《孫子兵法》成書于春秋末期，是我國(guó)古代流傳下來(lái)的最早、最完整、最著名的軍事著作，在中國(guó)軍事史上占有重要的地位，其軍事思想對(duì)中國(guó)歷代軍事家、政治家、思想家產(chǎn)生非常深遠(yuǎn)的影響，曾被譯著海內(nèi)外國(guó)家。而如今《孫子兵法》又被廣泛運(yùn)用與商業(yè)活動(dòng)。
        商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，《孫子兵法》也是我們行商很好的教材。廠家和商家是合作伙伴關(guān)系，唇和齒的關(guān)系，互利共贏。但是有時(shí)牙齒也會(huì)咬上嘴唇，處理不好，就可能會(huì)唇寒齒亡的事故發(fā)生。銷售人員是拿廠家的薪水，行使公司的權(quán)利，為公司服務(wù)的。銷售人員如何處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，管理好經(jīng)銷商，是銷售工作中重要的一部分。
        《市場(chǎng)營(yíng)銷》中有客戶管理這一章節(jié)，但是客戶主要針對(duì)的是終端客戶，也就是我們所說(shuō)的消費(fèi)者，對(duì)經(jīng)銷商的管理號(hào)像很少，甚至是沒(méi)有提到。筆者結(jié)合做銷售實(shí)踐中的一些經(jīng)驗(yàn)，闡釋下如何運(yùn)用孫子所講的“誘之以利”來(lái)管理經(jīng)銷商。
        第一，明確客戶目的，從拉力管理經(jīng)銷商。天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攮馕，皆為利往。管理經(jīng)銷商就更不用說(shuō)了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過(guò)程，利用買與賣的差價(jià)來(lái)取得利潤(rùn)。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。
        第二，管理經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。
        第三，管理經(jīng)銷商要注意，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng)，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒(méi)有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家。
        掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。
        a.幫助經(jīng)銷商提高自身能力。
        Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來(lái)，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。
        b.適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn)。
        銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到30元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒(méi)有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對(duì)銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來(lái)。
        c.拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。
        如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說(shuō)明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的需要來(lái)決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。
        此外，做好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。1.要充分利用公司這個(gè)大的平臺(tái)，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識(shí)等；2.就是要利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的操作能力；3.就是要求銷售人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的掌控能力。
        如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的管理經(jīng)銷商。
        第一，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級(jí)的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語(yǔ)氣，必須做上面，禁止做什么的。
        第二，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái)。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬(wàn)能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會(huì)巧妙的傳達(dá)公司政策。在銷售工作中，筆者感覺(jué)到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá)。一是，態(tài)度必須肯定，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，這是公司下達(dá)的，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益；三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。               第三，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。俗話說(shuō)的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對(duì)今后的工作就很難開(kāi)展。

        文章來(lái)源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師