客戶：中國農業(yè)銀行 地點：云南省 - 昭通 時間：2012/9/4 0:00:00 祝賀2012-09-04~06李力剛老師在昭通中國農業(yè)銀行《大客戶營銷與談判》授課取得圓滿成功！ 中國農業(yè)銀行作為中國主要的綜合性金融服務提供商之一，本行致力于建設面向“三農”、城鄉(xiāng)聯(lián)動、融入國際、服務多元的一流商業(yè)銀行。本行憑借全面的業(yè)務組合、龐大的分銷網絡和領先的技術平臺，向最廣大客戶提供各種公司銀行和零售銀行產品和服務，同時開展自營及代客資金業(yè)務，業(yè)務范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃等領域。 通過李力剛老師的《大客戶營銷與談判》的學習，使現(xiàn)場學員們獲得了銷售談判是銷售過程和結果的雙重博弈。開局有利，步步為營，快速成交等已經成為談判成功的不二法門。大客戶銷售屬于復雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉?！洞罂蛻魻I銷與談判》專業(yè)訓練銷售談判前、中、后三期的核心談判過程，讓談判輕松起步。專門解決復雜關系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《談判博弈銷售標準版》課程大綱: 第一章：致勝的布局 優(yōu)勢的獲得： 談判溝通的6w3h 逼出信息的頂尖技巧 探查信息的系統(tǒng)方案 開局策略： 先開與后開的得與失 高開與低開的糾結 “開多少”的迷局破解 第二章：必勝的守局 談判方案價值呈現(xiàn) 談判異議處理原則 處理異議三大原則 處理異議四個步驟 處理異議六大金剛 僵持的處理策略 僵局的處理策略 第三章：全勝的雙贏 談判逼定的策略 談判蠶食abc 談判讓步路線圖 讓步的黃金法則 小恩小惠的談判 簽定合同的技巧 第四章：銷售大設計 大客戶銷售環(huán)境分析 大客戶特點分析 人物眾多、決策復雜 周期較長、金額較大 大客戶尋找與篩選 資源的獲得與爭取 市場的策劃與推廣 大客戶銷售策略設計 第五章：大客戶銷售 大客戶關系梳理 企業(yè)需求 決策關系 部門 個人 培養(yǎng)教練到信息通達 培養(yǎng)教練的標準 培養(yǎng)教練的途徑 從個人到組織的強勢公關 年齡 性別 性格 狀態(tài) 職位 職級 偏好 突變 演練：大型案例演練比賽 第六章：大客戶漏斗管理 銷售漏斗管理原理 漏斗下方：臨門一腳 漏斗中方：繼續(xù)跟進 漏斗上方：開發(fā)客戶 第七章：大客戶帳款回收 確實缺錢——黃金策略之一 異議拒付——黃金策略之二 有錢賴帳——黃金策略之三