中方某公司向日本某公司出口某化纖產(chǎn)品已經(jīng)好幾年了，雙方都有很好的交情。第二年中方向日方報(bào)價(jià)時(shí)，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)格每單位下調(diào)了10美圓，日方覺(jué)得可以接受，邀請(qǐng)中方到日本簽約。 當(dāng)中方人員到了日本后，雙方談了不到20分鐘。日方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看我們?nèi)毡臼袌?chǎng)的價(jià)，三天以后再談?！? 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人既然已經(jīng)來(lái)了，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集了一些化纖產(chǎn)品進(jìn)出口的數(shù)據(jù)，并對(duì)日本市場(chǎng)展開(kāi)了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：目前日本市場(chǎng)上的該類(lèi)化纖產(chǎn)品，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)10％~20％。雖然該化纖產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)呈下降的趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)仍是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。 綜合各種分析，中方人員共同認(rèn)為：日方在利用我們的出國(guó)心理壓價(jià)。 根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章：首先，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，不怕空手而歸；其次，價(jià)格條件還要漲回原來(lái)的市場(chǎng)水平；再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知對(duì)方。 在—天半后的中午前．中方人員電話(huà)告訴日方人員：“調(diào)查的結(jié)論是，我方來(lái)日本之前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位。但為了老朋友的交情，可以下調(diào)5美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，請(qǐng)留言?！? 日方人員接到電話(huà)后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì)談。日方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)日本前的報(bào)價(jià)成交。 這個(gè)案例中，我們不難看出：談判中的價(jià)格之戰(zhàn)，其激烈程度絲毫不亞于之前的談判。一旦談判進(jìn)入到了“價(jià)格戰(zhàn)”的階段，銷(xiāo)售人員都不免有些緊張。對(duì)于一些“道行”不夠深的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，由于擔(dān)心在價(jià)格上輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而失掉單子，有時(shí)就會(huì)采取“讓價(jià)”策略。然而，“靠低價(jià)換訂單”絕對(duì)不是高明的手段，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愕耐俗屢欢佟⒃俣目硟r(jià)，不僅延緩了談判過(guò)程，而且也容易造成跑單。 如何在談判中不被對(duì)方的討價(jià)還價(jià)所打倒呢？除了要煉就一雙火眼金睛，摸清客戶(hù)的需求，識(shí)別客戶(hù)的眾多幌子外，以下技巧也值得廣大銷(xiāo)售人員借鑒。 開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià) 也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由： （1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。 （2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨）。 （3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)）。 （4）除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 第一次開(kāi)價(jià)肯定高出實(shí)際價(jià)格很多，而輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊？” 相信這樣的場(chǎng)景我們都碰到過(guò)： 一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣(mài)主對(duì)你說(shuō)：“有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了?！? 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！? 除非交換決不讓步 一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 這樣做的理由是：你可能得到回報(bào)，同時(shí)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。 讓步技巧 （1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止）； （2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意）； （3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊”）； （4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。” 買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 （1）不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）。 （2）你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)） 聲東擊西 在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。 反悔策略 你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。 反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。 幽默拒絕 當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子： 某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！” 某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立８年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！? 這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由。 移花接木 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如： “很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……” “除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位?！? 這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。 也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如： “如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！? 肯定形式，否定實(shí)質(zhì) 人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。例如： 某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)?！? 迂回補(bǔ)償 談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。 自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何？” 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷(xiāo)商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂(yōu)，相信您能做出明智的選擇?！? 當(dāng)然，“技巧是死的，人是活的”，銷(xiāo)售活動(dòng)，尤其是大客戶(hù)銷(xiāo)售，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。要拿下單子，需要銷(xiāo)售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷(xiāo)售策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以上這些技巧，供君參考。