從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶(hù)感受出來(lái)才行，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶(hù)這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力量會(huì)增大。

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷(xiāo)售人員要敢于堅(jiān)持、敢于重復(fù)，直到成交。

一、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶(hù)

1.將購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)灌輸?shù)娇蛻?hù)的潛意識(shí)中

在第一招中，我們已經(jīng)提到過(guò)了：購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)“追求快樂(lè)、逃避痛苦”的過(guò)程。因而，促成銷(xiāo)售的一個(gè)很重要的原則就是要“把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”。

　　然而，從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶(hù)感受出來(lái)才行，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶(hù)這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力量會(huì)增大。

在現(xiàn)代銷(xiāo)售理念中，有一種銷(xiāo)售策略叫“催眠式銷(xiāo)售”。它的核心思想就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻?hù)的潛意識(shí)里面。一些客戶(hù)原本不太注意、不太確定的東西，重復(fù)多了，就會(huì)深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。

2.再頑固的拒絕，也抵不過(guò)溫柔的飛刀

根據(jù)心理學(xué)中網(wǎng)狀激活系統(tǒng)的作用原理，我們只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶(hù)。廣告之所以能對(duì)人的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生那么大的影響力，也與這個(gè)有關(guān)。請(qǐng)記?。嚎蛻?hù)的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)相信重復(fù)的力量，只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就一定可以征服客戶(hù)。

實(shí)踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重復(fù)就能在較量中取勝。而且，重復(fù)還可以在精神上對(duì)潛在顧客造成壓力，給對(duì)方一種“非買(mǎi)不可、沒(méi)有選擇”的感覺(jué)。

3.80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪(fǎng)之后做出的

調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪(fǎng)之后作出的，而80%的推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)未達(dá)到5次之前就放棄了！

　　四維成交法認(rèn)為，你的潛在顧客今天看上去可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求或是缺乏購(gòu)買(mǎi)能力，但情況是在變化的。時(shí)間肯定會(huì)對(duì)你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要不斷地進(jìn)行拜訪(fǎng)。

　　每一次都要努力成交，因?yàn)橹挥挟?dāng)你努力成交時(shí)，你才能算得上是在銷(xiāo)售。在兩次拜訪(fǎng)之間，可以通過(guò)信件、傳真、電子郵件、打電話(huà)等方式與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系。

　　很多人會(huì)在成交之前就放棄，但若是能堅(jiān)持不懈，結(jié)果一定會(huì)大不相同。

當(dāng)顧客冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪(fǎng)，得到的卻只是拒絕，但還要堅(jiān)持下去，這需要勇氣。不過(guò)，好的銷(xiāo)售員會(huì)這樣做，因?yàn)樗麄冎?，自己的努力是?huì)得到回報(bào)的。

二、心理健康就要敢于重復(fù)

1.客戶(hù)拒絕，更要一次次地重復(fù)

陳：好久不見(jiàn)了，您最近在忙些什么？

　　孟：老出差。

　　陳：老出差啊，那不是經(jīng)常坐飛機(jī)？

　　孟：是的。

　　陳：那最近這個(gè)9·11事件會(huì)不會(huì)影響您坐飛機(jī)的心情，一上飛機(jī)心就怦怦跳？

　　孟：所以說(shuō)害怕呀。

　　陳：是啊，人在江湖，身不由己。為了家庭，為了老婆、孩子，您真辛苦。

　　孟：謝謝陳：明明知道是這么冒險(xiǎn)，這么危險(xiǎn)，但是為了工作賺錢(qián)，還是不得不去。

　　孟：豁出去了。

　　陳：豁出去了， 那孟先生我真的好敬佩您這份愛(ài)家庭、愛(ài)老婆，為了孩子生命都不顧的力量，您這么辛苦工作都是為了他們，對(duì)嗎？

　　孟：是啊。

　　陳：那您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您在出差時(shí)能否做到毫無(wú)后顧之憂(yōu)？就算今天去了不回來(lái)，明天家里所有的一切都妥妥當(dāng)當(dāng)？現(xiàn)在有這樣一個(gè)計(jì)劃，讓我們坐下來(lái)考慮一下，可以嗎？（注：這是第一次邀約。）孟：現(xiàn)在還不行。

　　陳：是的，我也知道，工作重要，您生意忙，可是您看看那些在9·11事件出了事的人，您能想像他們當(dāng)時(shí)心里想的第一件事是什么嗎孟：如果有保險(xiǎn)會(huì)比較安心。

　　陳：是的，孟先生，我相信您是非常聰明的人，您絕對(duì)不會(huì)不吸取別人的教訓(xùn)，所以現(xiàn)在只需要10分鐘，我就可以到您的公司去，您很快把這個(gè)表格填好，馬上就不會(huì)有后顧之憂(yōu)了，您說(shuō)這樣可以嗎？（注：這是第二次邀約。）孟：?jiǎn)栴}是開(kāi)會(huì)特別忙。

　　陳：對(duì)，開(kāi)會(huì)是非常忙，精神也非常累，那您的身體是否覺(jué)得有點(diǎn)力不從心了？我的一個(gè)客戶(hù)也就是因?yàn)檫@樣拖拖拉拉，當(dāng)時(shí)沒(méi)有及時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)，健康出了問(wèn)題，結(jié)果需要花一大筆醫(yī)療費(fèi)。我不想這樣的事情也發(fā)生在您的身上。孟先生，10分鐘后，我就在您的公司見(jiàn)您一面，可以嗎？（注：這是第三次邀約。）孟：有那么快嗎？

　　陳：很快，我一定飛快、盡快、馬上，因?yàn)槟亲钭钪匾囊晃豢腿恕?

　　陳明利一連用了三個(gè)“可以嗎？”來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，三次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買(mǎi)了保險(xiǎn)，就沒(méi)有后顧之憂(yōu)了。起初，客戶(hù)并不太認(rèn)可她的觀(guān)點(diǎn)，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她并不氣餒，在她看來(lái)，客戶(hù)之所以拒絕，是因?yàn)橥纯噙€沒(méi)有塑造得足夠多。所以，面對(duì)客戶(hù)的拒絕，她通過(guò)一次次地重復(fù)，將痛苦描述具體，一步一步地打垮了客戶(hù)的心理防線(xiàn)，使得客戶(hù)的強(qiáng)硬拒絕一點(diǎn)一點(diǎn)地變軟。

　  2.不敢重復(fù)是害怕被拒絕

既然重復(fù)足夠的遍數(shù)就可以征服客戶(hù)，那為什么會(huì)有那么多的銷(xiāo)售人員無(wú)法做到這一點(diǎn)呢？為什么會(huì)有數(shù)百萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售人員在遭到客戶(hù)的一兩次拒絕后，就開(kāi)始打退堂鼓呢？為什么很多人非常努力地追求成功，但面對(duì)挫折和障礙而無(wú)法自己解決呢？為什么那么多的銷(xiāo)售人員會(huì)染上“拒絕恐懼癥”呢？

其實(shí)，所有的“為什么”都可歸結(jié)在感知模式、信念、價(jià)值觀(guān)以及角色確認(rèn)等方面出了問(wèn)題，或是團(tuán)隊(duì)管理者在目標(biāo)、激勵(lì)、督導(dǎo)、考核上存在偏差。如果這些問(wèn)題不解決，銷(xiāo)售人員就會(huì)因負(fù)面壓力無(wú)法解脫和轉(zhuǎn)化而導(dǎo)致“失敗恐懼癥”。    所以說(shuō)，重復(fù)就是力量！