渠道延伸了我們的視線與能力，在龐大的中國市場起著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，渠道銷售管理，裹挾著利益與感情，長期和短期，公司到個(gè)人，戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的多重博弈，注定它不是簡單的管理問題，更不是簡單的銷售問題。中國素有“終端為王”，“得渠道者得天下”的說法，您的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好了嗎？ 【課程優(yōu)勢】 從聯(lián)想集團(tuán)走出來的渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家李力剛，從經(jīng)營的角度，系統(tǒng)解秘渠道開規(guī)劃、開發(fā)、協(xié)調(diào)管理、激勵(lì)幾大核心密碼，突破 “渠道開拓難”、“渠道管理難”、“渠道激勵(lì)無效”、“渠道沖突不好協(xié)調(diào)”等實(shí)戰(zhàn)難題。此課程韓國三星五次、東鵬陶瓷十次特別邀請。 第一章：渠道規(guī)劃 設(shè)計(jì)就是力量，廟算者多勝！ 目標(biāo)選擇（勢） 目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的確定方法 市場目標(biāo)：目標(biāo)的作用及制定方法 分解目標(biāo)：目標(biāo)分解如何才算合理 理念選擇（道） 以什么做事的態(tài)度更能引導(dǎo)渠道 以什么做人的態(tài)度更能管理渠道 體制選擇（法） 渠道結(jié)構(gòu)：什么樣的結(jié)構(gòu)最能達(dá)成目標(biāo) 渠道機(jī)制：什么樣的機(jī)制更能高效長久 實(shí)施行動（術(shù)） 渠道開發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理（后面詳講） 第二章：渠道開發(fā) 選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力！ 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——我司核心競爭力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集渠道信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢造勢： 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財(cái)力的策略 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷吸引渠道 ——會議營銷炒熱渠道 第三章：渠道管理 Plan_計(jì)劃（周全可行） 計(jì)劃的全部內(nèi)容 制定計(jì)劃的八大關(guān)鍵 Do _執(zhí)行（簡單高效） 傳達(dá)：命令與比武的設(shè)計(jì) 愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權(quán) 效率：時(shí)間管理的核心要訣 Chenk_檢查（糾偏達(dá)標(biāo)） 過程的表揚(yáng)與批評——領(lǐng)導(dǎo)文化 ——違規(guī)竄貨的處理策略 ——低價(jià)競爭的處理策略 結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進(jìn)（成長創(chuàng)新） 改進(jìn)的重要意義 改進(jìn)制度與文化的建立 第四章：渠道激勵(lì) 激勵(lì)設(shè)計(jì) 按需求設(shè)計(jì)：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習(xí)慣設(shè)計(jì)：時(shí)間、區(qū)域、人群、科目 激勵(lì)實(shí)施： 激勵(lì)文化的形成 激勵(lì)制度的建立 案例：聯(lián)想的渠道激勵(lì)策略