專業(yè)銷售技巧中的精品， 2005年時代光華光盤發(fā)行《頂尖銷售六步曲》6VCD套裝，全國熱賣。09年力剛將其升級為《頂尖銷售大突圍》6VCD嶄新套裝。 有一種學(xué)習(xí)叫實(shí)戰(zhàn)特別訓(xùn)練 它解密專業(yè)銷售的全程密碼 提示與客戶如何傾心成知己 以專業(yè)的方式創(chuàng)造客戶需求 以客戶的方式呈現(xiàn)所需產(chǎn)品 更解決見招拆招的巨大難題 您準(zhǔn)備好了嗎？ 培訓(xùn)目標(biāo)： u 全面訓(xùn)練心智知識與技巧 u 系統(tǒng)掌握分析客戶的方法 u 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟 u 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧 u 一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙 第一章：精心準(zhǔn)備——塑造專業(yè)，提高情商 ² 態(tài)度準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢——道 目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題 名句：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲 ² 知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透——法 產(chǎn)業(yè)專業(yè)：產(chǎn)業(yè)à行業(yè)à企業(yè)à專業(yè) 客戶分析：AIDMAS決策理論，客戶利益分析 銷售理論：SPIN銷售技巧 ² 技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟——術(shù) 推廣技巧à溝通技巧 談判技巧à服務(wù)技巧 ² 工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱 ² 客戶開發(fā):打開局面有方法 開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略 篩選：不是“男人”靠邊站 第二章：交流溝通——交流背景，拉近距離 交流狀況信息，找到客戶的突破口 ² 溝通技巧:搜集信息拉近距離 問—銷售變被動為主動 聽—獲得信息拉近距離 說—展示勢力成就對方 察—參透四類性格機(jī)理 —軟化強(qiáng)勢的“曹操” —激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛” —逼迫和藹的“劉備” —扇動外化的“張飛” 演練：問、聽、說的交流溝通技巧 演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人 第三章：激發(fā)需求——掏空客戶內(nèi)心 即顧問式銷售技術(shù)——國際最流行的銷售技術(shù) ² 創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略 Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆 Implication –隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細(xì)無聲 案例：沒有明顯需求，照樣購買 演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)（重點(diǎn)） ² 窮盡客戶的需求5W2H 案例：小小問題引出的禍患 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事 討論：如何消除客戶防備心理？ 第四章：呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶欲望 ² 呈現(xiàn)方式:綜合利用手段 手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響 口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意 語言的抑揚(yáng)頓挫 抓住對方注意力 案頭:方案的撰寫技巧 ² 呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則 F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異 B-利益：客戶最終在乎利益 E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 ² 呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想 演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理——化解客戶飛刀 ² 客戶五把異議飛刀： 沉默——無聲的刀 問題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀 懷疑——鈍厚的刀 批評——尖銳的刀 ² 化刀四步——先處理心情 處理客戶異議的三大原則 處理客戶異議的四個步驟 案例：身價40萬的85后姑娘 ² 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情 沒有時間、考慮考慮 我不需要、價錢太貴…… 練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“我不需要”…… 第六章：成交滿意——踢好臨門一腳 問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價 ² 時機(jī)：客戶的“秋波” ² 應(yīng)對：客戶五輪砍價 第一輪：見面就砍 第二輪：就價論價 第三輪：搬出對手 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪：蛋中挑骨 ² 方法：射門十種腳法 案例：成交現(xiàn)場的異外