第三屆中國經(jīng)銷商大會暨“金銷獎”頒獎典禮2006年8月12-13日在北京舉行。本次大會由《銷售與市場》雜志社與中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心聯(lián)合傾力舉辦，新浪財經(jīng)獨家網(wǎng)絡直播。以下是中國人民大學張利庠教授主題發(fā)言：大經(jīng)銷商遠離業(yè)務一線的管人術。 　　主持人： 　　大家早上好！我們首先以熱烈的掌聲請出中國人民大學教授張利庠先生。 　　張利庠： 　　尊敬的李總編，各位朋友，大家上午好！ 　　我這兩天連續(xù)的聽這個會，因為我對這個話題比較感興趣，而且對銷售與市場崇敬已久。下面我開始演講，今天講三個方面的內(nèi)容，第一個是人的有關的問題，主要是經(jīng)銷商管人的現(xiàn)象。第二個是管人術，就是觀念的東西。第三個就是具體的招數(shù)。 　　下面開始講經(jīng)銷商面臨的三大問題，第一個就是陷入市場雜事，無法身份，角色定位有待界定。第二個陷入業(yè)務無法抽身，對自己的職業(yè)生涯規(guī)劃沒有思考。第三個陷入管理中，無法思考人本質(zhì)的問題。我們說經(jīng)銷商老板是什么呢？大部分是“剩人”，什么是剩人了，企業(yè)下班了，員工走了，剩下來干活的人就是剩人。為什么我們是剩人呢？就是我們往往是在非常復雜的地方非常忙，我們經(jīng)銷說的老板可以說非常忙，我們打排球，老板是干什么的呢？最后扣球的。但是我們經(jīng)銷商不是這樣的，我們一傳老板傳過去，二傳還是他自己傳，傳完了以后他自己扣，扣完了還要去揀球。所以，實際上誰是企業(yè)真正的老板呢？最后發(fā)現(xiàn)員工是老板，板是打工的。為什么呢？財務說沒有錢發(fā)工資了，他們要跳槽，采購的說客戶沒有辦法對付了，最后發(fā)現(xiàn)老板都是打工的。所以，在這樣的情況下，我們的經(jīng)銷商老板如何去陷入雜事呢，我們說四流的管理者是自己干，別人沒事干，三流的管理者是自己干別人也干，二流的管理者是自己不干別人干。剩人的老板都是自己干別人沒事干，三流是自己干別人也干，二流是自己不敢別人干。按照這個邏輯往下推，一流的管理者應該怎么樣？一流的管理者是自己不干，別人使勁干。毛澤東是一個一流的管理者，大生產(chǎn)運動，只寫兩句話，自己動手豐衣足食。這是一流的管理者，一流的管理者是不干的，要求下面的人干，看我們李總編往這一坐，下面的人在這忙，李總編只是上臺發(fā)表致辭就可以了，這是一流的管理者。所以，我們很多的經(jīng)銷商什么事都管，就點點菜自己點，為什么呢？下面的人點菜不放心，萬一貴了不行，所以中國的老板非常有意思。超一流的管理者是只要活著，絕頂高手是不用活著。 　　那么，各位當什么管理者呢？我建議你們當一流的管理者，自己不干，別人玩命的干，你們的總經(jīng)理是二流的管理者，自己不干，別人干，中層管理者是三流的管理者，自己干，帶動別人干。我們經(jīng)銷商要擺脫這些雜事的束縛就要學學美國的農(nóng)民，美國的農(nóng)民是農(nóng)場主，我問他的農(nóng)場主我說你的農(nóng)場在哪一個州，結(jié)果這個老外笑了，他說你問錯了，你應該問哪一個州在我的農(nóng)場地盤上。我說什么意思？他我說的農(nóng)場非常大，有三個州在我的地盤上，他是三州邊界的地方。我說你累不累，他說我很瀟灑，我有專業(yè)的分工，比如該種地了，他的助理給他打電話，該種地了，他委托專門種地的公司，他們種地，該施肥了，他授權下去，施肥的公司專門施肥，該收割了，他授權下去收割。收割干什么呢？期貨公司，助理打電話說我們做不做期貨，他授權一下就做期貨。所以，這個農(nóng)場主非常的瀟灑，這個就叫專業(yè)的分工。所以資本主義社會最發(fā)達的就是專業(yè)化的分工，那么專業(yè)化的分工合作就可以使我們經(jīng)銷商的老板擺脫日常的雜務，擺脫日常的雜務就要用人和制度管理，要總結(jié)企業(yè)管理基因，這三大程序你有了，你就可以非常瀟灑的做了。 　　所以，我們在很多場合，經(jīng)銷商的老板的層次我經(jīng)銷說，小老板競爭的是精明，中老板競爭的是遠見，大老板競爭的是胸懷。什么是精明呢？就是不光明，兩個泰國的人賺了九塊錢不會分錢了，最后剩一塊，沒法分，中國的小老板說我?guī)湍銈兎郑阋粔K他一塊我一塊，正好，他兩個老板說太感謝了，結(jié)果中國的老板走了十分鐘，那兩個人說憑什么分咱們的錢呢？這個精明就是打一個時間差，這個就是小老板。中老板就是有遠見，他看的非常遠，要適合世界發(fā)展的趨勢。我為什么昨天一天都在這個課上聽呢？就是經(jīng)銷是越來發(fā)展的趨勢，如果沒有在座的各位，中國不可能發(fā)展到今天。有一個老板是炸油條的，他說現(xiàn)在我不炸油條了，我說為什么？他說我沒有身份，我說為什么沒有身份，他說我小孩上學他們說他是小油條，我說跟你有什么關系，他說他們叫我老油條，我說你賺了多少錢？他說賺了1000萬，我說你要干什么，他說要干房地產(chǎn)，我說干房地產(chǎn)不行，你沒有關系，他說我干什么？我說你要做能源，在這個情況下我說你搞能源，結(jié)果他當初拿了1000萬到山西買小煤窯，過了兩天給我打電話，他說我做夢都會笑醒，我說為什么？他說過去的煤200塊錢一噸，現(xiàn)在600塊錢一噸。大老板是競爭胸懷，大老板要允許小老板耍心眼，要允許中老板有長遠眼光。無論你們這些人是什么能人，全在我的麾下。所以，你看我們銷售與市場那些顧問，我們的指導一大堆，每個人都是閃耀的，但是每個人都是圍繞著銷售與市場在工作，所以這個就是大老板是競爭胸懷，只要能包容，就可以成為大老板。 　　所以，經(jīng)銷商老板的要擺脫日常的雜務，要做大老板的狀況。第二個是陷入業(yè)務，無法抽身，就是不明白自己到底想干什么，每個人自己一定要清楚想干什么，你想干什么，決定了你的方法和過程，你想什么，想干什么和想要什么是關鍵的。很多的經(jīng)銷商都是在計算器上按計算器，你想干什么？他說我想賺錢，我說你賺錢了以后干什么，賺錢了以后賺更多更多的錢，我說你賺更多更多的錢你干什么，他說我想干什么就干什么，但是你到80歲了你能干什么呢？所以，我們到底要干什么呢？經(jīng)銷商上升為專銷商，上升為貿(mào)易公司，上升為現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)公司，上升為鄉(xiāng)紳，鄉(xiāng)紳就是要有經(jīng)濟實力，就是有錢，第二個要有影響力，影響當時的發(fā)展的趨勢，沒有影響力的人，再有錢是沒有用的。第三個要健康，沒有健康什么都白說，不要年輕的時候拼命的賺錢，年齡大的時候拿錢養(yǎng)命。第三個就是家庭幸福，就是盡量不要離婚，離婚了才發(fā)現(xiàn)，一窩不如一窩，凡是故障的朋友都是不離婚的朋友。再一個，就是子女有為，你活到了35歲，你是為誰活著呢？是為了孩子活著，你要把孩子教育好，雖然我非常忙，但是我在關鍵的時候要知道我的小孩。我的小孩剛剛從山東調(diào)到北京，在人大附小上學，我的小孩就沒自信，天天疊小五星玩兒，我說你疊這個干什么？他說好玩兒，我說這個不行，你要和組過的命運結(jié)合起來，我說中國現(xiàn)在在申奧，你組織全班的人疊這個東西，組成一個五環(huán)，寄給薩馬蘭奇，最后薩馬蘭奇還給他了一個禮物，最后電視臺還來采訪我女兒，說你為什么送給薩馬蘭奇了，他說我要把自己的興趣和祖國聯(lián)系在一起。最后我女兒非常有自信了，當上班長了，我一看有自信了，我就不管他了，現(xiàn)在兩三年沒管他了。最后是朋友多多，如果在這方面做不到的話，你就做不到。 　　我們看到現(xiàn)代鄉(xiāng)紳的六個一，你們要朝這這六個一努力，所以人生別偏了，方向錯了什么都錯了，聽到法令槍就跑，到重點說我贏了，裁判說你跑反了。但是我們?nèi)松鷽]有回頭路，你到晚年的時候想到你跑反了，你一輩子都廢了。 　　陷入管理，無法思考人的問題，究竟什么是人？很多人沒有思考，什么是人？甲骨文是這么寫的，我為什么會寫甲骨文，我是學歷史的，學了歷史發(fā)現(xiàn)沒有真事，我就學哲學了，學了三年哲學，拿到哲學碩士，我發(fā)現(xiàn)哲學離神經(jīng)病只有一部之遙，很多哲學大師都是精神病，所以我放棄哲學，開始學習管理學，學了三年的管理學，拿了管理學博士才發(fā)現(xiàn)管理學太就事論事，后來就學了經(jīng)濟學。我們要聘請什么樣的人呢？20和30歲的人，20歲的人有遠大的理想，你們要抓住人生最輝煌的20歲、30歲，因為人30歲基本定向，30歲沒有成就，以后就廢了，而且很多人就是30歲有成就了，以后就什么成就也沒有了。所以，人有五大層次，中國人劃分為五個層次，最低的是人口，第二個是人員，第三個是人才，第四個是人精，第五個是人物，最后一個是什么？人妖。人口最多，人口里面能干活的是人員，人員里面有才華的就是人才，非常精明的人才就是人精，但是人精搞不了人物，人物也搞不了人妖。所以說六個層次不可逆轉(zhuǎn)，為什么呢？就是說人妖可以管人物，人物可以管人精，人精可以管人才，人才可以管人員，人員可以管人口，但是反過來不行。所以我主張武大郎開店，因為你的單位的一把手不是最有水平的，你二把手一定要把你搞垮了，所以你找什么樣的人，一定要找你能管得住的人。所以，這就是人的六個層次，我們在管理的時候，你經(jīng)銷商是什么人，你就要招聘什么人，如果你是人妖，你招聘人物，你是人物，你招聘人精，你是人精就招聘人才，反過來夠不行。 　　反過來人適其事，事適合其人，什么意思呢？我們的人力資源的體系，一般的是先是人力資源規(guī)劃，然后是崗位分析，最后是績效考核，產(chǎn)生薪酬體系，然后是人才培訓，這個人力資源管理就是大學教的人力資源管理，如果你們企業(yè)按照這個管，我就說你們企業(yè)的人力資源部不干人事，為什么呢？這里面人在哪？這里面所有的東西都是以工作為中心，而不是以人為中心的。所以我這套人力資源管理，最重要的是素質(zhì)模型測試，什么是素質(zhì)模型測試呢？是按照人設計崗位，把人分析透，然后找這個人能適合干的工作，比如說張飛，張飛到你的企業(yè)，你讓大繡花肯定不行，因為他的素質(zhì)不行不適合，最后張飛過來測試以后發(fā)現(xiàn)他適合當保衛(wèi)處處長。林黛玉到你們企業(yè)招聘了，你們他讓他什么，如果讓他殺豬是白搭，我們素質(zhì)模型一測試，發(fā)現(xiàn)林黛玉定型的是女人，可以讓他當客戶服務部經(jīng)理。辦公室主任找一個什么樣呢？見人說人話，見鬼說鬼話，老板一個眼神他就明白怎么干了。你找一個辦公室主任是一個拉學究，領導夾菜他轉(zhuǎn)桌，你兩年他得癌癥了。所以，這是素質(zhì)模型，一個人外在的績效，實際上他內(nèi)在的東西就是人的素質(zhì)模型，不同的素質(zhì)模型可以找出不同的人。所以，我們把人劃分很多的類似，叫人適其事，事適其人。 　　管人術第一個要胸懷，所以老板真正的管人就是靠人格魅力，這個是最后管深的根本，是其他的都是次要的。第二個要平衡，要搞一個平衡的結(jié)構，不要有一人獨大。所以，諸葛亮就是一人獨大，所以三國的蜀國就識別了，要搞平衡。毛澤東在去世以前給華國風設計的結(jié)構是非常好的，華國風是一個結(jié)構，老干部是一個結(jié)構，造反派是一個結(jié)構，最后華國風是上來以后把造反派廢了，結(jié)果老干部那派獨大了，最后華過分稀里糊涂就沒有了，因為失去平衡了。所以，你在單位里面不能通過平衡，如果你單位有一個助理是一人之上萬人之上，這個人就是你的掘墓人。第三個就是激活，每個人都處在替代當中，每個人都可以有替代他的人，我老婆現(xiàn)在沒有辦法了，現(xiàn)在我想一個辦法，就是激活。最后是投資，投資就是發(fā)現(xiàn)能人，這個能人如果要出去創(chuàng)業(yè)，就給他投資，成立他的公司，你占股份就可以了。所以，企業(yè)不是生產(chǎn)產(chǎn)品的，不是生產(chǎn)人才的，企業(yè)生產(chǎn)什么的？是生產(chǎn)企業(yè)的，只要有能人，一定要設計一個新企業(yè)，讓他做，他掙100塊，有你50塊。 　　我們具體的管人術，第一個是互補，什么是互補？我們在這里面可以看出來什么是囚犯，一個人管在框里面這個就是囚。什么是好？一個女人和一個男人在一塊就是好，所以我看咱們聽課的有的朋友是上邊有一個女的，他就好，一個女的和一個單獨的男的就不太好。什么是好？好就是有女兒，有兒子，就是好，在座的好的朋友舉手。有兒有女的，他好，大多數(shù)人都不好，為什么？要么就是女兒，我就一個女兒，所以現(xiàn)在很坦然，斷子絕孫肯定了，所以我就不好。所以我們要思考什么呢？思考生命的本原是什么，我同時要思考英文和中文都可以分拆。所以經(jīng)銷商一定要帶團隊，團隊的第一個T就是大家一起，E就是每個人都發(fā)揮作用，A就是做出一番成就來，最后M是MORE，什么是團隊呢？就是大家一起工作，發(fā)揮每個人的作用，做出的成績比個人的成績加起來的和還大要的成績，這就是一個團隊。所以，銷售市場的團隊創(chuàng)造全世界的奇跡，單本雜志發(fā)行50萬份，這個只有宗教組織可以干到。所以，團隊就是大家在一起發(fā)揮每個人的作用，做出比每個人做的成績更大的成績的群體就是團隊。我們分析兩個團隊，一個是西游記團隊，一個是三國團隊。西游記團隊第一個是孫悟空，他目無領導，這個不行，唐僧弱智，分不清什么是人，而且他惹事，男的吃他，女的想嫁他給。再看豬八戒，一出去就想吃飯，而且好色。再看沙僧，和妖怪打架就一個回合就下來了。但是他們成就了大事，因為唐僧領導明確，就是一個方向，就是要往西取經(jīng)，作為領導就夠了。孫悟空這個小子雖然目無領導，但是有后臺，一般的小妖魔，他自己就可以廢了，他做不了了，就找觀音菩薩。豬八戒這個人最大的好處就是讓每個人都有成就感，只有有豬八戒，你們能墊底嗎，只要有豬八戒在，你們都是“金銷獎”，所以人人都喜歡他。再一個，豬八戒好色，雖然好色，但是他那副長相，使他的好色行為基本上控制在未遂狀態(tài)，男人就高興了，他成功不了，你就成功了。再一個，豬八戒還有一個好處，有他在生活還快樂。所以，豬八戒起到一個親和力的作用，他親和力，唐僧的方向和意志，孫悟空的能力，再加上沙僧的任勞任怨，他挑擔子。所以，經(jīng)銷商要招互補的人，如果都是孫悟空就不行了，就內(nèi)訌了。 　　所以，我們怎么樣對人的素質(zhì)模型進行測試呢？我們進行性格測試、心理測試和能力測試，所以，現(xiàn)在我們研究出一套軟件，就是專門測試人的素質(zhì)模型的軟件，根據(jù)這個不同的素質(zhì)模型來找他特同合適的崗位，不需要大家費神，為什么呢？人是最難預測的，第一個，就是要互補，找一個團隊要互補。第二個，要找職業(yè)經(jīng)理人。但是，我們經(jīng)銷商的朋友，一開始找了一個送貨的，最后發(fā)現(xiàn)送貨的人跳槽了，而且把你的客戶拉走了，他就比你低五塊就可以了。你找廠家說我們不給他供貨了，但是廠家說不行，你們是兄弟，所以，你不要培養(yǎng)競爭對手，又要用人，怎么干呢？所以職業(yè)經(jīng)理人，我勸你們空降兵不要用，因為中國沒有這個體制，第一個沒有法律，這個空降兵失敗了，你沒有辦法搞他。所以，很多企業(yè)找我說你到我們這個企業(yè)當空降兵吧，我說不行，他說為什么，你出智力，我出錢，我說不行，你沒有辦法約束我，我經(jīng)營好了，我掙1000萬，我們兩個人分，皆大歡喜，我要是了虧1000萬呢？你把我頭能拿走嗎？拿不走。所以，職業(yè)經(jīng)理人沒有辦法約束。第二個，中國沒有職業(yè)經(jīng)理人生存的法律基礎，國外職業(yè)經(jīng)理人做不好，所有的法律控制你，你不能坐飛機，不做住大房子，中國在這個省騙完了，到那個省去騙。再一個，我們是家族制的經(jīng)銷商，我們小的時候可以是家族制的，大了之后可以自己培養(yǎng)人，再大了才可以找空降兵，一般的中小型的千萬別找空降兵，因為職業(yè)經(jīng)理人也很難施展他的舞臺。我們在這個地方職業(yè)經(jīng)理人和自身培養(yǎng)的問題是非常重要的問題，我們一般要進行自身的培養(yǎng)。第三個新業(yè)務與人才的創(chuàng)新，新業(yè)務和人才的創(chuàng)新的方面。我們要做好開展新業(yè)務，多元化和專業(yè)化的問題一直是經(jīng)銷商思考的最大的問題，我們說多元化和專業(yè)化，什么時候搞多元化，什么時候搞專業(yè)化呢？這個時候我們說一般搞專業(yè)化，搞多元化有這么話句話，多元化不是絕對的，是有條件的。第一，有多余的錢。第二個，有專業(yè)的人才，第三個有專業(yè)的經(jīng)營背景，只有有這三個，你是可以搞多元化了，沒有這三個條件，你就不能搞多元化，搞多元化就會有問題。所以，山東的榮昌肛泰，他做的很好，但是他做口服液就沒有人喝了?；盍Χ耸巧a(chǎn)洗衣粉的，他生產(chǎn)的純凈水你敢喝嗎。麥當勞就是漢堡包，但是他生產(chǎn)飛機，最后不行了，賣給了波音了。所以，多元化有三個條件。第二個，專業(yè)化是絕對的。所以，GE的多元化全是專業(yè)化，每一個行業(yè)都有核心競爭力。再一個專業(yè)化是多元化的基礎，越是多元化越需要專業(yè)化。所以，銷售與市場雜志做的越來越好，有三個版本，但是每一個版本都是圍繞著營銷，沒有圍繞著管理，是圍繞營銷做的，所以就吸引人。因為他有渠道版，有綜合版，實際上每一個版都是在專業(yè)化沒有強的情況下才往外延伸的。所以，什么時候可以搞多元化呢？就是你的業(yè)務單元，如果三年以內(nèi)拉老是 　　徘徊在一個線上，你就考慮做多元化了。如果每一個業(yè)務單元每年都有增長，你就不要多元化了，因為空間很大。 　　所以，我們這個結(jié)論是非常關鍵的。我們要開展多元化，如果非搞多元化，怎么搞？挖人，這是最簡單的辦法，找有經(jīng)驗的人，有經(jīng)驗的人挖過來，就是要他跳槽的，你不要人完過來一個人他不會跳槽，這個是錯的，挖過來他，你心理準備是他一定跳槽，你有這個準備，他跳槽的時候你就會很幸福，為什么？你猜中的。但是他跳槽并不關鍵，關鍵是他今年這一來給你帶來了團隊和經(jīng)驗，這個夠了。我的師弟就是個老板，他主要的人誰留住了？沒有關系，只要他們在的時候給你創(chuàng)造業(yè)績有可以，他什么時候走，不要管，你還能包容人家一輩子嗎？不可能。所以，你挖這個人的時候，你要知道他早晚會走的，你要有這個心理準備。所以，多元化要先挖人，挖人就有了經(jīng)驗，就有了客戶，就有了成功的模式，不要重新去學，這個會浪費很多的時間。所以，新業(yè)務一定找專業(yè)的人做，發(fā)展的速度重于發(fā)展的質(zhì)量。 　　最后因為時間關系，我快一點講，人才是使用的八大怪招，第一個是讓B級人做A級事，就是提前用人，林彪18歲當了軍團長，他老師給他做助理。毛澤東這樣用林彪，實際上毛澤東用林彪還不是歷史上的奇跡，中國歷史上的奇跡是太平天國的李秀成，15歲當軍團長，而且是廣西一直打到天津。這個人沒有這個能力沒關系，讓他做了，慢慢就有這個能力了。第二個，業(yè)績最佳的時候立即調(diào)整，新官任人三把火，老讓你當新官，你天天燒三把火。第三個，評選優(yōu)秀的達到70%以上。我們要把人假設為優(yōu)秀的。第四個，員工想干什么就讓他干什么，根據(jù)他的興趣干，而不要單純的搞績效考核，績效考核是需要成本的，績效考核是影響效率的，最后績效考核也是不公平的。第五，走動管理，老板不要有辦公室，你隨時走動，你正在打游戲呢，突然老板站在你背后，還給你蓋上了大衣，別感冒了，身體是革命的本錢。最后把叫過來，開除他，因為老板只唱紅臉，絕對不唱白臉。第六，饑餓療法，就是讓我們員工時刻處在饑餓當中。如果每一個企業(yè)的員工都有100萬的收入，他們干什么。昨天我們主持人沒有說出來，溫飽思淫欲，有錢了就不想干活了，怎么辦呢？讓他的錢花光。他有100萬了，公司規(guī)定每個人買奔馳車，60萬，你自己拿40萬，公司給你20萬，你了買，你的維修費大了。所有的人買 別墅，100萬，公司給你50萬，你買不買？一買，物業(yè)費糾纏你一輩子。然后你兒子去國外上學，公司給你出一部分，最后公司說只要你不在公司上班，我們我就把這個教育經(jīng)費徹回來。最后你為了自己的奔馳車，為了自己的房子，為了自己的兒子，你就要拼命給他干。第七個是領導者的特殊素質(zhì)，第一個是懶惰。第二個是簡單，領導復雜，下屬就簡單。第八個，鯰魚效應，就是時刻處在激活狀態(tài)。 　　因為我要遵守游戲規(guī)則，不能占有下面人的時間。我就講這么多，感謝大家的配合，謝謝大家！