客戶：紅旗 地點(diǎn)：遼寧省 - 大連 時(shí)間：2013/1/29 0:00:00 祝賀2013-1-29李力剛老師在大連紅旗電力《大客戶營(yíng)銷與管理》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶營(yíng)銷與管理》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營(yíng)銷與管理》課程大綱: 第一章：大客戶開發(fā)：先營(yíng)后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢(shì)造勢(shì) 第二章：大客戶銷售 部門、個(gè)人、職類、職級(jí)、性格、年齡、偏好、狀態(tài)、局勢(shì)、變化 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大?。翰町惙桨? 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略 第五章：定戰(zhàn)略：第一個(gè)鈕扣扣錯(cuò)了其它都全錯(cuò) 戰(zhàn)略全新解析 運(yùn)行環(huán)境分析： 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略制定： 目標(biāo)確定——愿景的獨(dú)特動(dòng)力 觀念確定——價(jià)值觀的妙用 思路確定——三大模式的梳理思路 行動(dòng)保障——行動(dòng)方案的設(shè)計(jì)模式 工具資源——借力使力的策略 案例：解放軍的的戰(zhàn)略制定 第六章：建班子：團(tuán)隊(duì)的首先是生產(chǎn)人 成員選擇 德才：德？才？德才兼?zhèn)洌? 高低：不同職位如何選人？ 膽識(shí)：狼性是選出來的嗎？ 成員培育 動(dòng)力培養(yǎng)（教練技術(shù)） ——信念培養(yǎng)模式 ——態(tài)度培養(yǎng)模式 能力培養(yǎng)（魔鬼訓(xùn)練） ——知識(shí)培養(yǎng)模式 ——技巧培養(yǎng)模式 案例：保險(xiǎn)直銷的魔鬼訓(xùn)練模式 案例：大連網(wǎng)通公司的星火計(jì)劃 第七章：帶隊(duì)伍 Plan_計(jì)劃（周全可行） 制定計(jì)劃的八大關(guān)鍵 Do _執(zhí)行（簡(jiǎn)單高效） 傳達(dá)：溝通與命令 愿意：協(xié)調(diào)與授權(quán) 效率：時(shí)間管理與比賽設(shè)計(jì) Chenk_檢查（糾偏達(dá)標(biāo)） 正向激勵(lì)：表揚(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì) 負(fù)向激勵(lì)：批評(píng)與懲罰 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進(jìn)（成長(zhǎng)創(chuàng)新） 改進(jìn)的重要意義 團(tuán)隊(duì)文化和制度建立 第八章：強(qiáng)自身 職業(yè)素養(yǎng)： 勢(shì)：暴發(fā)力和耐力培養(yǎng) 道：做人做事的觀念重塑 專業(yè)素養(yǎng)： 法：專業(yè)知識(shí)積累方略 術(shù)：專業(yè)技能訓(xùn)練方略 專屬配備