藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 這世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣得好的；一種是賣得不好的。 產(chǎn)品賣得不好，這就說明，中小企業(yè)最大的問題就是營銷水平低下，制約了自身發(fā)展。 我接觸過海內(nèi)外各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。 可是在市場上轉(zhuǎn)一圈，不是沒看到就是沒聽到，當(dāng)問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國家專利，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會有伯樂賞識一樣。 完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。 更有甚者，一些中小企業(yè)老板，對于產(chǎn)品的市場運(yùn)作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風(fēng)順?biāo)?。結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反；市場是立體多元的結(jié)構(gòu)，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展。 真是可悲可嘆。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識。 君不見，在高度市場化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來，潛在市場應(yīng)該無限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場卻廖若晨星。 營銷是干什么的？ 在我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)接觸中發(fā)現(xiàn)，對這個(gè)問題的答案，事實(shí)上很多企業(yè)老板都是一知半解或是似是而非的，在他們看來，自己的產(chǎn)品如何能賣出去就是營銷，就好像自己千辛萬苦鼓搗出來的東西老是躺在倉庫睡大覺總不是辦法，看看有沒有什么“多快好省”的妙計(jì)良策讓別人盡快認(rèn)識你，從而迅速把庫存變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的一躍。 唉，想法是好的！但我要送你兩個(gè)字：幼稚！ 也難怪你的企業(yè)如此蕭條，產(chǎn)品如此沒落呢。 置身商海，并非身不由己，對你對我其實(shí)都應(yīng)記住，營銷是關(guān)于目標(biāo)客戶的，而不是關(guān)于你的。 因此，當(dāng)你開始自身企業(yè)經(jīng)營行為時(shí)，你一定要想想你的經(jīng)營應(yīng)該為自己服務(wù)，還是應(yīng)該為顧客服務(wù)？許多特定條件下，你或許更樂于取悅自己，但若想盈利，就要取悅顧客。因?yàn)闋I銷的目的就是要使企業(yè)盈利，而不是喚醒你的自我意識。 現(xiàn)在，商場打拼許多年，我們的老板總覺得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營一段時(shí)間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。 在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標(biāo)顧客想購買的東西而非你想賣的東西。 美國營銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。 事實(shí)上，營銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。 如今，自身的產(chǎn)品如何來刺激購買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數(shù)精力是需要放在市場導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來的卻是竹籃打水一場空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。 這不，接到幾個(gè)老板咨詢電話，對方都號稱手里的產(chǎn)品千好萬好，但都面臨困境，說來說去4個(gè)問題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒有市場就沒有存在價(jià)值；2、不懂傳播不講故事不產(chǎn)內(nèi)容，好東西不吆喝不作秀不互動也沒用；3、不借力取勢無價(jià)值體驗(yàn)，孤芳自賞、獨(dú)善其身，自戀毫無意義；4、缺乏可感知利益點(diǎn)和產(chǎn)品組合策略。 在著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來，對中小企業(yè)來說，個(gè)性化的體驗(yàn)營銷正取代傳統(tǒng)型的廣告營銷，前者更注重專業(yè)品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)化。今后乃至未來的發(fā)展和使命就是在引領(lǐng)誘導(dǎo)需求體驗(yàn)和建構(gòu)完善有效數(shù)據(jù)的價(jià)值創(chuàng)新中，不斷地、持續(xù)性的追求以人為本和服務(wù)至上。 好產(chǎn)品當(dāng)然是成就好市場的前提，但關(guān)鍵是，這里的好產(chǎn)品是個(gè)特指：是指經(jīng)過優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)精心實(shí)戰(zhàn)策劃過的產(chǎn)品才是具有市場說服力和殺傷力的好產(chǎn)品。沒有經(jīng)過系統(tǒng)策劃過的產(chǎn)品本質(zhì)是談不上什么好產(chǎn)品的，因?yàn)樗鼪]有靈魂，且不說別的，有些企業(yè)老板拿來的樣品，我一看包裝土不拉嘰的，到底想表現(xiàn)什么都模糊不清，一邊他還在唾沫橫飛的述說產(chǎn)品經(jīng)過周圍人的服用后是如何如何效果好，真是幼稚啊。 做市場的人都知道，好的產(chǎn)品包裝本身會說話，難道這點(diǎn)基本道理都不懂嗎？你可以睜大眼睛放眼四望，市場上賣得紅火的、老百姓追捧的，哪個(gè)不是與優(yōu)秀策劃團(tuán)隊(duì)合作，哪個(gè)不是經(jīng)過精心實(shí)戰(zhàn)策劃后賦予靈魂的好產(chǎn)品？假如你認(rèn)為光憑所謂的“原汁原味”就能占領(lǐng)市場，覺得配方科學(xué)效果可靠就會擁有好的市場。那么，你的企業(yè)不是我詛咒，絕對挺不過一年。 為什么？ 因?yàn)?，要做好產(chǎn)品的市場營銷必須要弄清“4個(gè)點(diǎn)”：靠品質(zhì)基本點(diǎn)和和文化著力點(diǎn)難以打開市場，因找到并突出需求利益點(diǎn)和品牌接觸點(diǎn)，前者是認(rèn)識，后者是認(rèn)知，認(rèn)知大于認(rèn)識。 同樣的道理，許多老板也許會不甘心，我這產(chǎn)品好啊，應(yīng)該會有多少多少的市場份額，不要多，只要是千分之一，甚至是萬分之一也就很可觀了，怎么會沒有市場呢？ 是啊，他們的一廂情愿，他們的心理預(yù)期似乎也有道理，但在我看來，這也只是畫餅充饑自做多情而已，在此不得不給予提醒道，是的，你的產(chǎn)品的確有很廣大的市場，幾千萬都不夠甚至幾十個(gè)億也不在話下，但關(guān)鍵是這只是潛在的市場，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是我們真正需要的目標(biāo)市場，而一家找不到找不準(zhǔn)目標(biāo)市場或者找到了但不能打動目標(biāo)市場引導(dǎo)目標(biāo)市場的產(chǎn)品又有什么用呢？ 在如今過剩經(jīng)濟(jì)年代，同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的模式四處泛濫，企業(yè)的日子很不好過。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師近期指導(dǎo)了幾家企業(yè)客戶對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了全面梳理，壓縮、剝離了不重要的業(yè)務(wù)，從增強(qiáng)自身造血功能出發(fā)，幫助中小企業(yè)整合資源、設(shè)計(jì)流程、優(yōu)化模式，構(gòu)建業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)和價(jià)值鏈，促進(jìn)優(yōu)勢的再生。在一系列有效的工作后指出，中小企業(yè)要生存、謀發(fā)展，就不能迷戀競爭激烈的紅海，必須走差異化、專業(yè)化、特色化經(jīng)營的路子，在細(xì)分的市場中開創(chuàng)出一片能保持相對優(yōu)勢的藍(lán)海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營銷做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營銷之路，這就要求我們的中小企業(yè)必須經(jīng)營好自己各方資源，扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事。尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)的工作邏輯就是制造故事生產(chǎn)內(nèi)容，要具備媒體屬性，要想方設(shè)法建立“人聯(lián)網(wǎng)”，關(guān)系鏈要成為供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈。 更多時(shí)候，企業(yè)的管理者面對的是自己一家企業(yè)，取得的資源也主要局限在自己企業(yè)內(nèi)或者在企業(yè)周邊不大的范圍內(nèi)，對自己企業(yè)的人、產(chǎn)品、營銷模式會有難以割舍的感情，而這種感情因素恰恰成為企業(yè)的管理者做出客觀判斷決策的絆腳石，以致于白白浪費(fèi)了許多突破的機(jī)會。 為此，真誠的勸告一些缺少眼光的老板，你所自認(rèn)為的好產(chǎn)品如果沒有好的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精心策劃，從市場角度來說，那是不成其為好產(chǎn)品的，而如果這樣的話，它也不會贏得目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，企業(yè)的命運(yùn)也就不用說了。 就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。 同時(shí)，直面產(chǎn)品市場競爭激烈的態(tài)勢，一個(gè)企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關(guān)系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。 因此，它需要借助外腦，充分整合起雙方有利的營銷資源，來共同運(yùn)作市場，打造品牌。為此，尋找一個(gè)出色的、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關(guān)重要。 于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。 二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 于斐新浪認(rèn)證微博：https://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com Email： 13906186252@139.com lgzhiyang@163.com