藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

這是一個全競爭時代，許多企業(yè)往往活得很痛苦！

不是說他們產(chǎn)品不好、技術(shù)不好，事實上，他們產(chǎn)品很不錯，有的還是多項國家專利。也不是他們老板不敬業(yè)，有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，但他們的產(chǎn)品就是打不開市場，企業(yè)幾十年如一日，就是沒有發(fā)展。

為此，他們絞盡腦汁、百思不得其解，于是繼續(xù)在工藝改進上、在技術(shù)提高上完善再完善，期間還不斷尋求機會期待別人來發(fā)現(xiàn)自己、肯定自己，你說這樣能行嗎？

某個發(fā)達省份的地級市，近幾年來，用許多的優(yōu)惠政策吸引到不少具有碩士、博士學(xué)歷的海歸人士回來創(chuàng)業(yè)，并提供各種各樣的支持。

照理，這些創(chuàng)新型企業(yè)應(yīng)該有些名堂了吧。其實不然，他們大多的產(chǎn)品并沒有形成市場優(yōu)勢，而最多只有技術(shù)優(yōu)勢，一千多家企業(yè)，能真正談得上有銷售的只有二百來家，而這二百來家企業(yè)，一年的銷售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時的躊躇滿志和剛踏上祖國大地時的光鮮亮麗形成了極大的反差，一個不能忽略的事實是，他們整日里圍著技術(shù)之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場需求到底是什么，老百姓真實的消費心理又是什么，只是關(guān)起門來，一個人閉門造車，搞所謂的研發(fā)和創(chuàng)新。

想想看，一個缺乏市場“錢”景的項目，研發(fā)再好，又有什么意思呢？你手里的產(chǎn)品不要說什么精品了，分明是一堆無用的庫存，一堆絲毫沒有什么價值的廢品。

也許我的說辭偏激了些，事實上真正做過市場的人都會明白，一個沒有營銷意識和市場基因的企業(yè)最后終歸沒有出路，一個沒有品牌理念的企業(yè)也最終會日薄西山，我們的市場不需要太多的產(chǎn)品，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品，它需要的是實實在在真正有價值的產(chǎn)品，真正是市場能接納想要的產(chǎn)品，真正能引導(dǎo)需求的產(chǎn)品，而不是你片面主觀認定想給的產(chǎn)品。  

可惜的是，許多人并不明白這么一個非常淺顯的道理，一說起自己的產(chǎn)品，往往都是技術(shù)如何如何、效果如何如何，許多在市場上紅火招搖的產(chǎn)品并不如它云云，而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產(chǎn)品真正做好營銷。

如何做好營銷，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌營銷？我寫過很多的文章，在觀點中也講到了“傍大款、講故事、搞互動、建團隊”的重要性，也提到了許多中小企業(yè)為什么活得痛苦，是因為他們沒掌握好“特點——賣點——亮點”的真正對應(yīng)關(guān)系，尤其是他們不明白，什么是賣點、什么是定位、什么是概念，往往把特點和賣點搞混淆了，在產(chǎn)品定位尚未理清、概念尚未找準、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進行市場推廣和招商，其結(jié)果當(dāng)然是可想而知了。

如今的企業(yè)要想推廣產(chǎn)品，事實上它也是有規(guī)律的，那就是靠營銷做強、靠產(chǎn)品做大、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活，在互動購物體驗上比如：全渠道融合、全產(chǎn)品經(jīng)營、全客群服務(wù)上下功夫，要明白現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不再是以往的點對點的競爭，而是價值鏈的競爭。

因此，必須好好對自己的戰(zhàn)略要素進行認真規(guī)劃。

如今，電子商務(wù)、B2C、C2C等概念許多企業(yè)都還未弄明白，就已經(jīng)成了“舊名詞”，平臺、跨界、O2O、線上線下融合……正以令人目眩神迷的速度崛起。由此，企業(yè)如何激活創(chuàng)新基因，突破自身和行業(yè)的天花板是當(dāng)前最重要的。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師一直強調(diào)，今后做企業(yè)就是做平臺，而平臺模式的精髓，就在于打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈。將來的平臺之爭，也一定是生態(tài)圈之間的競爭。就做產(chǎn)品來說，并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來，其核心驅(qū)動力就是“內(nèi)容生產(chǎn)+情感形態(tài)+渠道占有”，因此，只要方向是對的，就不怕路遠。 遺憾的是，我們的許多中小企業(yè)在方向尚未搞清楚的情況下就敢大刀闊斧的進行運作，這不是瞎折騰、窮折騰、亂折騰嗎？你說，他怎么會有未來呢？

生活中，有很多的企業(yè)，由于營銷水平不行而紛紛倒在了前進的路上。

想想真是一場杯具！

關(guān)注市場和了解市場的人們都會知道，假如一家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有消費者的接納和追捧，等待這家企業(yè)的只有倒閉和破產(chǎn)。為什么？理由其實很簡單，產(chǎn)品成不了市場上流通的商品，生產(chǎn)的愈多，除了增加庫存其實質(zhì)就是生產(chǎn)資源的極度浪費。

這年頭，一家缺乏市場導(dǎo)向的企業(yè)，其老板的日子，除了如熱鍋上的螞蟻難熬外，那更是自尊的殞落和倒閉的命。

怎么辦？其實也簡單，借勢借力，整合資源。

遺憾的是，現(xiàn)在的老板開放思維的少，一廂情愿的多，擺不正心態(tài)，認不清形勢，不主動出擊，不明辨事理，死守著一堆大量積壓的產(chǎn)品又有什么意義？

一個企業(yè)產(chǎn)品，到底靠什么制勝？

難道是靠自我感覺良好和激情信心百倍就能制勝？靠所謂的研發(fā)、專利、品質(zhì)、技術(shù)等等優(yōu)勢就能制勝？

在中國漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)，同時也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

其實，說來說去很簡單，缺少好策劃，而且尤其是前面要加個定語，那就是真正的實戰(zhàn)派策劃。

中國企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢成為不了市場勝勢！說一千道一萬，關(guān)鍵在于策劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需求、不了解消費心理、不明白行業(yè)競爭特點，你光憑所謂的技術(shù)、工藝、專利等等能行嗎？

一些中小企業(yè)老板，對于產(chǎn)品的市場運作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風(fēng)順?biāo)?

結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反；市場是立體多元的結(jié)構(gòu)，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。

于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展。真是令人感慨萬端。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關(guān)性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。

就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。同時，直面產(chǎn)品市場競爭激烈的態(tài)勢，一個企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關(guān)系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。

因此，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下企業(yè)推向市場的準備做得怎樣了。

第一，你的產(chǎn)品賣點何在。這點非常重要，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點宣傳再宣傳，顯然是不對的。產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣產(chǎn)品

關(guān)鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式以及其實操性。在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。你應(yīng)該明白，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場才是根本；第三，無論是平臺摸式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的利益點出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應(yīng)該說，做好這三點是不容易的。需要企業(yè)對市場的敏銳觀察和對營銷的深入了解，才能制定出適合企業(yè)的營銷策略。但我們的企業(yè)往往缺的就是營銷這塊、策劃這塊，在研發(fā)上我們可能是沒得說，但對于營銷的手段和策略總是顯得有些小家子氣，拿不出什么吸引眼球的做法，這也是許多企業(yè)的好產(chǎn)品卻面對不了消費者的原因所在。

經(jīng)常會有企業(yè)老板問我，我的產(chǎn)品品質(zhì)很好，甚至比市場上熱銷的產(chǎn)品都要好很多，為什么就是賣得不好呢？

這其實是很多老板都面臨的問題，有的人則會認為，自己的實力不行，沒錢猛砸廣告，當(dāng)然賣得不好了，其實這是非常錯誤的觀點，不同的企業(yè)情況，當(dāng)然有不同的營銷方式，產(chǎn)品賣不出去，歸根結(jié)底還是老板的營銷沒做好。

前段時間，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師接受了香港媒體的訪問。座落在北京國貿(mào)某大酒店的大廳里，他們伴著溫馨氣氛以及悠揚音樂進行著傾心互動的交流。

記者：藍哥智洋機構(gòu)作為一家知名實戰(zhàn)咨詢類機構(gòu)，歷經(jīng)了10多年的快速發(fā)展，已經(jīng)在多方面取得了令人矚目的成績。你們所倡導(dǎo)和實施的“低成本市場啟動”和“生活形態(tài)營銷”模式奠定了藍哥智洋在整個行業(yè)內(nèi)的地位，“低成本市場啟動”模式和“內(nèi)容營銷”、“生動化終端推廣”、“體驗+口碑”組合營銷等理念在眾多企業(yè)的市場運作過程中取得了成功。你們是怎樣幫助中小企業(yè)實現(xiàn)低成本擴張的？

于斐老師：企業(yè)要生存、謀發(fā)展，不能迷戀競爭激烈的紅海，必須走差異化、定制化、專業(yè)化、特色經(jīng)營的路子，在細分的市場中開創(chuàng)出一片能保持相對優(yōu)勢的藍海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營銷做強、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營銷之路，這就要求我們的企業(yè)必須苦練內(nèi)功，扎扎實實做好每一件事。

要在競爭中求生存、求發(fā)展，只有低成本營銷才是市場真功夫，只有贏利才是最終目的；企業(yè)要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，特別是對于中小型企業(yè)來說，資金、技術(shù)、實力都無法與大型企業(yè)相比，它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的低成本擴張之路?，F(xiàn)在的市場要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢資源、整合其他相關(guān)資源，如果在某個營銷領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，你可以利用網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線等。

記者：中國的咨詢服務(wù)類企業(yè)到目前為止注冊的有5萬6千余家，標(biāo)榜自己是實戰(zhàn)的不計其數(shù)，可是這個行業(yè)的平均壽命才7個月，而真正能堅持打造品牌、持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)業(yè)理念的更是屈指可數(shù)，藍哥智洋是怎樣來做的呢？

于斐老師：咨詢行業(yè)進入門檻低，從業(yè)人員良莠不齊，隨著市場競爭的加劇， 互相拆臺、惡性競爭屢見不止；整個行業(yè)缺乏完整的理論體系、尚未建立完善的游戲規(guī)則，以致造成大面積的信譽危機。藍哥智洋機構(gòu)積極實行為客戶帶來增值效果的策劃咨詢，深入企業(yè)全面調(diào)查與了解實際情況，通過各種咨詢手段及現(xiàn)代培訓(xùn)體系進行專業(yè)診斷，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求與業(yè)務(wù)薄弱點，最后出具調(diào)查報告，征求企業(yè)意見，與他們共同制定解決方案，最終能針對性地解決企業(yè)的實際業(yè)務(wù)問題，達到預(yù)期的效果。我們的實戰(zhàn)是基于多方面考慮的：

一、能夠解決企業(yè)實際問題；如果你的理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，可是企業(yè)派不上用場，那么你就不是實戰(zhàn)營銷。你可以抱怨企業(yè)沒有錢，沒有資源，那你為什么不能夠全面了解他們情況后量體裁衣的為其作出方案呢。你做出的東西沒有操作性能說解決實際問題，能說是實戰(zhàn)嗎？

二、能夠應(yīng)對不同企業(yè)的需求；比如說一些企業(yè)，他的資金很充裕，成本還不是他考慮的主要問題，他最關(guān)注的是你的策略和方案的殺傷力以后影響的結(jié)果。他要求的是水準，是高度。所以你的方案必須要滿足。另外有些企業(yè)的產(chǎn)品本身的特殊性是不能走常規(guī)渠道，這時我們必須要進行綜合考察調(diào)研后為他提供他認同的銷售模式。比如一些企業(yè)他不想做廣告也

想把產(chǎn)品推向市場，你也要能幫他解決。

三、能夠解決實際營銷難題。有的企業(yè)資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定

的時間把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場，那么你也要能夠解決。

四、具備具有實戰(zhàn)能力的人才團隊。最理想的團隊是不僅具有較高的理論水平，更具有舉

一反三的實際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。

五、實際的作戰(zhàn)能力。即是團隊中每個成員都合格，但是在作戰(zhàn)時不能良好的組織，調(diào)配，協(xié)同，不能為共同的目標(biāo)努力。這樣能有實際的作戰(zhàn)能力嗎。同心的一群人才是真正的團隊，否則就是烏合之眾。

記者：面對目前大多數(shù)中小企業(yè)處于微利狀態(tài)的現(xiàn)實，藍哥智洋機構(gòu)對海內(nèi)外許多企業(yè)的成功操作，使他們快速脫穎而出，與你們在營銷領(lǐng)域的差異化、定制化、專業(yè)化特色不可分割，請問如何理解在實踐中逐步形成的“低成本營銷”模式？

于斐老師：現(xiàn)代市場是不見硝煙的戰(zhàn)場，企業(yè)必須在市場上形成絕殺機制，才能運籌帷幄，攻城略地。我們的“低成本特色營銷”模式，“特色”就是“低成本”，就“特”在差異，差異就是優(yōu)勢，就是用最低的投入獲得盡可能大的收益。歸根到底，就是有區(qū)別的進行市場細分和推廣。從產(chǎn)品選擇到市場進入、再到銷售，在“低成本”和“特”字上做文章。在新的環(huán)境中讓企業(yè)學(xué)會適應(yīng)，把市場做細，沒有優(yōu)勢，就要創(chuàng)造“優(yōu)勢”，明確“優(yōu)勢”并發(fā)揮“優(yōu)勢”。

藍哥智洋機構(gòu)的“低成本特色營銷”模式，就是讓企業(yè)從產(chǎn)品營銷的整個價值鏈入手，用自己的差異化和特色化來完成產(chǎn)品營銷的全過程，從而形成了自己獨有的生態(tài)圈模式。在產(chǎn)品選擇上，強調(diào)產(chǎn)品要有賣點，針對性要強；在渠道選擇上，以一些單體、連鎖、專賣店等來撬動市場；在服務(wù)上，一地一策，提供特色化市場解決方案等個性化營銷服務(wù)等等。

記者：能給藍哥智洋作一個回顧和展望嗎？

于斐老師：我們以“做中國最實戰(zhàn)最專業(yè)的特色營銷咨詢企業(yè)”為發(fā)展路徑，不斷付諸實踐。10多年的歷練和巨變，保證了藍哥智洋的不斷發(fā)展，實現(xiàn)了機構(gòu)品牌化、專業(yè)化的跨越。目前機構(gòu)已經(jīng)發(fā)展成為一家集咨詢和培訓(xùn)服務(wù)于一體，專業(yè)度很高的特色機構(gòu)，成為了同行業(yè)的一面旗幟、一張優(yōu)秀的品牌名片。當(dāng)一些舶來的理論努力地“充斥”整個行業(yè)時，一些同行開始集體迷失，而藍哥智洋結(jié)合行業(yè)和自身實際，不斷創(chuàng)新求變，銳意進取，秉承“練獨特創(chuàng)意，做誠信企業(yè)”的理念，創(chuàng)造出了一種獨特的“低成本特色營銷”發(fā)展模式，成為同領(lǐng)域的典范，在國內(nèi)市場走出了一條獨特的“生存蛻變”之道。

近年來，市場正歷經(jīng)行業(yè)變革、政策更迭、市場震蕩等的洗禮，整個商業(yè)已經(jīng)顯示出不景氣，眾多的機構(gòu)仍在為生存而疲于奔命，而藍哥智洋機構(gòu)卻在始終矢志不移地堅持走品牌化、專業(yè)化、差異化路線中求得發(fā)展，我們一直處于良性穩(wěn)步發(fā)展的軌道，途中一路逆市飄紅，品牌、經(jīng)濟、社會效益都取得了長足的發(fā)展。

我們穩(wěn)健的腳步是一點一滴積累下來的。一是市場把握定位精準，服務(wù)特色突出，發(fā)展戰(zhàn)略取得成功。二是始終堅持“特色服務(wù)、特色空間、特色營銷”的專業(yè)化服務(wù)模式，核心競爭力強勁。三是品牌建設(shè)成績斐然，我們堅持“誠信、務(wù)實、拼搏、創(chuàng)新”的精神；謀求多方共贏，以企業(yè)盈利為第一出發(fā)點的合作理念，以企業(yè)和產(chǎn)品品牌為紐帶，使企業(yè)與上游產(chǎn)品和下游經(jīng)銷商之間的資源實現(xiàn)了良好嫁接，維護和鞏固了在共同利益契合下的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證了企業(yè)戰(zhàn)略的具體實現(xiàn)。

我們藍哥智洋機構(gòu)也在不斷成長中，需要向同行中的優(yōu)秀者多學(xué)習(xí)，我們的咨詢“特色”雖然突出，但我們始終保持著一種自我清醒，一切還在精益求精、精耕細作。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟技術(shù)合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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