幾年前，談判培訓(xùn)講師李力剛?cè)ジ趵霞嘤?xùn)的時(shí)候，才知道李力剛老師培訓(xùn)的是廣藥，不然一直搞不清楚原來(lái)是兩家不同的公司。今天因?yàn)槭跈?quán)的談判破裂導(dǎo)致的分庭抗禮，也將廣藥推到了只能前進(jìn)不能后退的境地。
時(shí)下，廣藥定下格局2013年完成100億，投向央視，湖南衛(wèi)視等的廣告費(fèi)用和推廣費(fèi)用不下20億。如此大口氣真有點(diǎn)加多寶的風(fēng)格。言稱，為什么分家后沒(méi)有動(dòng)作是因?yàn)榍?，班子以及很多因素都沒(méi)有到位。意即，時(shí)下已經(jīng)到位了，可以出征了。但談判訓(xùn)練專家李力剛認(rèn)為：
廣藥的基因:廣藥是國(guó)有獨(dú)資的企業(yè)，在體制上靈活性就受到諸多的限制，他們繼承了歷史計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的遺產(chǎn)，在國(guó)家的大背景下生長(zhǎng)發(fā)育，也就會(huì)受到更多的干預(yù)。從人事任命到戰(zhàn)略決策，從資源使用到媒體合作，都會(huì)受到很多的限制。如果廣藥股份關(guān)系能變成TCL這樣的職業(yè)經(jīng)理人與國(guó)企的合理協(xié)調(diào)關(guān)系，那廣藥這盤(pán)棋的勝算更大。
廣藥掌門(mén)人：廣藥掌門(mén)人很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)幾個(gè)著名品牌，還在中超沖超成功。但過(guò)去的業(yè)績(jī)都是經(jīng)營(yíng)區(qū)域品牌，而非全國(guó)大盤(pán)，廣藥也只能如眾多國(guó)企一樣，低調(diào)發(fā)展，穩(wěn)中求進(jìn)。加多寶的背景深厚，大氣非凡，攻城略地，一時(shí)讓王老吉揚(yáng)名天下，在失去品牌后更換品牌又重回霸位，這其中，都是有一個(gè)很好的掌門(mén)人或決策首腦團(tuán)在起作用。這如同當(dāng)年劉備與曹操，一個(gè)區(qū)域首領(lǐng)，一個(gè)欲圖天天下的強(qiáng)勢(shì)王者，兩者之拼，結(jié)果會(huì)如何？掌門(mén)人是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)勁，之謂：?jiǎn)栴}出在前三排，根子還在主席臺(tái)。廣藥想要圖霸天下，必須在掌門(mén)人格局上放大自己。
廣藥團(tuán)隊(duì)：在培訓(xùn)廣藥期間，李力剛老師感受到廣藥的團(tuán)隊(duì)還是很敬業(yè)的，而且把經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)搞得也很有聲有色。雖然只是在張家界有過(guò)一面之緣，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)的務(wù)實(shí)作風(fēng)還是給李力剛老師留下了深刻的印象。團(tuán)隊(duì)首先是正規(guī)，然后是上進(jìn)，然后是有事業(yè)心。團(tuán)隊(duì)方面目前廣藥與加多寶團(tuán)隊(duì)還是有些區(qū)別的。記得5年前李力剛老師去無(wú)錫旅游，在一個(gè)太湖的島上，李力剛老師就見(jiàn)到了現(xiàn)加多寶的促銷團(tuán)隊(duì)，后來(lái)在全國(guó)各地出差，也是無(wú)處不在…..
廣藥的市場(chǎng)策略：從產(chǎn)品來(lái)講，兩家公司沒(méi)有區(qū)別，而廣藥開(kāi)發(fā)的王老吉產(chǎn)品其實(shí)更加豐富，有王老吉的綠盒利樂(lè)裝，還有潤(rùn)喉糖等產(chǎn)品。在定價(jià)上，兩家公司剛剛分開(kāi)，也沒(méi)有什么大的差異，但如果王老吉降價(jià)，也許加多寶反而提價(jià)，這樣老老吉被動(dòng)；如果王老吉提價(jià)，那名氣本不如加多寶可能帶來(lái)傷害，所以現(xiàn)在廣藥最好的策略就是價(jià)格不變，一等加多寶出牌，二是在換在促銷上做文章。在分銷渠道上，加多寶對(duì)老老吉進(jìn)行了多方阻擊，限制措施強(qiáng)硬，王老吉有自己傳統(tǒng)的全國(guó)渠道，但是想與加多寶Pk,必須發(fā)展出強(qiáng)有力的快消渠道補(bǔ)充，但這都要求營(yíng)銷策略的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的雙料強(qiáng)勁，這對(duì)廣藥是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在促銷策略上，廣告的跟隨戰(zhàn)略可以確保王老吉穩(wěn)住品牌，但將來(lái)的定位如何卻會(huì)決定生死。跟隨者稍不注意就會(huì)馬失前蹄，因?yàn)楹芏嘁蚧Q定了兩家公司的不同，采用相同的模式運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極大。公關(guān)策略上，加多寶高調(diào)，鋒芒畢露，一向低調(diào)的廣藥今后如何應(yīng)對(duì)？推廣活動(dòng)這一環(huán)可以說(shuō)加多寶做到了極致，甚至比“兩樂(lè)”還要精道，王老吉原來(lái)只是商超渠道推廣多，更多經(jīng)驗(yàn)還得摸索。
兩雄相爭(zhēng)，不免讓李力剛老師想起了蘋(píng)果在中國(guó)的官司，最初都是在商標(biāo)火后為名而爭(zhēng)。不同是，中國(guó)蘋(píng)果只有名，沒(méi)有實(shí)，而兩個(gè)王老吉，實(shí)力雖有懸殊，但廣藥也算強(qiáng)大。
他們會(huì)成為美國(guó)兩樂(lè)那樣的經(jīng)典嗎？
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