談判是經理人工作中的重要內容。不論是公司對外的商務談判（與其他企業(yè)談判）、公共談判（與政府部門談判），還是在公司內部談判（與公司內部相關人員談判），經理人都要運用相應的技能，實現雙贏或多贏。

  經理人在工作中的談判具有哪些特征？在面對不同的工作對象和工作環(huán)境時，經理人如何運用不同的談判技能？中國獵課網董事長李力剛，臺灣東吳大學教授、博士生導師劉必榮，以及江蘇舜天機械進出口公司光伏事業(yè)部銷售副總涂宏弢應本刊之邀，分享了他們的專業(yè)見解和實操經驗。

  李力剛和劉必榮都是對談判有著精深研究，并為大量企業(yè)提供談判培訓的著名專家，涂宏弢則擁有多家公司的采購和銷售管理及談判經驗，曾在全球光伏行業(yè)動蕩的情勢下，率領團隊和美國新澤西州的公司，就雙方合作光伏電站項目進行了成功談判。

  商務談判要敢說不

  世界經理人：商務談判具有哪些特征？

  李力剛：第一個特征是目的性很明顯，就是為了利益。第二個是雙贏。第三個是遵循一定的套路，先干啥，后干啥。第四個是在執(zhí)行的時候對爆發(fā)力和耐力的要求很高。第五個是借助一些資源、工具和系統方法，把談判變得更加有效。

李力剛：要懂得拿時間換空間，或者拿空間換時間，這就是我常說的“法”，談判的方法。

  談判套路主要分成三個步驟或者階段。第一個是布局，比如我想跟外面的企業(yè)申請一些資源，或者跟外面的人要一些錢，如果我要一百塊，那他肯定不會給我一百塊，我只有要得高一點，才能要到一百塊。第二階段，是我們把局布完了，對方一定不同意，我們就要守局，就是把這個局守住。如果你堅持，對方也堅持，談判往往出現僵持或者僵局，這個時候就進入第三個階段即我們想辦法結這個局。

劉必榮：成功的商務談判案例表現出來的特征有：

  充分準備。很多人以為談判桌上是即興反應，但是我覺得談判者要有充分的準備，包括準備各種數據、各種法令、各種成本數據。另外，每一個人的角色都需要分配：什么人是黑臉？什么人是白臉？什么人什么時候該離場？必須有演練。“我今天上桌要怎么談？”這通常要事先排練過。

  還有很重要的一點，就是要有很多備案，有很多彈性。通常，我們不可能上談判桌只拿一個方案，我就是要這個方案，那么這個方案沒有成功的話我們就談崩了。通常我們會有很多不同的組合，在這中間做一些交換。如果你有備案，會讓你的談判談出一個大家期望的雙贏局面。

  涂宏弢：商務談判有時候需要Yes或者No的結果，但很多時候你會發(fā)現談判的最后結果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介于0和1之間、雙方都妥協的結果。你的需求和對方的需求雖然有交集，但也有很多錯位，最后的談判結果往往是在兩個大的圓圈里找到那交集部分。

  談判之前要做大量的準備工作，預判對方的立場和需求點。談判過程中需要有松緊度，有張有弛，談判中你不可能為了達到你的談判目的，一味地給對方施加壓力，這就不叫談判，叫施壓了。

  世界經理人：在商務談判中，經理人需要具備哪些技能？

  劉必榮：如果是國內談判，一個基本的技能是你敢不敢說No。談判時很多人不敢說No，其實我們在跟別人談判的時候不期待對方每一次都說Yes吧，既然這樣，對方也不會認為你每一次都會說Yes，所以你要敢說No。

  第二，就是你能不能把你的情緒和事情分開。你可以裝的很兇，但是你千萬不要因為談判而被情緒所導引。

  如果是跨國談判，更重要的是你要了解各種不同文化之間的敏感度，在對方的文化里面哪一個動作或者事情是禁忌。對方國家的法律你必須要了解。你起碼應該尊重不同的文化。你對他們國家的歷史多了解一點，對你的談判會有幫助。

  李力剛：經理人要有能力把剛才我講到的五個特征演繹出來。必須具有定目標、做計劃的能力；必須具有雙贏的思維，并且體現在他的行為當中；必須懂得先謀再做，懂得先干啥后干啥；必須懂得開發(fā)一些工具，整合一些資源。

  涂宏弢：首先就是溝通的能力，把你的思路和想法準確無誤地表達給對方，同時把對方的思路和想法準確地翻譯成自己的語言，能夠消化。

  第二是做計劃的能力。談判是系統工程，事前要準備，談判過程中要預設好不同的困難、問題和解決方案，甚至在談判結束以后還需要事后跟進，這都要完整地計劃。

  第三是反向思維能力。談判的最終目的是雙贏，除了要滿足自己的需求，也要換位思考，考慮對方有什么樣的需求。天下做買賣都是一樣的，不能只遂了你的意，對方沒有得到什么，這樣就無法達到談判的效果。

  世界經理人：在商務談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？

  涂宏弢：我們在跟美國公司談判新澤西光伏合作項目之前，做了大量準備工作，通過社會資源、人脈關系和專業(yè)背景調查，對對方的背景情況做完全的了解，比如使用當地的律師、審計師、評估師、政府部門。

  在談判過程中，美國公司的談判習慣是非常務實的，而且是先緊后松，一上來就針鋒相對，步步緊逼。不是說大家都寸步不讓，而是把談判中覺得最難解決的問題優(yōu)先擺在臺面上來，首先來談這個問題，最難的問題解決了，雙方就可以在一些局部、細微的利益上做一些讓步。

  因為對方是專業(yè)公司，我們帶了大量的專業(yè)人員，專業(yè)對專業(yè)，而不是像有些企業(yè)那樣容易在談判桌上沖動、拍腦袋決策。

  劉必榮：談判的發(fā)生需要三個條件，所有的技巧都是為了強化這三個條件。

  一是要創(chuàng)造一個無法容忍的僵局，談判的目的是解決僵局，在解決僵局之前先要創(chuàng)造僵局。

  二是你要悶他一下，讓他知道僵局是無法單獨解決的，于是你就需要用談判技巧讓他了解自己不像自己想象的那么強勢，靠一己之力無法解決這個僵局。

  三是讓他相信談判是談的通的，而且是比較好的解決僵局的方法。你必須創(chuàng)造一個吸引對方的力場。你沒有東西吸引他的話，他為什么要跟你談呢？

  前兩個條件是不談判的成本，最后一個條件是談判的效益。成本是推力，效益是拉力，一推一拉之間對方才會上談判桌。

  創(chuàng)造僵局最常用的談判技巧就是掛鉤。掛鉤就是如果你給我A我就給你B，因為A可能沒有我的籌碼，那我把B掛進來。第二個最常用的技巧就是切割，任何一個東西他都可以切成很多塊，比如說，價錢、規(guī)格、付款方式、交貨條件等等。如果我價格讓給你，你是不是付款方式還我一點？這在談判中經常使用。

  還有一種最常用的方式就是階梯。比如我們常常付的錢啦，租金呀，權利金呀，往往是隨著量而爬樓梯似地增加，或者是下樓梯似地減少。

  李力剛：商務談判里有五個常見問題，第一個是不敢；第二個是不愿，這是心理的問題；第三個是不懂，不專業(yè)，不懂得設計談判的先后次序；第四個是不會，這是能力的問題；最后一個是不快，不快是因為沒有使用談判的系統和工具，是不借外力的結果。

  針對這些問題我總結出了五個字的談判方法論：勢（取勢，造勢）、道（說話做事對人有幫助）、法（設計就是力量）、術（手段）、器（工具）。許多人在談判中糾結于自己只能用什么，不能用什么，思維受到了限制。我原來在聯想集團上班的時候，我們形成了一種思維：但凡客戶不認可，帶他去北京，就是讓公司總部的人、設備、倉庫或者場地來影響他；但凡領導不認可，請他去當地，就是我請當地的人來影響他。所以在談判中要萬事萬物當成工具，當成“器”。

用利益和目標來驅動內部談判：

  世界經理人：內部談判具有哪些特征？

  李力剛：我覺得內部談判的目的大家都不愿意擺出來，因為目的性太強就不好說話，這是第一個特點。第二個就是出現老生常談的道理，大家不愿意聽，談判效果不那么快。第三個是顯得不那么專業(yè)，就是大家覺得內部談判不像外部談判那樣真刀真槍、刺刀見紅，就可以不使用專業(yè)的談判手段。

  涂宏弢：內部談判實際上是團隊工作，很多時候是要讓其他部門來配合你的工作，也就是要給你幫助。如何獲得別人的幫助？只有兩個辦法是最直接有效的，一是讓他獲利，他做這個事，是有獲利的，這樣才有驅動力；二是讓他覺得你和他做這個事的目標是一致的。

劉必榮：創(chuàng)造談判僵局最常用的技巧就是掛鉤。掛鉤是指，如果你給我A，我就給你B，因為A可能沒有我的籌碼，我于是把B引進來。

  劉必榮：對內談判和對外談判有重合的部分，剛才我講到的掛鉤、階梯、切割都可以用。企業(yè)集團有很多子公司，子公司個個都是利潤中心，個個都是自負盈虧，它們之間的協調常常就需要交換一些什么東西，就是談判。

  內部談判和外部談判一個最大的差別，就是對內談判是沒有出口的，對外談判是有出口的。比如說我業(yè)務部到你財務部報賬，你不讓我報，我就不可能到別的公司財務部報，還是被卡在你這。兩個部門談判，沒辦法換，是沒有出口的。沒有出口的談判里，所有的戰(zhàn)術就受到了制約，你對別人可能有十招可以用，到公司可能就只剩五招可以用了。

  世界經理人：在內部談判中，經理人需要具備哪些技能？

  劉必榮：內部談判包括三個方向，一個是向你的領導，往上談，一個是向你的屬下，向下談，一個是跟你的平級談，比如集團內部不同的子公司之間，不同的部門之間就是平級的。很重要的一點是，當你跟你的領導談的時候，一定要護著他的面子來換里子。其實這里面有一個所有談判都相通之處，要減少對方讓步的成本。

  李力剛：經理人要具有直接溝通的技能，不拐彎抹角；要有換位思考的能力，凡是說話做事要對別人有幫助，就是要懂得“道”；要有談判設計的能力，外部談判溝通得罪客戶只有一次，但是內部談判各方是需要長期相處的，所以不論是領導，還是下屬，在內部談判溝通的時候要先做些設計，做些功課，就是先干啥，后干啥，要設計好。

  涂宏弢：我覺得內部談判跟外部談判所需要的技能是比較相似的，也是需要事先的大量準備工作，知己知彼；也是要有松緊度，有張有弛，內部談判的松緊度的掌握，比外部談判更靈活，因為它不影響公司的根本利益，完全是內部利益的再平衡而已；也是要換位思考，內部談判中的換位思考更容易做到，大家都是同事，或者都是同一個戰(zhàn)壕里的，理所當然要去為對方考慮。

  世界經理人：在內部談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？

  涂宏弢：在內部談判中，有些是屬于專業(yè)性的協調，比如財務、技術，還有一些是通用性的協調，比如要用到兄弟部門、兄弟公司的一些資質或資源。如果是財務協調、技術協調等專業(yè)性協調，要突出目標一致，而不是利益驅動，因為一個專業(yè)職能部門，比如財務部門、技術部門，不太可能直接從這個項目中獲利，強調彼此的目標一致性，更能獲得這些專業(yè)部門的幫助。如果是兄弟公司之間的談判協調，那就是強調利益再分配的問題了。

  劉必榮：對內談判往往是會議桌上的談判，開會要學會怎么樣去掌握議程，先談什么后談什么，這個是有竅門的。一個小技巧是，你想要通過的提案，就想辦法把它放在議程的中間，太早談大家精神太好，容易在雞蛋里挑骨頭，太晚的話大家可能太累了就談不到了。

  各部門之間談判要確立誰是主持人，主持人需要把控場面，這是對內談判需要注意的一個點。

  李力剛：經理人在談判溝通時一定要跟員工講夢想，講夢想之后能量就大了。夢想一定要對員工有幫助，別人覺得有幫助才會配合你。

  要懂得拿時間換空間，或者拿空間換時間，這就是我常說的“法”，談判的方法。比方說，你剛剛接手了一個新團隊，是個新領導，就要懂得拿時間換空間，花時間和員工溝通，然后獲得你的生存空間。

  對于長期擔任中高層管理崗位的經理人來說，他要懂得拿空間換時間。比如說，他要善于“購買”別人的時間為他服務，他要使用自己長期擔任領導者所積累的具有一定長度、高度、寬度的視野和經驗等“金錢”，去換取別人的時間。凡是成功者，都是購買別人時間的人；凡是失敗者，都是出賣自己時間的人。

公共談判要會領悟：

  世界經理人：公共談判具有哪些特征？

  李力剛：跟政府部門談判的時候，有幾個特征是比較明顯的。第一，從“勢”的角度講，他大我小。第二，從“道”的角度講，他總是覺得對你有幫助，而認為你不一定對他有幫助，所以他老是指導你。第三，從“法”的角度講，他可以不講套路，因為他有很多事，不一定把你的事當作重要的事來辦。第四，從“術”的角度講，他說得很多，但不一定做得很多。最后，從“器”的角度講，政府部門的資源很多，而企業(yè)和經理人的資源較少。因此，跟政府部門談判的時候，你要特別用心。

  涂宏弢：一個特征是順勢而為。與政府部門談判，要搞清楚該政府部門設立的意義是什么，它的基本職能和工作內容是什么。實際上，你企業(yè)是以盈利為目的，而政府部門不是以盈利為目的，他有政績上的考量，或者全盤規(guī)劃的考量，或者是他的上級會有一些要求，他的想法和你必然是不一樣的。要做好談判，首先你要把他的真實心態(tài)和他對這個事情的真實想法搞清楚，然后順勢而來做你企業(yè)的一些調整。

涂宏弢：對政府人士的傾聽，不是光把他的話聽進去，而是要通盤地領悟他到底想要你做什么，不希望你做什么。

  劉必榮：第一，你要能夠抓到政府的政策。比如我跟一個政府單位來談，那我們所有談的東西，必須跟政府政策比如說十二五規(guī)劃等相結合。如果跟政府政策背道而馳，你可能就談不下去。每一個地方官員都有他自身的利益，他希望有建樹，有成績，將來離任的時候好交代，如果你能夠幫助他做到這一點，那后面當然就好談了。

  第二，法令方面，政府官員可以直接說你的方案不合法，也可以很努力地找到另一個法令，說你的方案符合這個法令，這要看他愿不愿意幫你去找到你的方案的適法性。你可以先找好這個法令，但你也要讓他覺得有成就。所以，有時候他讓你修改方案的一點內容或者做一些什么事情，你最好順從他，然后告訴他說其實這個方案不是不合法，它符合另外一個法令，你幫他把答案找好。這會讓你們的談判進行得比較順利。

  世界經理人：在公共談判中，經理人需要具備哪些技能？

  劉必榮：除一般技巧之外，經理人還需要了解政府部門的決策人，找到真正的拍板的人。很多企業(yè)經常找從政府部門退休的人做談判的顧問。這里的準備工作很重要。

　　如果你是中國人，又是來自外企，就要考慮怎么既能捍衛(wèi)中國的利益，又能符合外企的利益，在這中間有一個平衡。跟一般的民企談，可能不會有這樣的敏感，可是跟政府官員談，他可能會敏感。這也是要事先做好準備工作的。只有找到民族利益和公司利益之間的平衡點，你的腳步才邁得出去。

  李力剛：因為政府部門很強勢，企業(yè)和經理人在跟政府部門談判的時候，更要巧妙運用勢、道、法、術、器。比如要懂得造勢和借勢的技能，就是一定要讓他覺得你的企業(yè)滿大的，才能夠談判，否則很難影響他，也就是說，當你的力量和他沒有辦法PK時，他是覺得沒有和你談判的必要的。又比如要善于控制自己的情緒，在被人壓著的時候如果自己的情緒不好，失控，就不能得“道”。

  涂宏弢：與政府部門談判時，傾聽的技能非常重要。這個傾聽不是說光把他的話聽進去，而是要通盤地領悟他到底想要你做什么，不希望你做什么。

  不要跟他說任何決定性的話，更多是以反問或者順著他的話去做總結的方式來進行談判。比如，在你上報一件事情的時候，你預設立場肯定是做或者不做，這就是一個肯定的立場。所以我在向政府部門溝通或者匯報工作的時候，幾乎從來不用Yes或No這樣的語句。

  世界經理人：在公共談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？

  涂宏弢：如果是向政府部門的領導匯報工作，你首先就是要傾聽，把他的底牌摸清楚。其次，政府部門也有責任幫助企業(yè)度過一些難關，或者解決一些問題，這個時候你要把企業(yè)的困難說的充足一些。

  而對于政府部門中下層的具體經辦人員，你更多要了解他的具體崗位要求，更多以半私人的狀態(tài)去跟他聊天，營造比較輕松的談判環(huán)境，跟他倒一些苦水，不是倒企業(yè)的苦水，而是倒你個人的苦水，拉拉家常，反而比較有效。

  劉必榮：跟政府部門談判，企業(yè)家最好要先讓步先讓利，先讓他接受你，跟他融為一體了，后面再談什么就好談。你不需要一開始就表現得非常強勢。如果你很強勢，你根本就沒法談了。

  李力剛：和政府部門談判，經理人更要注意對談判進行設計，第一步干什么，第二步干什么，第三步干什么。因為對方太強勢，你會發(fā)現稍不注意就得罪人了，就失敗了。

  經理人在談判之前最好把政府部門的人邀請到自己的企業(yè)里來，參加企業(yè)的大型活動，影響他，讓他覺得你的朋友很多，力量很強，不能輕易得罪，不能隨便壓制。
 

來源：世界經理人網站 

原文標題：做一個卓有成效的談判者