課程目標(biāo)：掌握 u 大客戶調(diào)查與客戶分析方法 u 大客戶市場(chǎng)策劃與執(zhí)行方略 u 大客戶擒賊先擒王跟進(jìn)技巧 u 大客戶客戶關(guān)系的維系策略 u 大客戶帳款回收的三方突圍 訓(xùn)練內(nèi)容： 第一章：市場(chǎng)調(diào)研分析—了解信息，解密客戶 信息是一切市場(chǎng)手段的基礎(chǔ)，信息從何獲得呢？ ² 了解一個(gè)人： 個(gè)人決策流程：AIDMAS 個(gè)人興趣分析：利益分析 了解個(gè)人手段：溝通技巧——問(wèn)、聽(tīng)的能力訓(xùn)練 ² 了解一企業(yè)： 企業(yè)決策流程：從使用者到老板 企業(yè)興趣分析：關(guān)鍵人物興趣分析 了解企業(yè)手段：教練技術(shù)（教練的標(biāo)準(zhǔn)\教練的途徑） ² 了解一市場(chǎng)： 市場(chǎng)興趣分析： 了解市場(chǎng)手段： 第二章：營(yíng)銷開(kāi)發(fā)策劃—炒熱造勢(shì)，引爆銷售 “營(yíng)”就是把產(chǎn)品“變得好賣(mài)”，也就是造勢(shì)，大客戶市場(chǎng)從何造勢(shì)，以何為媒，能立竿見(jiàn)影嗎？ ² 合理分配時(shí)間－調(diào)研信息; ² 設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)－有的放矢； ² 定位目標(biāo)市場(chǎng)－開(kāi)發(fā)客戶； ² 申請(qǐng)內(nèi)外資源－整合資源； ² 整合營(yíng)銷傳播－營(yíng)造拉力； ² 實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷－營(yíng)造推力； ² 開(kāi)展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破； ² 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠(chéng)； 案例：立竿見(jiàn)影拓市場(chǎng)。 第三章：客戶個(gè)個(gè)擊破—培養(yǎng)教練、擒賊擒王 大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)迷霧！ ² 部門(mén)：篩選關(guān)鍵部門(mén) ² 個(gè)人：確定關(guān)鍵個(gè)人 年齡：決定公關(guān)尊重方式 性別：公關(guān)公關(guān)性別選擇 性格：決定長(zhǎng)期公關(guān)策略 狀態(tài)：決定短期公關(guān)策略 職業(yè)：決定公關(guān)的高低、雅俗 職位：決定公關(guān)的品味、輕重 偏好：決定公關(guān)的正事、閑事 案例比賽： Ÿ 近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開(kāi)拓或維系。但面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開(kāi)相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？ Ÿ 同時(shí)你還將面對(duì)如下的問(wèn)題:面對(duì)反對(duì)我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對(duì)支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽(tīng)得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？…… 突變：決定公關(guān)的輕重、緩急 第四章：客戶關(guān)系管理—分類管理、差異突破 ² 分類維系：多客戶漏斗原理 ² 維系手段：差異化跟進(jìn)方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 策略小結(jié)：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略 第五章：帳款回收技巧—區(qū)別對(duì)待、攻心為上 ² 確實(shí)缺錢(qián)——黃金策略之一 ² 異議拒付——黃金策略之二 ² 有錢(qián)賴帳——黃金策略之三 綜合案例：李總的故事