專業(yè)銷售技巧中的精品, 2005年時(shí)代光華光盤(pán)發(fā)行《頂尖銷售六步曲》6VCD套裝,全國(guó)熱賣。09年力剛將其升級(jí)為《頂尖銷售大突圍》6VCD嶄新套裝。
有一種學(xué)習(xí)叫實(shí)戰(zhàn)特別訓(xùn)練
它解密專業(yè)銷售的全程密碼
提示與客戶如何傾心成知己
以專業(yè)的方式創(chuàng)造客戶需求
以客戶的方式呈現(xiàn)所需產(chǎn)品
更解決見(jiàn)招拆招的巨大難題
您準(zhǔn)備好了嗎?
培訓(xùn)目標(biāo):
u 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
u 系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
u 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
u 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
u 一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
第一章:精心準(zhǔn)備——塑造專業(yè),提高情商
² 態(tài)度準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢——道
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
名句:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒(méi)有綠洲
² 知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透——法
產(chǎn)業(yè)專業(yè):產(chǎn)業(yè)à行業(yè)à企業(yè)à專業(yè)
客戶分析:AIDMAS決策理論,客戶利益分析
銷售理論:SPIN銷售技巧
² 技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟——術(shù)
推廣技巧à溝通技巧
談判技巧à服務(wù)技巧
² 工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
² 客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選:不是“男人”靠邊站
第二章:交流溝通——交流背景,拉近距離
交流狀況信息,找到客戶的突破口
² 溝通技巧:搜集信息拉近距離
問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:?jiǎn)枴⒙?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三章:激發(fā)需求——掏空客戶內(nèi)心
即顧問(wèn)式銷售技術(shù)——國(guó)際最流行的銷售技術(shù)
² 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略
Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例:沒(méi)有明顯需求,照樣購(gòu)買
演練:顧問(wèn)式銷售的問(wèn)話引導(dǎo)(重點(diǎn))
² 窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問(wèn)題引出的禍患
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶防備心理?
第四章:呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶欲望
² 呈現(xiàn)方式:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
² 呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則
F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
² 呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章:異議處理——化解客戶飛刀
² 客戶五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
² 化刀四步——先處理心情
處理客戶異議的三大原則
處理客戶異議的四個(gè)步驟
案例:身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
² 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“我不需要”……
第六章:成交滿意——踢好臨門(mén)一腳
問(wèn)題:如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
² 時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
² 應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見(jiàn)面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
² 方法:射門(mén)十種腳法
案例:成交現(xiàn)場(chǎng)的異外