對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，在談判桌上的表現(xiàn)，將會(huì)直接決定銷(xiāo)售活動(dòng)的成敗。我們說(shuō)，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對(duì)人”，另一件事是“說(shuō)對(duì)話(huà)”。如果說(shuō)，“找對(duì)人”為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么“說(shuō)對(duì)話(huà)”則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，之前的一切努力就會(huì)付之東流。 有人將談判比喻為“一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”，這充分說(shuō)明了商業(yè)談判的激烈性、復(fù)雜性和殘酷性。但是，這個(gè)比喻又是不確切的。在我看來(lái)，談判其實(shí)就是一場(chǎng)“心靈之約”，成功的大客戶(hù)高手們都知道，要像“談戀愛(ài)”一樣去談判，而不是像“打仗”一般去談判。 談判需要打開(kāi)心房、照亮心墻 美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈里對(duì)如何提高人際交往成功的效率，提出了一個(gè)名為“約哈里窗戶(hù)”的理論。 約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，商業(yè)談判是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。 對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，他都存在著自己了解、別人也了解的“開(kāi)放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個(gè)區(qū)域，就是“約哈里窗口”。如下圖所示： 由此可見(jiàn)，在商務(wù)談判過(guò)程中．我們可以巧妙地運(yùn)用“約哈里窗口”理論，通過(guò)適當(dāng)?shù)乇┞蹲约旱拿孛?，袒露自己的胸懷以獲取對(duì)方的同情、理解與新發(fā)現(xiàn)，從而達(dá)到談判成功的目的。 要把談判對(duì)方稱(chēng)為“對(duì)手”，而不是“敵手” 談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者。談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，盡管每一方都渴望滿(mǎn)足自己的需要，但必須顧及對(duì)手的需要，談判才能成功。 請(qǐng)看下面這個(gè)例子： 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒(méi)有物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。 商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。 之所以把談判對(duì)方稱(chēng)作“對(duì)手”，而不是稱(chēng)為“敵手”，道理是顯而易見(jiàn)的。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。” 因而，好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。 知己知彼，方能贏定對(duì)手 了解你的談判對(duì)手，然后站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子： 張耳占據(jù)趙地后，號(hào)稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì)，徐公你可能活不了讀久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了?！? 徐公就說(shuō)“你怎么知道我活不許久？” 蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國(guó)的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢？那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒?guó)的法律。如今是天下大亂，秦國(guó)的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭(zhēng)著用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對(duì)你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(zhǎng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁?！? 徐公又問(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢？” 蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題。我對(duì)他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們?cè)敢饴?tīng)聽(tīng)嗎？’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了?，F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì)爭(zhēng)著來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里?！F(xiàn)在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴?！? 結(jié)果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這就是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結(jié)果。 總之，銷(xiāo)售中有很多技巧。但最大的技巧莫過(guò)于“換位思考”，去站在客戶(hù)的角度，摸清客戶(hù)的心思，體會(huì)客戶(hù)的需求。這樣才能打開(kāi)僵局，使談判能夠順利進(jìn)行下去。有時(shí)候，我們能把小單做大，把死單做活，就是因?yàn)槟苷驹诳蛻?hù)的角度去思考。