客戶：公開課 地點：廣東省 - 廣州 時間：2013/12/14 0:00:00 祝賀2013-12-14~15李力剛老師在廣州《談判博弈與渠道銷售勢法術》公開授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《談判博弈與渠道銷售勢法術》的學習，使現(xiàn)場學員們獲得了談判是銷售過程和結果的雙重博弈。開局有利，步步為營，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門。渠道銷售管理，裹挾著利益與感情，長期和短期，公司到個人，戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的多重博弈，注定它不是簡單的管理問題，更不是簡單的銷售問題，令許多人談之色變?！墩勁胁┺呐c渠道銷售勢法術》專業(yè)訓練銷售談判前、中、后三期的核心談判過程，讓談判輕松起步。從經(jīng)營的角度，系統(tǒng)解開規(guī)劃、開發(fā)、協(xié)調(diào)管理、激勵的核心密碼，讓您從此大不同。 本次李力剛老師的《談判博弈與渠道銷售勢法術》課程大綱: 第一章：談判解讀 談判的真正解讀——不一樣的談與判 談判應用的普遍性 談判博弈本質原理 自然的法則 取勢的本質 優(yōu)勢的增強 談判中的無數(shù)難點 “談”的強勢解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判溝通-問 引導最為關鍵 溝通的功能 搜集信息 拉近距離 開放式的問題——6W3H 訓練開放式搜集信息 封閉式的問題——逼的技巧 訓練封閉式逼出結果 第三章：談判策略 布局就是力量 布局成就結局，信息決定走向 1.開局策略：前期布局 踢球策略——誰先開口？ 開價策略——高開低開？ 遛馬策略——如何堅持？ 還價策略——等同開價？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住優(yōu)勢 請示領導——意義何在？ 踢球策略——又為何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——絕對陷阱 禮尚往來——對方接受？ 3.后期策略：贏得忠誠 紅臉白臉——怎么唱法？ 蠶食策略——如何實施 讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？ 反悔策略——為何反悔，怎么對方才不生氣？ 小恩小惠——實施要義 草擬合同——合同簽定的細節(jié) 第四章：渠道規(guī)劃 設計就是力量，廟算者多勝！ 目標選擇（勢） 目標市場：目標市場的確定方法 市場目標：目標的作用及制定方法 分解目標：目標分解如何才算合理 理念選擇（道） 以什么做事的態(tài)度更能引導渠道 以什么做人的態(tài)度更能管理渠道 體制選擇（法） 渠道結構：什么樣的結構最能達成目標 渠道機制：什么樣的機制更能高效長久 實施行動（術） 渠道開發(fā)、渠道激勵、渠道管理（后面詳講） 第五章：渠道開發(fā) 選擇遠遠大于努力！ 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——我司核心競爭力整合與價值探索 內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實力的整合與價值探索 搜集渠道信息的實戰(zhàn)方法匯總 借勢造勢： 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財力的策略 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷吸引渠道 ——會議營銷炒熱渠道 第六章：渠道管理 Plan_計劃（周全可行） 計劃的全部內(nèi)容 制定計劃的八大關鍵 Do _執(zhí)行（簡單高效） 傳達：命令與比武的設計 愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權 效率：時間管理的核心要訣 Chenk_檢查（糾偏達標） 過程的表揚與批評——領導文化 ——違規(guī)竄貨的處理策略 ——低價競爭的處理策略 結果的獎勵與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進（成長創(chuàng)新） 改進的重要意義 改進制度與文化的建立 第七章：渠道激勵 激勵設計 按需求設計：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習慣設計：時間、區(qū)域、人群、科目 激勵實施： 激勵文化的形成 激勵制度的建立 案例：聯(lián)想的渠道激勵策略