng)客戶信任你喜歡你后，才能順利成交。

2、做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。

3、在與客戶交談中學(xué)會(huì)語(yǔ)言技巧，給客戶出問(wèn)句及選擇題，盡量簡(jiǎn)單明了。4、學(xué)會(huì)給客戶保證，提高成交。

5、在銷售中學(xué)會(huì)吸引客戶，當(dāng)客戶感興趣后才能認(rèn)真交流，得到客戶的需求，通過(guò)對(duì)此產(chǎn)品，擺出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到成交。6、學(xué)會(huì)借勢(shì)，資源整合，達(dá)到成交。

7、產(chǎn)品銷售中學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值。

感恩李老師，您的課程同學(xué)們?cè)u(píng)價(jià)超高的！我也感嘆早一些聽(tīng)到您的課程就好了！

老師金句：

夢(mèng)想不是拿來(lái)實(shí)現(xiàn)的，是用來(lái)讓人在奮斗路上激情四射的。

搞定別人，給的一定是別人最想要的。

凡是不敢對(duì)別人提要求的人，都是認(rèn)為自己是不能幫助別人的人。

只要你不敢要求客戶，就表明連你都不相信你在幫助客戶。