在市場經(jīng)濟的條件下，銷售已成為全球化的一種生存方式，沒有哪個行業(yè)、哪個職業(yè)不是與銷售無關(guān)的，只是形式不同、目的不同、方法不同、結(jié)果不同，有直接和間接的區(qū)分罷了。別的我就不費那個心思了，我既然是做企業(yè)、做營銷的專家，那咱們就來個“三句話不離本行”，還“揮鞭子打馬往前走”，接著嘮企業(yè)的客戶銷售。 一般說來，銷售都具備三個要素：發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，滿足需求。好的銷售人員首先學(xué)會閉嘴，否則就會是銷售的災(zāi)難，為什么呢？很簡單，你說的多了往往是事倍功半，銷售也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)你還沒有弄清客戶心理狀態(tài)和必要的情況的時候，你的慷慨陳詞很可能就會讓你的業(yè)務(wù)毀于一旦，銷售在沒有特殊的情況下，大部分是用問話來解決的，如果在你的提問和啟發(fā)下吸引了對方的談話興趣，就會起到事半功倍的效果。 銷售經(jīng)常遇到四類拒絕：我不需要，我不相信（70％成交障礙來自于不信任），我沒錢，我不著急。這四類拒絕有明顯的四個購買影響者：一是決策者；二是技術(shù)把關(guān)者；三是使用者；四是教練。大客戶的銷售特點是：1、金額大；2、周期長；3、客戶內(nèi)部決策者多，基于這樣的情況我們應(yīng)該采取的措施就是：第一要找對人——一網(wǎng)打盡；第二要說對話——一劍封喉；第三要心態(tài)好——戰(zhàn)勝盲點；第四要工具妙——系統(tǒng)為王。我們在銷售過程中所面對的客戶（也就是人員這個主體對象）多種多樣，比如環(huán)境、文化、背景、愛好、習(xí)慣、性格等等，都不是相同的，這就需要我們在銷售過程中有一個準(zhǔn)確的判斷能力，需要我們有一個良好的心理素質(zhì)和溝通技巧，有一套科學(xué)合理的應(yīng)用辦法。 亞洲首富李嘉誠說過這樣一句話：一個人被一塊石頭絆倒并不可恥，可恥的是經(jīng)常被這塊石頭絆倒。經(jīng)驗不能復(fù)制，可以復(fù)制的是策略。所以只依賴能人是不可靠的。 有一個故事，講的是偵察英雄楊子榮，為了剿滅威虎山的土匪，黨派他扮成土匪頭目胡彪深入匪穴，里應(yīng)外合消滅座山雕為首的盤踞在威虎山的土匪。楊子榮喬裝打扮上了山，正在他趟著厚厚的積雪往山上走時，突然一只張著血盆大口的斑斕猛虎向他撲來，素以神槍手著稱的楊子榮，面對拼命撲來的猛虎左騰右閃，兩次甩手也沒有扣動駁殼槍，當(dāng)猛虎第三次撲來的時候，他瞅準(zhǔn)了機會和射擊點，一聲槍響，猛虎倒在了血泊之中。正在山上放哨的小土匪看見這一驚心動魄的一幕，連忙報告給座山雕，當(dāng)楊子榮以土匪胡彪的身份深入到匪窩時，座山雕為了試探他的真假，抬起手就把吊在棚頂上的一盞油燈打滅，而楊子榮不慌不忙背手一槍將棚頂?shù)牧硪槐K油燈打滅，引起了滿堂喝彩，博得了座山雕信任，因為在傳說中只有胡彪才有這么好的槍法。最后楊子榮光榮完成了黨交給的戰(zhàn)斗任務(wù)。 這個英雄的故事給了我們另外一個啟示，作為英雄體現(xiàn)在企業(yè)是難能可貴的，但企業(yè)不可能都是這樣的英雄，所以銷售管理要以提高銷售人員整體素質(zhì)為目的，發(fā)揮集體的力量來完成銷售的目標(biāo)。銷售管理的原則是，當(dāng)下屬問問題的時候不給答案，以減少依賴性和避免為自己開脫找理由。銷售人員為什么有時會有慌亂、困惑？實際上他們?nèi)狈Φ氖且韵氯c：1、心中沒有預(yù)演；2、缺道；3、缺少策略和流程。 銷售的基本功和技巧掌握了，就可以個個擊破。應(yīng)該注意的是：第一、少問背景問題，問背景是比較完美的，對方不會有太大感想，就像水溫一樣在10度左右；第二、問難點問題，對方會不好受，對自己不滿意，就像水溫上升50度；第三、問暗示性問題，自己知道答案但是不能說，就像水溫上升到了80度；第四、問成交的問題，這個時候一切都成熟了，就像水溫達到了100度，銷售已經(jīng)成功。大客戶銷售成交的階段性標(biāo)志是：1、接受了原本不接受的條件；2、允許把銷售進入到下一個環(huán)節(jié)；3、同意引見上級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員；4、召開一個技術(shù)交流會把相關(guān)人員一網(wǎng)打盡。 我有兩句話留給大家，第一句話是：人們會因為自己的原因而購買，不是因為我們的原因而購買。第二句話是：所有的拒絕和不買，都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚。