如今，個(gè)人英雄主義的年代已經(jīng)逐漸淡化。人們常說：“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己?！边@句話的爭(zhēng)議現(xiàn)在越來越大。小商品銷售有可能是這樣，但對(duì)于大宗商品的銷售，人們更看中的是你公司以及你背后的信譽(yù)系統(tǒng)和品牌。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過強(qiáng)調(diào)品牌、企業(yè)形象來實(shí)現(xiàn)，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務(wù)來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。銷售人員出單的四個(gè)基本條件


（1）片區(qū)的設(shè)計(jì)要符合市場(chǎng)細(xì)分以及企業(yè)資源的條件。包括這個(gè)片區(qū)該不該開發(fā)，值不值得接著做，企業(yè)的資源能不能覆蓋到，能不能使它做出效益來，能不能使它有一個(gè)基本的量，能不能維系這支隊(duì)伍，在這里開發(fā)的費(fèi)用和你企業(yè)的投入，等等。


（2）你的市場(chǎng)策略和客戶服務(wù)，包括你的工具，你的發(fā)貨速度，相關(guān)的客戶服務(wù)的信息，自己企業(yè)的網(wǎng)站等，要將這些東西都聯(lián)系起來，并充分運(yùn)用。現(xiàn)在的營(yíng)銷不像過去的游擊隊(duì)打仗，都是神槍手，一個(gè)子彈消滅一個(gè)敵人?，F(xiàn)在的營(yíng)銷需要全面地、整體地去考察一個(gè)區(qū)域該怎么做。所以沒有策略，光派一些人往外面跑是不行的。現(xiàn)在的營(yíng)銷更像飛播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一個(gè)洞栽一顆樹，飛播造林則要先派人去研究這個(gè)山的土壤、水質(zhì)、氣候條件，再來研究種子，包括什么樣的種子適合種在這里，種子應(yīng)該做那些處理，防止種子被老鼠吃、被鳥叼走等。都研究好了，然后派飛機(jī)去撒播，而不是一顆一顆地種。飛播造林有很多的技術(shù)隊(duì)伍支持，這跟我們的營(yíng)銷是一樣的道理。研究種子的人、搞氣候的人，雖然不是直接造林的人，但其實(shí)也是造林者。我們的企業(yè)也一樣，做廣告的、做策劃的、搞公共關(guān)系的，從廣義上講都可以算作是營(yíng)銷人。


（3）我們的激勵(lì)機(jī)制要能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。比如說，市場(chǎng)調(diào)研充分，就給他一些適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，那么他就更愿意做市場(chǎng)調(diào)研。


（4）訓(xùn)練人員，提高我們業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。有工具、有策劃、有訓(xùn)練，業(yè)務(wù)人員的能力才會(huì)上來，做好以上四點(diǎn)，才能保證我們的業(yè)務(wù)人員做好銷售。未來的營(yíng)銷，一定是相互配合做出來的。如果營(yíng)銷僅靠自己的小聰明，靠自己開拓的那點(diǎn)客戶，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你要想做好營(yíng)銷，就必須和公司里的其他部門很好地配合。


營(yíng)銷人員不能夠在公司內(nèi)部做到人情練達(dá)，人緣豐厚，就很難得到很好的支持。所以你千萬不要一點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，在單位不可一世。因?yàn)槟莻€(gè)成績(jī)是集體的功勞，是大家的支持讓我們做出了好成績(jī)。做好銷售工具，方能編程洗腦對(duì)于做銷售的人來講，小兵也許可以立大功，別讓你的潛在顧客缺乏具有說明性的資訊。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一個(gè)方面。


讓我們先來看一個(gè)例子：中國(guó)的三軍儀仗隊(duì)伍，看起來這么整齊威武?？墒牵阒浪麄兊挠?xùn)練是怎么做的嗎？在中國(guó)的50年大慶的時(shí)候，他們訓(xùn)練了整整一年多。在訓(xùn)練營(yíng)里，腿上綁著沙袋，一抬就是半個(gè)小時(shí)，并且帽檐要用線來吊整齊，背后插著木板，要求人是筆直的。一個(gè)軍人為了讓脖子不轉(zhuǎn)動(dòng)，在領(lǐng)子上面扎了一個(gè)縫衣針，只要脖子稍微一動(dòng)，針就會(huì)扎進(jìn)去，用這種方式來保持自己紋絲不動(dòng)。所以，這個(gè)看上去威武雄壯的隊(duì)伍，實(shí)質(zhì)上是這么刻苦磨練出來的。這就是工具在訓(xùn)練中的作用。不過，我們?cè)谟霉ぞ呓o客戶編程洗腦時(shí)，和軍隊(duì)是不一樣的。軍隊(duì)訓(xùn)練的目的是為了統(tǒng)一，部隊(duì)的做法是先把人集中起來進(jìn)行訓(xùn)練，新兵通過行為統(tǒng)一，然后達(dá)到思想統(tǒng)一，最后就是一聲命令行為統(tǒng)一，這就是在部隊(duì)的三部曲，也就是部隊(duì)的洗腦編程?？墒俏覀兏蛻舨荒苓@樣，我們能把客戶關(guān)在軍營(yíng)里訓(xùn)練3個(gè)月嗎？當(dāng)然不能。所以我們只能從思想統(tǒng)一上入手。這就涉及到一個(gè)工作——思想統(tǒng)一的工作。做好營(yíng)銷，需要從統(tǒng)一客戶的思想入手。工具在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵的作用。