我們都知道，在談判尤其大型的商業(yè)談判中，在還沒(méi)有進(jìn)入到會(huì)談的階段之前，談判雙方在心中就已經(jīng)有了一個(gè)大致的目標(biāo)和方案。這個(gè)目標(biāo)和方案就構(gòu)成了談判中的“焦點(diǎn)”，因此，談判中最重要的，就是能把握好這個(gè)中心點(diǎn)，控制好談判的進(jìn)程，使之朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，在掌控大局的同時(shí)，也要關(guān)注細(xì)節(jié)。一切常常被銷(xiāo)售人員所忽略的細(xì)節(jié)，往往也在很大程度上影響的銷(xiāo)售的成敗。 細(xì)節(jié)一：找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻” 談判中有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)：“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。你會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。 所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多說(shuō)、詳細(xì)地說(shuō)。對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。當(dāng)對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。 在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者，還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。 在準(zhǔn)確判斷對(duì)方的意圖后，再根據(jù)自己的原則立場(chǎng)，拿出應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 細(xì)節(jié)二：學(xué)會(huì)“舉重若輕”或“舉輕若重” 談判時(shí)，說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，都要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言，否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。 同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重。 所謂“舉重若輕”，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流，這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局；所謂“舉輕若重”，就是對(duì)那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談，一是可以表明你認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。 當(dāng)在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去時(shí)，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。事情的經(jīng)過(guò)是這樣的： 當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水資源。知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國(guó)家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說(shuō)服西周。 他到了之后就對(duì)西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可不高明啊?！蔽髦苋藛?wèn)：“怎么不高明呢？”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權(quán)了?！? 西周人問(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢？”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們?！蔽髦苋寺?tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。 所以，在談判的時(shí)候，如果你不同意1＋1＝2，我們來(lái)個(gè)1＋2－1＝2怎么樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1＋0.5＋0.5＝2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，就能達(dá)到同樣的談判目的。 細(xì)節(jié)三：練就火眼金睛、識(shí)破談判謊言 在大多數(shù)的商業(yè)談判中，出于談判制勝的考慮，雙方都不會(huì)把談判的機(jī)密全盤(pán)托出。這主要是出于自我防衛(wèi)的考慮：如果賣(mài)方將他的底細(xì)露出，他將為此付出代價(jià)；而如果買(mǎi)方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會(huì)被敲竹杠。假裝無(wú)權(quán)做出決定，或者是信口許諾卻無(wú)意兌現(xiàn)承諾……這些欺騙性的東西在談判桌上都會(huì)碰到。請(qǐng)看下面這個(gè)例子： 法國(guó)與中國(guó)某公司談判一個(gè)大項(xiàng)目。在談判了十天左右后，仍無(wú)絲毫進(jìn)展，于是法方代表在一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表劉經(jīng)理：“我只剩下兩天時(shí)間了，希望貴方能在次日拿出新的力案來(lái)。” 次日上午，中方劉經(jīng)理在分析的基礎(chǔ)上拿了一套方案，要求法方在原基礎(chǔ)上再降價(jià)5%。法方代表說(shuō)：“劉先生，我已經(jīng)降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降5%，實(shí)在是很困難。”談判進(jìn)行的十分艱難，法方堅(jiān)持認(rèn)為中方的條件無(wú)法達(dá)到。最后，法方代表說(shuō)：“我為了表示誠(chéng)意，已經(jīng)向你們拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)你們認(rèn)真考慮，最遲明天12：00以前給我答案。否則咱們就合作不成了，因?yàn)槲乙呀?jīng)公司臨時(shí)有事，急召我回國(guó)，我已經(jīng)訂好了下午2點(diǎn)機(jī)票?！闭f(shuō)著，他把機(jī)票從包里抽出在劉先生面前亮了一下。 中方研究法方價(jià)格后，認(rèn)為還差3％，但能不能再壓價(jià)呢?萬(wàn)一法方代表真的回國(guó)了怎么辦？中方急需這個(gè)產(chǎn)品，萬(wàn)一因?yàn)檫@3%的差價(jià)沒(méi)能談成這筆生意，給自己帶來(lái)的損失遠(yuǎn)超這筆錢(qián)。 劉經(jīng)理一邊向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手商量對(duì)策，一邊派人調(diào)查明天下午2點(diǎn)是否有到法國(guó)的航班。 結(jié)果該日下午2點(diǎn)沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，劉先生認(rèn)為法方的回國(guó)只是演戲，由此判定法方可能還有講價(jià)的余地。于是在次日10點(diǎn)給法國(guó)代表去了電話(huà)，表示：“貴方的努力，我們很贊賞，但雙方仍有距離，需要進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，我們可以在貴方改善的基礎(chǔ)上，讓步2%，即貴方再降價(jià)3%?！? 法方在聽(tīng)到中方的改進(jìn)的意見(jiàn)后，又重新回到了談判桌上，最后以再降價(jià)2%的條件達(dá)成了這筆合同。 從這個(gè)例子中，我們也可以看出，煉就一雙火眼金睛，探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)，在談判過(guò)程中多么重要。法方之所以失敗，是因?yàn)樗幕貒?guó)謊言在事實(shí)面前不堪一擊。而由于中方破戲做的比較好，所以贏(yíng)得了這筆單子。 那么，如何識(shí)別談判中的謊言呢？多虧那些善于觀(guān)察人類(lèi)行為的專(zhuān)家——包括心理學(xué)家在內(nèi)——可以為我們?nèi)酥更c(diǎn)迷津，幫助我們識(shí)別談判的謊言。 （1）練就火眼金睛，抓住細(xì)微表情 美國(guó)一位教授保羅·?？寺?Paul Ekman)率先發(fā)起了一項(xiàng)他稱(chēng)之為“細(xì)微表情(micro-expressions)”的研究。一時(shí)的臉紅或抽動(dòng)——這些瞬間即逝、無(wú)意識(shí)流露出來(lái)的面部動(dòng)作表情，只有在電影的定格畫(huà)面中才能捕捉到，大多數(shù)未受過(guò)訓(xùn)練的觀(guān)察者是無(wú)法注意到的。 這也就是許多經(jīng)理人在面臨問(wèn)題時(shí)喜歡選擇進(jìn)行面對(duì)面會(huì)談的原因。他們認(rèn)為：通過(guò)看對(duì)方的眼神或是握手的力度，即能判斷他的誠(chéng)意和承諾。談判者對(duì)一項(xiàng)要求做出讓步，是因?yàn)樗罢Ａ搜邸倍粚?duì)手乘虛而入(對(duì)手認(rèn)為這是他心虛的表現(xiàn))；而如果談判方達(dá)成了一致，則是因?yàn)樗麄儭氨舜藢?duì)視”的結(jié)果。 不過(guò)，人們往往很據(jù)一些錯(cuò)誤的線(xiàn)索就會(huì)對(duì)他人做出草率的判斷，因而造成失誤。比如，有人認(rèn)為目光游移不定就是欺騙的跡象，但也有研究機(jī)構(gòu)指出：害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗等都有可能導(dǎo)致人轉(zhuǎn)移目光。在美國(guó)，目光接觸表示關(guān)注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。 因此，根據(jù)一種表情來(lái)判斷一個(gè)人有沒(méi)有說(shuō)真話(huà)是錯(cuò)誤的，必須把每條線(xiàn)索、每種跡象放在一起來(lái)綜合判斷，才能得到比較可信的印象。 （2）運(yùn)用問(wèn)話(huà)技巧，識(shí)破謊言 在談判中，如果問(wèn)“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問(wèn)題，答案總是“是的”。沒(méi)有人會(huì)回答說(shuō)：“這個(gè)嘛，實(shí)際上，不是這么回事。我只是希望你會(huì)這么想?！备玫牟呗允墙o對(duì)方留有托辭的余地。 如果有人對(duì)你說(shuō)：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話(huà)當(dāng)真，你可以馬上提出你的建議。 判斷對(duì)手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒(méi)說(shuō)的事是什么。比如： 當(dāng)你就分類(lèi)廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車(chē)進(jìn)行議價(jià)時(shí)，你可以問(wèn)問(wèn)賣(mài)主：“關(guān)于這輛車(chē)，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)這輛車(chē)有點(diǎn)問(wèn)題，而賣(mài)主沒(méi)向你提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，那么，你就有理由懷疑賣(mài)主是否誠(chéng)實(shí)。 （3）識(shí)別客戶(hù)口的廬山真面目 無(wú)論你多么了解一個(gè)人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖，你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。在談判時(shí)，有必要對(duì)你的談判對(duì)手做更進(jìn)一步的判斷。 威廉·尤里在他的一本暢銷(xiāo)書(shū)Getting Past No中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說(shuō)在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地：在中心舞臺(tái)時(shí)，熱情參與談判，同時(shí)又能夠脫出身來(lái)充當(dāng)一個(gè)旁觀(guān)者，在一旁觀(guān)看整個(gè)談判的進(jìn)程。 當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí)，你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容，而是要注意看是他否顯得堅(jiān)持、有信心，是否在自我防衛(wèi)，有沒(méi)有顯得惱火，或是兼而有之。接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對(duì)手真正需要什么，想要什么。