李力剛：談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)，所以談判的準(zhǔn)備工作可以說包含了前期、中期、后期的所有工作的預(yù)先準(zhǔn)備和過程設(shè)計(jì)，甚至很多結(jié)果都必須要進(jìn)行一個(gè)理論的推理。如果不能保障在推理上有成功的可能性，那么在現(xiàn)實(shí)中就幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。因此，談判的準(zhǔn)備工作說起來包羅萬(wàn)象，我們通過這么幾條來系統(tǒng)總結(jié)。
一、 借勢(shì)造勢(shì)
1、 借天時(shí)：談判對(duì)時(shí)間的選擇很重要，核心點(diǎn)不是幾點(diǎn)幾分，而是我方準(zhǔn)備好的時(shí)間。換句話說就是對(duì)我方有利的時(shí)間。時(shí)間在談判中是一個(gè)巨大的壓力因素。“秒殺”就是一個(gè)典型的例子。天時(shí)還包括借助目前的整個(gè)大環(huán)境之勢(shì)，乘風(fēng)破浪，借力打力。
2、 借地利：談判主場(chǎng)，中場(chǎng)和客場(chǎng)，對(duì)我們談判最大的影響來自于內(nèi)心的影響。主場(chǎng)底氣足，準(zhǔn)備、行動(dòng)方便，但客場(chǎng)就很難。因此，準(zhǔn)備的時(shí)候，盡量邀請(qǐng)客戶到我們這里來談判，如果實(shí)在不行，再邀請(qǐng)他們來我們這里考察，這樣可以爭(zhēng)取打主場(chǎng)。即使打不了主場(chǎng)，也要爭(zhēng)取第三方。
3、 借人和：就是我方代表必須行動(dòng)一致，而且最好對(duì)對(duì)方的人客氣一些，營(yíng)養(yǎng)一種讓雙方雙贏的感覺，這樣談起合作來更輕松。
4、 借主帥：也就是主談代表的能量必須強(qiáng)大，也就是ta在各方面都已經(jīng)準(zhǔn)備充分，而且經(jīng)驗(yàn)具備，信心滿滿，隨時(shí)準(zhǔn)備著，不拋棄不放棄，堅(jiān)持到底。問題出在前三排，根子還在主席臺(tái)，將帥無能，累死三軍。
造勢(shì)本質(zhì)就是打造我方的聲勢(shì)，讓對(duì)方感覺到我們極具差異化（差異化形成勢(shì)），而且這種差異化足以影響他們的思維和決策。造勢(shì)的核心就是需要勤快，必須做到在談判之前胸有成竹。
未完待續(xù)......

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