祝賀李力剛老師在2023年05月10日長沙《談判路線圖》、05月11-12日青島藥交會《談判路線圖》、5月14日深圳騰龍源《大客戶戰(zhàn)略營銷》授課取得圓滿成功！

近日主辦方再一次邀請李力剛老師為其學(xué)員們進行了一次《談判路線圖》的課程培訓(xùn)?？靵砜纯串斕炀蕛?nèi)容吧。

談判的本質(zhì)其實是人的人性，也就是給，在談判全程都要占據(jù)談判中的勢，其中講到三張牌：時間、空間和角度，然后談判需要經(jīng)過三個步驟：

一、談判前期布局準備階段：

1、涉及到第一個問題就是問、聽、說、答，如何做？用封閉式問題來問對方，確認和鎖定問題的，用開放式問題來深挖問題，以此來掌握對方信息。

在說的方面需要展示自己的優(yōu)勢，說差異化還助于讓對方聽起來是幫助他的話；在回答對方問題的時候，能回答的點到為止，不會答的想一想，那么不能答怎么處理呢？大家想一想。

2、第二個問題如何開價、先開后開、高開低開?開價的時候要注意自己當時的優(yōu)勢是大還是小，那么是先拿還是先給？大的時候先拿，小的時候就要先給。這里給就可以給到：給名、給利。

對于先開后開：先勾對方魂，吸引住對方好奇，將對方最關(guān)心的話題。然后找機會說我方最關(guān)心的。最后給予幫助。

開價這個問題還存在到底是高開好還是低開好，困擾著很多人。簡單來說心中有底：可開，心中沒底：不開，先不報價，收集信息。

3、有了開價必定有還價，這里可以用到紅白臉的方法，主要目的還是向?qū)Ψ绞┘訅毫Α＜t白臉可以多人扮演，也可以一個人扮演。一個人扮演就可以虛擬一個或多個人或組織來扮演紅白臉。

還價階段結(jié)束何時接受呢？用老師經(jīng)典的一句胡：永遠不接受首次出價！

4、當出現(xiàn)僵持時：如何打破僵持？可以采取時空角的方式，時間上提出暫時休會；空間上：換場合或地點繼續(xù)搜集對方信息，整合自己的實力；角度上探討共同承擔風(fēng)險的辦法。

（二）談判中期守局階段：

這個環(huán)節(jié)就會用到請示領(lǐng)導(dǎo)的方式，但這種方式依靠紅白臉，讓我方自留有余旋的空間。

當請示領(lǐng)導(dǎo)完畢對方未必認可，這時踢球策略出場，談得對方的底牌，搜集對方的信息，是踢球的目的。

這階段產(chǎn)生異議也很正常，如何異議處理呢？其實對方有異議就是我方?jīng)]給夠，只要處理對方心情（笑臉贊美加吃再喝再玩），再給我方優(yōu)點的地方做加法，缺點的地方做減法，收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

當解決異議后我方需及時的大膽要求，讓對方產(chǎn)生信任，表示自己是在幫助你。

當你沒有讓利對方肯定會不爽，以致談判失敗，此時對方會提出折中，折中策略原則要對方先提出，我方首次不答應(yīng)然踢皮球，讓對方再折中一次。最后通過我方條件交換達到?jīng)]完沒了的讓步。

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

經(jīng)過前2輪的準備和博弈最后階段準備拿單，在后期結(jié)局階段

通過紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠這幾個階段最后達到草擬合同買菜送蔥。

通過李老師的講授，談判過程和談判結(jié)果其實是雙重博弈被學(xué)員所熟知。小的圍繞大的轉(zhuǎn)、買菜送蔥等膾炙人口的原理和套路已經(jīng)成為學(xué)員所念念不忘的內(nèi)容。

學(xué)員見證：

這次聽課感覺：

1、老師是特招人喜歡的，

2、語言內(nèi)容是接受和實用的

3、形式風(fēng)格是接地氣和繽紛多彩的；總之是受人喜歡易于吸收接受的；又去網(wǎng)上聽了“人怎么去影響別人”，算是又過了一把癮！值得學(xué)習(xí)和擁有！

學(xué)員反饋：本以為李老師的談判課程會和其他以往上過的其他老師一樣干巴巴的理論和復(fù)雜招式，但其實不然。在李老師的課堂里，老師原創(chuàng)的案例加上學(xué)堂訓(xùn)練的形式配合理論，結(jié)合他輕松詼諧的上課風(fēng)格使得我深深陶醉，讓我學(xué)到了跟客戶談判時特別巴實的方法！之前我也有跟大客戶在談判時＂卡咳＂，最終無功而返！現(xiàn)在終于知道為什么？沒有老師的“一路走來”也許我會一直呆在＂卡咳＂階段！原來我也要大而不是二！感謝有機會我還會再上李老師的課！

老師金句：

只要客戶有異議，就說明我們沒給夠。

我大你，我愛你，你有病我有藥。