藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 這世界上只有兩種產品：一種是賣得好的；一種是賣得不好的。 產品賣得不好，這就說明，中小企業(yè)最大的問題就是營銷水平低下，制約了自身發(fā)展。 我接觸過海內外各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產品時，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。 可是在市場上轉一圈，不是沒看到就是沒聽到，當問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復原先的高亢，自己產品屬于國家專利，填補了國內空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會有伯樂賞識一樣。 完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。 更有甚者，一些中小企業(yè)老板，對于產品的市場運作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產品要么跟風，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產出的產品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。結果，好產品不一定有好市場，好市場不一定是好產品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反；市場是立體多元的結構，與他們想象中的只要好產品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展。 真是可悲可嘆。他們滿腦子都是自身的產品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場現(xiàn)實的核心因素，純粹的產品導向意識。 君不見，在高度市場化的經濟時代，滿大街的同質化產品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產的，表面看起來，潛在市場應該無限廣闊，但要命的是現(xiàn)實市場卻廖若晨星。 營銷是干什么的？ 在我們藍哥智洋國際行銷顧問機構接觸中發(fā)現(xiàn)，對這個問題的答案，事實上很多企業(yè)老板都是一知半解或是似是而非的，在他們看來，自己的產品如何能賣出去就是營銷，就好像自己千辛萬苦鼓搗出來的東西老是躺在倉庫睡大覺總不是辦法，看看有沒有什么“多快好省”的妙計良策讓別人盡快認識你，從而迅速把庫存變?yōu)閷崒嵲谠诘默F(xiàn)金，以實現(xiàn)產品向商品的一躍。 唉，想法是好的！但我要送你兩個字：幼稚！ 也難怪你的企業(yè)如此蕭條，產品如此沒落呢。 置身商海，并非身不由己，對你對我其實都應記住，營銷是關于目標客戶的，而不是關于你的。 因此，當你開始自身企業(yè)經營行為時，你一定要想想你的經營應該為自己服務，還是應該為顧客服務？許多特定條件下，你或許更樂于取悅自己，但若想盈利，就要取悅顧客。因為營銷的目的就是要使企業(yè)盈利，而不是喚醒你的自我意識。 現(xiàn)在，商場打拼許多年，我們的老板總覺得自己似乎很了解顧客需求，特別是當企業(yè)經營一段時間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習慣、消費心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當然的心理，我們的企業(yè)應該需要培養(yǎng)一種經常詢問目標顧客、了解顧客需求的習慣。 在過剩經濟時代，大眾消費的變幻莫測是人人皆知的事實，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標顧客想購買的東西而非你想賣的東西。 美國營銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營銷的最終目標是讓自己成為目標市場的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。 事實上，營銷就是關于目標顧客的，屬于市場導向，而不是關于你的，再或者是什么產品導向之類。 如今，自身的產品如何來刺激購買，引導消費，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數(shù)精力是需要放在市場導向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務以及相關針對性強、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質說白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費這么多的資源及大量精力、人力，其結果換來的卻是竹籃打水一場空，實在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。 這不，接到幾個老板咨詢電話，對方都號稱手里的產品千好萬好，但都面臨困境，說來說去4個問題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒有市場就沒有存在價值；2、不懂傳播不講故事不產內容，好東西不吆喝不作秀不互動也沒用；3、不借力取勢無價值體驗，孤芳自賞、獨善其身，自戀毫無意義；4、缺乏可感知利益點和產品組合策略。 在著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師看來，對中小企業(yè)來說，個性化的體驗營銷正取代傳統(tǒng)型的廣告營銷，前者更注重專業(yè)品質和服務優(yōu)化。今后乃至未來的發(fā)展和使命就是在引領誘導需求體驗和建構完善有效數(shù)據(jù)的價值創(chuàng)新中，不斷地、持續(xù)性的追求以人為本和服務至上。 好產品當然是成就好市場的前提，但關鍵是，這里的好產品是個特指：是指經過優(yōu)秀團隊精心實戰(zhàn)策劃過的產品才是具有市場說服力和殺傷力的好產品。沒有經過系統(tǒng)策劃過的產品本質是談不上什么好產品的，因為它沒有靈魂，且不說別的，有些企業(yè)老板拿來的樣品，我一看包裝土不拉嘰的，到底想表現(xiàn)什么都模糊不清，一邊他還在唾沫橫飛的述說產品經過周圍人的服用后是如何如何效果好，真是幼稚啊。 做市場的人都知道，好的產品包裝本身會說話，難道這點基本道理都不懂嗎？你可以睜大眼睛放眼四望，市場上賣得紅火的、老百姓追捧的，哪個不是與優(yōu)秀策劃團隊合作，哪個不是經過精心實戰(zhàn)策劃后賦予靈魂的好產品？假如你認為光憑所謂的“原汁原味”就能占領市場，覺得配方科學效果可靠就會擁有好的市場。那么，你的企業(yè)不是我詛咒，絕對挺不過一年。 為什么？ 因為，要做好產品的市場營銷必須要弄清“4個點”：靠品質基本點和和文化著力點難以打開市場，因找到并突出需求利益點和品牌接觸點，前者是認識，后者是認知，認知大于認識。 同樣的道理，許多老板也許會不甘心，我這產品好啊，應該會有多少多少的市場份額，不要多，只要是千分之一，甚至是萬分之一也就很可觀了，怎么會沒有市場呢？ 是啊，他們的一廂情愿，他們的心理預期似乎也有道理，但在我看來，這也只是畫餅充饑自做多情而已，在此不得不給予提醒道，是的，你的產品的確有很廣大的市場，幾千萬都不夠甚至幾十個億也不在話下，但關鍵是這只是潛在的市場，而遠遠不是我們真正需要的目標市場，而一家找不到找不準目標市場或者找到了但不能打動目標市場引導目標市場的產品又有什么用呢？ 在如今過剩經濟年代，同質化的產品、同質化的模式四處泛濫，企業(yè)的日子很不好過。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師近期指導了幾家企業(yè)客戶對業(yè)務結構進行了全面梳理，壓縮、剝離了不重要的業(yè)務，從增強自身造血功能出發(fā)，幫助中小企業(yè)整合資源、設計流程、優(yōu)化模式，構建業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)和價值鏈，促進優(yōu)勢的再生。在一系列有效的工作后指出，中小企業(yè)要生存、謀發(fā)展，就不能迷戀競爭激烈的紅海，必須走差異化、專業(yè)化、特色化經營的路子，在細分的市場中開創(chuàng)出一片能保持相對優(yōu)勢的藍海領域，走“靠產品做大、靠營銷做強、靠服務做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營銷之路，這就要求我們的中小企業(yè)必須經營好自己各方資源，扎扎實實做好每一件事。尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)的工作邏輯就是制造故事生產內容，要具備媒體屬性，要想方設法建立“人聯(lián)網(wǎng)”，關系鏈要成為供應鏈、價值鏈。 更多時候，企業(yè)的管理者面對的是自己一家企業(yè)，取得的資源也主要局限在自己企業(yè)內或者在企業(yè)周邊不大的范圍內，對自己企業(yè)的人、產品、營銷模式會有難以割舍的感情，而這種感情因素恰恰成為企業(yè)的管理者做出客觀判斷決策的絆腳石，以致于白白浪費了許多突破的機會。 為此，真誠的勸告一些缺少眼光的老板，你所自認為的好產品如果沒有好的團隊進行精心策劃，從市場角度來說，那是不成其為好產品的，而如果這樣的話，它也不會贏得目標消費者的青睞，企業(yè)的命運也就不用說了。 就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。 同時，直面產品市場競爭激烈的態(tài)勢，一個企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。 因此，它需要借助外腦，充分整合起雙方有利的營銷資源，來共同運作市場，打造品牌。為此，尋找一個出色的、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關重要。 于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。 于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 于斐新浪認證微博：https://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com Email： 13906186252@139.com lgzhiyang@163.com