總能聽到有人說做保險很能賺錢，當然也有人說保險好難做，前者羨慕著那些一票大單子就賺上萬的收入，后者迷惑著辛辛苦苦得做多少個客戶才能拼湊出一個還算不錯的收入。于是，大客戶，大單子，是每一個保險營銷者的夢想。 其實，做大單子，不難。從業(yè)十年以上，有極廣泛的人脈，只要夠誠懇，夠?qū)I(yè)，總能認識些有“身價”的人，吃下一個企業(yè)，就是大單；入行不到半年，高學歷，寬知識面，用的是和國際接軌的NBSS服務流程，把一個年入300萬的金領(lǐng)的壽險規(guī)劃完整完成，還是大單。 沒什么好羨慕的，保險本來就應該是要賺錢的，它是一個咨詢和服務合成的行業(yè)，看看現(xiàn)在的所謂什么“顧問”，哪一個不是開得不錯的薪水。保險沒道理應該辛苦，應該窮?？墒菫槭裁磶资f做保險的人，發(fā)財?shù)牟欢嗄?？簡單，因為他們是“賣保險”的，不可能做大單，就沒有大錢賺。 諸位，我沒有看不起這個行業(yè)的意思。本人是保險營銷管理者，不會做搬起石頭砸自己的腳的傻事。但是看到太多的人做得辛苦，卻賺不到應該有的錢，不免覺得可惜。對于這些純粹在“賣”保險的人，有些怒其不爭，哀其不幸。 人的一輩子都在做銷售，或許銷售一些實物，或許銷售一些觀念，或許銷售一些才能，凡此種種，成功銷售的原因歸根到底是這樣一個，就是被銷售者有此種需要。就是強拉硬拽成的銷售也是需要——我花點錢，你趕快給我消失吧！所以，尋找到這種“需要”，就是賺大錢的捷徑。 保險的大單銷售，客戶的需要在哪里呢？我們來看一下這幾種人——ד總”級的人物，要保身價，要享受醫(yī)療品質(zhì)，要保障資金安全，要考慮退休生活質(zhì)量，凡此這些，都可以用保險解決。這樣看起來，似乎賣保險的都有機會？不是！他們的需求可能是很明顯的，但是可以在任何一個能講清楚這些條款，能提供這些保險的人那里買，為什么有些人成功了呢？因為他們有做大單的氣質(zhì)。人都喜歡和自己接近的人，有些身價的人希望坐在他面前的是和他一樣穿職業(yè)裝，有溫和的笑容，對金融比自己還了解的人。他們之間的關(guān)系更多的是咨詢和問題解決這樣一個流程，銷售的感覺比較少，更多的是服務與合作感。產(chǎn)品對他們來說不是最大的問題，他們購買的是一種感覺，你是不是能給我提供專業(yè)的服務，你除了給我產(chǎn)品，還能給我別的什么（資訊的更新、保單的整理、人生不同階段的理財規(guī)劃……）對于這樣的客戶，如果你沒有談成功，那么，去鍛煉一下你的氣質(zhì)吧，把專業(yè)提高，把心態(tài)放好，不要滿腦子想的是這單做下來能賺多少。記住，“缺錢”的形象，不適合你的客戶。 要做集團，要的是氣勢。也許ד總”沒有幫自己買多少保險，可是他的企業(yè)員工卻成了某人的客戶，原因也很簡單，這是一筆生意。企業(yè)管理者愿意承受員工意外傷害或者是醫(yī)療費的風險嗎？他們的員工福利不夠好會不會跳槽，要不要幫他們補充獎金（養(yǎng)老金、年終獎、住院津貼……）？這些問題，如果有人能幫管理者解決，我想在成本可以接受的情況下，企業(yè)家會聘請這樣一個人幫忙，而現(xiàn)在，他們可以“聘請”的，是保險公司。當然也不是人人都做得到。首先你要認識這樣的人啊，做生意，講求的是信任感，不認識的人，要坐下來談生意，還要經(jīng)歷一個從猜測到信任的過程，當然沒有熟人來得效率高（不排除也有人不喜歡和太熟的人做生意，那么，你試試看吧）。再有，當然就是你有沒有腔調(diào)了，這筆“生意”的進出就是幾十幾百萬，和你相關(guān)的，可能是繁雜的理賠手續(xù)、保險金的領(lǐng)取、人員的調(diào)動……大生意的麻煩，你有沒有魄力吃下來，愿不愿意“一逸永勞”？如果下定了決心，恭喜你，好好干，這筆生意可能老板老總會介紹自己的客戶來讓你做。 其他的銷售方式，你也想得到。做保險真的不難，眼光放遠一點，要知道，為了賺那些傭金的人，不會有多大發(fā)展，真正賺到那桶金的人，在經(jīng)營自己的客戶，我付出的時間、服務，看中的，是整整一個市場。要知道，中國的保險密度和深度太低了，等到大家意識到自己需要保險的時候，成功的人等待客戶，失敗的人，早已經(jīng)沒有任何客戶愿意信任他了。