各位下午好!非常高興今天能在這個(gè)重要會(huì)議上和在座各位分享一下體育用品渠道問題。渠道問題分兩個(gè)點(diǎn)來講,第一個(gè)點(diǎn)過去渠道和現(xiàn)在渠道。大家知道,一個(gè)品牌,包括一個(gè)產(chǎn)品要通過渠道分享到消費(fèi)者,但是這個(gè)渠道本身會(huì)隨著時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)狀況和
市場(chǎng)改變會(huì)發(fā)生非常大改變。比如今天看到體育用品產(chǎn)業(yè)從03年快速發(fā)展一直到今天我們看到體育用品獲得今天巨大規(guī)模,我們可以暢想這個(gè)過程中很多公司渠道發(fā)生很大改變。比如早先批發(fā)占山為王,只要有人拿就可以賣,一直發(fā)展到今天很多公司直營,做大賣場(chǎng),加上互聯(lián)網(wǎng)沖擊,很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)渠道中,現(xiàn)在大家提倡新渠道o2o。雙十一有很多記者問我,馬云先生說電子商務(wù)讓傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)死去,我不贊同,馬云先生說的話可以聽不能全聽。為什么?我有我的理解,首先,活過20年it企業(yè)沒有,但是100年的傳統(tǒng)零售服裝品牌多得是。技術(shù)更新沒有哪個(gè)企業(yè)傳承,但是品牌創(chuàng)新和延續(xù)可以用時(shí)間衡量。第二很多企業(yè)不要被線上渠道嚇住,你一定不要被很多懸乎理論和懸乎的未來哲學(xué)影響,企業(yè)一定有它的本質(zhì)。如果在線下做非常好,在線上不會(huì)特別差。我們想象如果lv在線上賣5折,他的網(wǎng)站迅速會(huì)點(diǎn)擊崩潰,我認(rèn)為未來渠道電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道一定并存,但是對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)來說,并存形式是兩種。
首先第一個(gè),未來在店里
銷售我們要思考怎么利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),怎么利用大數(shù)據(jù),怎么樣利用云計(jì)算的技術(shù),在殿堂里實(shí)現(xiàn)100平方米能夠帶來1千平方米客流量,要利用三個(gè)技術(shù)完全可以解決??腿嗽诘昀锟吹?00個(gè)ku,但是他沒有挑出來,完全可以通過你的墻面電視互聯(lián)網(wǎng)等等在上面選擇,可以在店里互動(dòng)點(diǎn)擊,更新衣服在穿著的感覺,最終在店里訂購,然后送到消費(fèi)者家里,這種可能性必然存在。
第二個(gè)現(xiàn)在渠道變革對(duì)很多企業(yè)
壓力大的是經(jīng)營成本,比如現(xiàn)在人均勞動(dòng)力成本,平均每年按照12%以上速度增長,第二個(gè)成本店面租金,很多地方租金,特別是關(guān)鍵地段租金每年30%以上速度增長。兩個(gè)增速度在一起超過40%多,我們很多企業(yè)每年?duì)I業(yè)額增長20%多百分點(diǎn)。所有運(yùn)動(dòng)看,普遍情況是營業(yè)額增長凈利潤下降,為什么這樣?不算通脹原因,企業(yè)跑不過房租,跑不過人工費(fèi)增長速度,很多企業(yè)要算生命周期有多少。必須跑過他們。但是這個(gè)過程面臨巨大
壓力,我認(rèn)為未來5到10年里渠道租金下降可能性不存在?,F(xiàn)在國家公布商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格在上升,2020年依賴政府調(diào)控,使租金成本下降給我們留下利潤空間很難。
還有勞動(dòng)力成本下降幾乎看不到。這兩個(gè)成本在上升企業(yè)只有三條度,第一渠道扁平化,省代滅掉,把中間讓出來利潤給終端渠道經(jīng)營,這樣有喘息機(jī)會(huì),這個(gè)空間優(yōu)勢(shì)不會(huì)超過2年,第二個(gè)是提高渠道貢獻(xiàn)率,必須提高企業(yè)供應(yīng)鏈,但是我說實(shí)話,前面我們有幾個(gè)同志在探討,我認(rèn)同林總,任何一家企業(yè)他的存在不能對(duì)懸乎的理論迷惑,本質(zhì)創(chuàng)造利潤讓雇工和員工滿意,不能脫離這個(gè)存在。無論互聯(lián)網(wǎng)和新理論發(fā)展多快,企業(yè)在不同發(fā)展階段選擇這些技術(shù)提高引領(lǐng)能力,但是還是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。我不認(rèn)同把很多本土企業(yè)和耐克當(dāng)做對(duì)比,你們有沒有問過他20年前什么水平。我有很多客戶每年搞流行資訊發(fā)布,別浪費(fèi)青春。但是作為一個(gè)有歷史的品牌來說,如果說是阿瑪尼,告訴全世界女人穿圓頭的皮鞋,那么誰穿方頭的就代表你老土了。
我們今天學(xué)耐克,和他拼產(chǎn)品,怎么設(shè)計(jì)都在他下面,怎么做推廣也在下面,因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)性品牌,所有的領(lǐng)導(dǎo)變成大學(xué)案例,變成你學(xué)習(xí)對(duì)象。中國企業(yè)家需要解決一個(gè)問題。首先搞清楚想成為什么企業(yè),第二自信。
很多企業(yè)上市自信心也不足,覺得自己從練攤開始,上市也找不到自信。請(qǐng)記住您是在中國領(lǐng)土,你的顧客在縣里的地方,耐克不會(huì)去,阿迪不會(huì)去你要考慮中國消費(fèi)者不成熟,很可能沒有太多理念,看中價(jià)格和產(chǎn)品品質(zhì)。
我們很多企業(yè)上市以后賺錢,他們把大量錢用去做廣告宣傳,但是看他們產(chǎn)品,國內(nèi)做運(yùn)動(dòng)品牌有幾個(gè)給專業(yè)運(yùn)動(dòng)員做鞋專業(yè)裝備的,我們投入非常少。一個(gè)品牌真正建立起和消費(fèi)者黏合的一定是產(chǎn)品。第二我們產(chǎn)品質(zhì)量,我們的耐克和阿迪產(chǎn)品不需要靠logo,一看視覺沖擊力,我們產(chǎn)品只把logo拔掉分清是哪家嗎?我們忘了我們消費(fèi)者要產(chǎn)品價(jià)格,但是我們花太多錢做虛無縹渺的東西,到最后體育營銷變成玄學(xué)。中國企業(yè)要反省起來跟上未來。
扁平化以后要提高供應(yīng)鏈,把推的模式變成拉的模式。很多企業(yè)是傳統(tǒng)營銷模式,我的意思是先研發(fā),研發(fā)以后開定貨會(huì),定貨會(huì)占的比例特別大,期貨大
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營狀態(tài)要求高,一個(gè)小學(xué)生無論怎么
培訓(xùn)達(dá)到碩士水平也非常少的。這種模式到最后都是庫存,一個(gè)企業(yè)最終拼的是滿足消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者要的時(shí)候多長時(shí)間
生產(chǎn)出來,消費(fèi)者需要的款式能不能最短最低成本
生產(chǎn),做不到渠道就麻煩。
未來體育用品再往后發(fā)展,渠道里除了扁平化,還慢慢變成從數(shù)量型變質(zhì)量型,追求店鋪數(shù)量一定變成追求單店?duì)I利能力。還變成品牌集合店,把品牌集合在一個(gè)店里,百麗公司就是這么做的。你們知道美軍打伊拉克靠空軍有用嗎?最重要的地面
戰(zhàn)略問題,你專賣店布局,還有渠道很重要。
最后一個(gè)問題,我們很多終端渠道服務(wù)不存在,管理比較初級(jí),什么原因?一個(gè)原因大家一定知道,zara終端非常好,零售管理落地和店鋪面積有關(guān),如果店在60、70平米,什么管理執(zhí)行到渠道都會(huì)變得沒有執(zhí)行力。這是我講的我們渠道未來發(fā)展,我勸大家自信,第二一定了解中國
市場(chǎng)未來在三四類城市,第三是中國企業(yè)成長到今天不要認(rèn)為走到勁頭,沒有。中國到現(xiàn)在67家上市公司,企業(yè)營業(yè)額總額加起來比不了耐克的全球
銷售額,體育用品現(xiàn)在碰到的難度階段性轉(zhuǎn)型,馬上有轉(zhuǎn)折點(diǎn),中國未來的
市場(chǎng)一定在2015和2020年啟動(dòng),所有品牌轉(zhuǎn)型面臨滿足新客人需求,90年后。李寧做90年后是對(duì)的,只是李寧太老了。你們抓住90年,90年是最后一次人口紅利,2015后一定是90后購買人群,中國還有另外未來的
市場(chǎng),銀發(fā)
經(jīng)濟(jì),60、70年代人變成50多歲。所有體育用品行業(yè)轉(zhuǎn)型要找到客人和機(jī)會(huì),準(zhǔn)確營銷。中國要用中國方法解決中國問題。