美國《福布斯》重點報道于斐關(guān)于保健品招商實戰(zhàn)營銷策略 美國著名財經(jīng)媒體《福布斯》（www.fubusi.com）重點報道了著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生就當(dāng)前醫(yī)藥保健品如何開展成功招商的營銷實戰(zhàn)策略和具體推廣方法，給廣大企業(yè)界人士帶來了新的啟迪和思路。 《福布斯》報道的于斐先生有關(guān)新形勢下醫(yī)藥保健品招商的闡述，因篇幅較長，現(xiàn)摘要如下： 現(xiàn)在的中國招商市場可謂風(fēng)雨飄搖，與往年相比，廠家招商成功率大幅度降低，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品更加謹慎。投資者對項目大都采取持幣待購的態(tài)度，媒體的招商廣告運營形勢嚴峻一切的一切，給招商企業(yè)敲響了警鐘：醫(yī)藥保健品招商，服務(wù)是重中之重！ 事實上，從中國醫(yī)藥保健品的招商歷程可以看出，招商，應(yīng)該講是一種以小搏大雙贏拓展市場的商業(yè)運作模式。 在這方面來說，成功的案例也不少，但大多都是在2004年以前，招商發(fā)展到今天，成功率已經(jīng)非常低，當(dāng)今社會醫(yī)藥保健品產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重，傳統(tǒng)的步步為營、精耕細作，品牌效應(yīng)至高無上的風(fēng)氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態(tài)，在目前誠信缺失的社會環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。最重要的是企業(yè)招商成功后覺得萬事大吉沒有準備也不打算繼續(xù)進行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開拓。因而使得與經(jīng)銷商的再合作成為零，在此，招商企業(yè)犯了一個嚴重的錯誤，就是不注重招商后的服務(wù)體系，使得招商前的保障成為一紙空文，同時企業(yè)的聲譽也受到嚴重危害。 　　藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過程中深深體會到招商服務(wù)的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務(wù)體系”放在首位，時時告誡企業(yè)要經(jīng)常與代理商服務(wù)“保持約會”！ 　　傳統(tǒng)服務(wù)——價格吸引注意力！ 招商企業(yè)為代理商提供的傳統(tǒng)服務(wù)模式無外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料、電話回訪等老套手段，這些往往使得代理商有種“白飯”的感覺。毫無新意的企業(yè)期刊、毫無熱情的電話回訪，這些使得當(dāng)初招商企業(yè)與代理商簽定合約時約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。 從當(dāng)前招商的現(xiàn)狀來看，當(dāng)企業(yè)得到代理經(jīng)銷方鈔票的回報時，當(dāng)初夸下的?？诤苌儆袟l件能得到兌現(xiàn)。 因此，無條件退貨的不能實現(xiàn)；年終的銷售返利成為空文；廠方派人跟蹤服務(wù)更是空中樓閣。千恩萬謝簽定的合作合同成了千頭萬緒的亂麻，招商企業(yè)完全將服務(wù)撇在一邊，合作成了簡單的圈錢游戲，。尤其是原先說好企業(yè)可以為代理商提供的各種各樣的服務(wù)等，包括以后的推廣中對方是否重復(fù)進貨等等，企業(yè)完全擱置一邊。 這樣的現(xiàn)狀，這樣的出發(fā)點，這樣的心態(tài)，招商企業(yè)如何才能使得自已的招商成功呢？即使初期成功，再經(jīng)過這樣的服務(wù)，招商企業(yè)又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢？從這個意義上來講，那是完全不可能的。 因此，傳統(tǒng)的招商服務(wù)模式必須要改革，如果不改革創(chuàng)新，那只有死路一條！ 　　從這方面來看，業(yè)界對醫(yī)藥保健品的招商理論也缺乏關(guān)注，對招商理論的研究和招商市場把握遠遠不夠，只停留在淺層現(xiàn)象探討和交流上。從來沒有把招商作為主要課題進行探索和研究，一個突出的例子是，在中國兩個最高學(xué)府清華大學(xué)和北京大學(xué)，各種培訓(xùn)班層出不窮，唯獨沒有招商培訓(xùn)；連清華大學(xué)和北京大學(xué)自身的招生廣告都是傳統(tǒng)而粗糙的。這與火速發(fā)展并且市場需求巨大的中國招商市場是遠遠不能匹配的！因此這一點也是企業(yè)必須引起注意的，雖然理論不成熟，但是自身的服務(wù)體系還是要建立。 　　現(xiàn)代服務(wù)——價值體現(xiàn)競爭力！ 　　招商的風(fēng)光是眾所周知的事實，然而，在紅紅火火的招商風(fēng)光背后，也危機四伏： 　　在最有錢途的中國消費產(chǎn)業(yè)(OTC、醫(yī)藥、保健、美容、化妝、日化、家電)等，每年有100億招商費打了水漂！有近10000例優(yōu)秀產(chǎn)品招商失敗，甚至未上市就銷聲匿跡，令企業(yè)血本無歸！ 　 如今，醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動。他們甚至可以對產(chǎn)品挑三揀四，對廠家送上門的資料愛理不理，因為有太多的商機可以選擇。不學(xué)會向經(jīng)銷商營銷自己的產(chǎn)品，不學(xué)會通過招商來獲得經(jīng)銷商的青睞，企業(yè)的尷尬將可想而知。與此同時，每年有4000億的社會游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品(項目)可做！ 　　此情此景，招商難！招理想的商業(yè)伙伴更難！找好產(chǎn)品難，找能賺錢的產(chǎn)品更難！已成為商界的共同心聲。 　　種種跡象表明，醫(yī)藥保健品招商營銷呼喚變革！尤其是招商服務(wù)亦需要變革。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破，企業(yè)必須制定并實施全新的招商服務(wù)模式，這已成為一種必然！ 　　醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個公開的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。服務(wù)意味著嚴謹?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細致的工作，這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習(xí)慣于用較低的價格從廠家拿貨，自己承擔(dān)風(fēng)險投放廣告，通過傳統(tǒng)的藥店、商場超市渠道銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑。近幾年，正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。 　　從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。 　　所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進服務(wù)理念的有益經(jīng)驗，結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色，創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營銷模式。比如曲美在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級服務(wù)”的理念和舉措，羅氏制藥建立的中國醫(yī)保企業(yè)第一個CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷實現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。 　　現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當(dāng)前中國絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)從實踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個嚴密的鏈路，才能達到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 　　綜合服務(wù)——時刻保持親和力！ 　　招商企業(yè)為代理商制定服務(wù)體系時必須適合雙方的發(fā)展，必須為代理商量身定做，那種夸大其詞的服務(wù)模式并不是當(dāng)前代理商所需要的，因為從整體上來講，創(chuàng)新完善的服務(wù)模式必須是有市場實踐基礎(chǔ)的專業(yè)機構(gòu)來制定，這樣才能符合中國醫(yī)藥保健品企業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的最大潛力。 新聞鏈接： 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com