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李力剛:商務(wù)談判專家李力剛講師:談判,判的是什么?
2016-01-20 47469
“判”,在談判的環(huán)境中,到底起到什么作用呢?想想也是值得玩味的事兒。
    談判最大的壓力來(lái)自于信息不對(duì)稱,各種信號(hào)的匯集讓我們往往眼花繚亂,那什么是本質(zhì),什么不是本質(zhì)呢?這個(gè)需要我們來(lái)判斷。因此,“判”字,首先就是判斷,先辨別后論斷決策。這個(gè)判字,考驗(yàn)的是我們對(duì)事物本質(zhì)的把握能力。比如當(dāng)年TCL收購(gòu)湯姆遜的時(shí)候,對(duì)“等離子”技術(shù)到底是個(gè)啥級(jí)別的技術(shù)判斷不清楚,結(jié)果就帶來(lái)了災(zāi)難性的后果。聯(lián)想在收購(gòu)IBM前對(duì)IBM帶來(lái)的價(jià)值的判斷也曾經(jīng)讓柳傳志忐忑不已。
    判斷的標(biāo)準(zhǔn)是信息與經(jīng)驗(yàn)的多方確認(rèn)和效果的最終檢驗(yàn)。因此,這與人的勤奮程度,判斷能力,信息的復(fù)雜程度,還有時(shí)間長(zhǎng)短都有直接關(guān)系。
   其次,判字,是由“半“和”刀“構(gòu)成的,它有著獨(dú)特的含義。當(dāng)談判快要破裂的時(shí)候,著急的一方為了不使談判破裂,“拿出一把刀”,將談判的利益“一分兩半”,追求雙贏,使談判因合理分割而成功。在這里,判字,代表的是“分割”,“劃分”之意。比如:“法院將一套房判給女方”中的“判“就是這個(gè)意思。
   劃分之意,是對(duì)形勢(shì)判斷后的利益分割。它決定著談判的走向:判得好,談判成功;判得不好,談判失敗。
   總之,”判“有兩意,一是前期的”判斷“,二是在判斷后的”利益分割“。這兩者,前者基于形勢(shì),后者基于利益;前者基于智商,后者基于智慧;前者是對(duì)正負(fù)的多寡劃分,后者是對(duì)得失的敵我劃撥。

 

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