市場競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號,渠道下沉,精耕細(xì)作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級總經(jīng)銷,在當(dāng)下的社會, 越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然。


 


市場競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號,渠道下沉,精耕細(xì)作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級總經(jīng)銷,在當(dāng)下的社會, 越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.


 


還有一些企業(yè)說:“為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢?


 


要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫;在激勵經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們在想什么?


 


全國各個行業(yè)的很多經(jīng)銷商，他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買啊!沒有優(yōu)勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。


 


那么經(jīng)銷商到底需要什么?


 


1、暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品


破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好;這樣的想法可以說是不現(xiàn)實了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。


2、合理的利潤和額外的利潤：優(yōu)惠的價格，特殊的補貼和返利


破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因為做的大就統(tǒng)一，這是取亂之道。


3、穩(wěn)定的生意


破解建議：穩(wěn)定是相對的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。


4、銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位


破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進(jìn)行客情的維護，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。


5、節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。


6、節(jié)省成本(人力、倉儲、配送)：一定量的前期鋪貨;


7、降低財務(wù)風(fēng)險。


8、廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持;及時的供貨;


破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。


9、提升經(jīng)營管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo);業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn);


各個領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。


 


因此，在激勵經(jīng)銷商方面，總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。


 


一 、名聲激勵經(jīng)銷商


 


他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.


哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題,利潤問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心,他就會好好做市場.


 


二、利潤激勵經(jīng)銷商


 


我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價和更多的返利。


廠家如何巧妙給政策?提幾個建議參考


1、逐步給與經(jīng)銷商,不要所有政策一下子給完.


2、經(jīng)銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.


3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.


 


三、情感激勵經(jīng)銷商


 


A:尊重-尊重需求


溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個大爺一樣;


曾經(jīng)一個做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說話很硬;現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國都下降了，態(tài)度變好多了。


禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子;


承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。


B:問候-社交需求


一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時機;


短信問候;電話問候;當(dāng)面問候。


C:表揚-自我實現(xiàn)需求


當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。


 


四、成長激勵經(jīng)銷商


 


經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：


 


第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)


廠家的文化,廠家的產(chǎn)品知識,行業(yè)的了解, 競爭對手的了解,消費者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營思路。


第二層次:技能培訓(xùn)


銷售技能,員工管理,業(yè)務(wù)知識(庫存,報表,倉儲,財務(wù),信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經(jīng)營理念,合作理念。


第三層次:戰(zhàn)略培訓(xùn)


引導(dǎo)經(jīng)銷商對他自身的合理定位,經(jīng)銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造等。