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李力剛:商務(wù)談判專家李力剛講師：談判，判的是什么?

中層管理

2016-01-20 47295

“判”，在談判的環(huán)境中，到底起到什么作用呢？想想也是值得玩味的事兒。
    談判最大的壓力來自于信息不對(duì)稱，各種信號(hào)的匯集讓我們往往眼花繚亂，那什么是本質(zhì)，什么不是本質(zhì)呢？這個(gè)需要我們來判斷。因此，“判”字，首先就是判斷，先辨別后論斷決策。這個(gè)判字，考驗(yàn)的是我們對(duì)事物本質(zhì)的把握能力。比如當(dāng)年TCL收購(gòu)湯姆遜的時(shí)候，對(duì)“等離子”技術(shù)到底是個(gè)啥級(jí)別的技術(shù)判斷不清楚，結(jié)果就帶來了災(zāi)難性的后果。聯(lián)想在收購(gòu)IBM前對(duì)IBM帶來的價(jià)值的判斷也曾經(jīng)讓柳傳志忐忑不已。
    判斷的標(biāo)準(zhǔn)是信息與經(jīng)驗(yàn)的多方確認(rèn)和效果的最終檢驗(yàn)。因此，這與人的勤奮程度，判斷能力，信息的復(fù)雜程度，還有時(shí)間長(zhǎng)短都有直接關(guān)系。
   其次，判字，是由“半“和”刀“構(gòu)成的，它有著獨(dú)特的含義。當(dāng)談判快要破裂的時(shí)候，著急的一方為了不使談判破裂，“拿出一把刀”，將談判的利益“一分兩半”，追求雙贏，使談判因合理分割而成功。在這里，判字，代表的是“分割”，“劃分”之意。比如：“法院將一套房判給女方”中的“判“就是這個(gè)意思。
   劃分之意，是對(duì)形勢(shì)判斷后的利益分割。它決定著談判的走向：判得好，談判成功；判得不好，談判失敗。
   總之，”判“有兩意，一是前期的”判斷“，二是在判斷后的”利益分割“。這兩者，前者基于形勢(shì)，后者基于利益；前者基于智商，后者基于智慧；前者是對(duì)正負(fù)的多寡劃分，后者是對(duì)得失的敵我劃撥。

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