在給中數(shù)通公司做培訓(xùn)的時(shí)候，好幾位同事提到了如何拒絕強(qiáng)勢(shì)的客戶，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是中國(guó)移動(dòng)，電信，聯(lián)通這樣的大客戶。
    我給出的答案只有：
    1、陰面：通過(guò)培養(yǎng)的教練（類似于內(nèi)線）得知真實(shí)的意圖或幫助出行動(dòng)方案。
    2、陽(yáng)面：“遛”客戶；

    為什么呢？
    1、談判最大的壓力是信息不對(duì)稱，如果能獲得客戶真實(shí)的意圖，那就只需直接想相應(yīng)辦法。如果能得到教練（類似于內(nèi)線）直接策劃的行動(dòng)方案，就更好辦了。
    2、但是直接面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的當(dāng)事人的時(shí)候，我們還是要舒緩處理，不能直接硬抗。方法是：
    a)先給——以緩和氣氛
    給名——認(rèn)同贊美，不能直接拒絕；
    給處——給點(diǎn)免費(fèi)午餐，讓客戶先得點(diǎn)小的；
    b)誘惑——以轉(zhuǎn)移視線
    問(wèn)需——問(wèn)出客戶的真實(shí)意圖，渴發(fā)他們內(nèi)心的渴望
    方案——給出我們認(rèn)為更佳的（其實(shí)更有利于我們的）雙贏方案
    c)解惑——處理客戶的異議
    比較——主動(dòng)比較我們方案與他強(qiáng)勢(shì)要求的不同及相應(yīng)好處
    保障——確認(rèn)客戶認(rèn)同，并給出保障
    d)逼定——誘逼客戶接受我們的方案
    秒殺——給出限時(shí)限量限優(yōu)惠的方案
    要求——大膽要求客戶接受，目的只為幫助他們。