美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)報(bào)道于斐關(guān)于保健品招商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略 美國(guó)著名財(cái)經(jīng)媒體《福布斯》（www.fubusi.com）重點(diǎn)報(bào)道了著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生就當(dāng)前醫(yī)藥保健品如何開展成功招商的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略和具體推廣方法，給廣大企業(yè)界人士帶來了新的啟迪和思路。 《福布斯》報(bào)道的于斐先生有關(guān)新形勢(shì)下醫(yī)藥保健品招商的闡述，因篇幅較長(zhǎng)，現(xiàn)摘要如下： 現(xiàn)在的中國(guó)招商市場(chǎng)可謂風(fēng)雨飄搖，與往年相比，廠家招商成功率大幅度降低，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品更加謹(jǐn)慎。投資者對(duì)項(xiàng)目大都采取持幣待購(gòu)的態(tài)度，媒體的招商廣告運(yùn)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻一切的一切，給招商企業(yè)敲響了警鐘：醫(yī)藥保健品招商，服務(wù)是重中之重！ 事實(shí)上，從中國(guó)醫(yī)藥保健品的招商歷程可以看出，招商，應(yīng)該講是一種以小搏大雙贏拓展市場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作模式。 在這方面來說，成功的案例也不少，但大多都是在2004年以前，招商發(fā)展到今天，成功率已經(jīng)非常低，當(dāng)今社會(huì)醫(yī)藥保健品產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，傳統(tǒng)的步步為營(yíng)、精耕細(xì)作，品牌效應(yīng)至高無上的風(fēng)氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態(tài)，在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。最重要的是企業(yè)招商成功后覺得萬(wàn)事大吉沒有準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開拓。因而使得與經(jīng)銷商的再合作成為零，在此，招商企業(yè)犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是不注重招商后的服務(wù)體系，使得招商前的保障成為一紙空文，同時(shí)企業(yè)的聲譽(yù)也受到嚴(yán)重危害。 　　藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過程中深深體會(huì)到招商服務(wù)的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務(wù)體系”放在首位，時(shí)時(shí)告誡企業(yè)要經(jīng)常與代理商服務(wù)“保持約會(huì)”！ 　　傳統(tǒng)服務(wù)——價(jià)格吸引注意力！ 招商企業(yè)為代理商提供的傳統(tǒng)服務(wù)模式無外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料、電話回訪等老套手段，這些往往使得代理商有種“白飯”的感覺。毫無新意的企業(yè)期刊、毫無熱情的電話回訪，這些使得當(dāng)初招商企業(yè)與代理商簽定合約時(shí)約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。 從當(dāng)前招商的現(xiàn)狀來看，當(dāng)企業(yè)得到代理經(jīng)銷方鈔票的回報(bào)時(shí)，當(dāng)初夸下的?？诤苌儆袟l件能得到兌現(xiàn)。 因此，無條件退貨的不能實(shí)現(xiàn)；年終的銷售返利成為空文；廠方派人跟蹤服務(wù)更是空中樓閣。千恩萬(wàn)謝簽定的合作合同成了千頭萬(wàn)緒的亂麻，招商企業(yè)完全將服務(wù)撇在一邊，合作成了簡(jiǎn)單的圈錢游戲，。尤其是原先說好企業(yè)可以為代理商提供的各種各樣的服務(wù)等，包括以后的推廣中對(duì)方是否重復(fù)進(jìn)貨等等，企業(yè)完全擱置一邊。 這樣的現(xiàn)狀，這樣的出發(fā)點(diǎn)，這樣的心態(tài)，招商企業(yè)如何才能使得自已的招商成功呢？即使初期成功，再經(jīng)過這樣的服務(wù)，招商企業(yè)又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢？從這個(gè)意義上來講，那是完全不可能的。 因此，傳統(tǒng)的招商服務(wù)模式必須要改革，如果不改革創(chuàng)新，那只有死路一條！ 　　從這方面來看，業(yè)界對(duì)醫(yī)藥保健品的招商理論也缺乏關(guān)注，對(duì)招商理論的研究和招商市場(chǎng)把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只停留在淺層現(xiàn)象探討和交流上。從來沒有把招商作為主要課題進(jìn)行探索和研究，一個(gè)突出的例子是，在中國(guó)兩個(gè)最高學(xué)府清華大學(xué)和北京大學(xué)，各種培訓(xùn)班層出不窮，唯獨(dú)沒有招商培訓(xùn)；連清華大學(xué)和北京大學(xué)自身的招生廣告都是傳統(tǒng)而粗糙的。這與火速發(fā)展并且市場(chǎng)需求巨大的中國(guó)招商市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能匹配的！因此這一點(diǎn)也是企業(yè)必須引起注意的，雖然理論不成熟，但是自身的服務(wù)體系還是要建立。 　　現(xiàn)代服務(wù)——價(jià)值體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力！ 　　招商的風(fēng)光是眾所周知的事實(shí)，然而，在紅紅火火的招商風(fēng)光背后，也危機(jī)四伏： 　　在最有錢途的中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)(OTC、醫(yī)藥、保健、美容、化妝、日化、家電)等，每年有100億招商費(fèi)打了水漂！有近10000例優(yōu)秀產(chǎn)品招商失敗，甚至未上市就銷聲匿跡，令企業(yè)血本無歸！ 　 如今，醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動(dòng)。他們甚至可以對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，對(duì)廠家送上門的資料愛理不理，因?yàn)橛刑嗟纳虣C(jī)可以選擇。不學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，不學(xué)會(huì)通過招商來獲得經(jīng)銷商的青睞，企業(yè)的尷尬將可想而知。與此同時(shí)，每年有4000億的社會(huì)游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品(項(xiàng)目)可做！ 　　此情此景，招商難！招理想的商業(yè)伙伴更難！找好產(chǎn)品難，找能賺錢的產(chǎn)品更難！已成為商界的共同心聲。 　　種種跡象表明，醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷呼喚變革！尤其是招商服務(wù)亦需要變革。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破，企業(yè)必須制定并實(shí)施全新的招商服務(wù)模式，這已成為一種必然！ 　　醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作，這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個(gè)單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習(xí)慣于用較低的價(jià)格從廠家拿貨，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投放廣告，通過傳統(tǒng)的藥店、商場(chǎng)超市渠道銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑。近幾年，正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。 　　從某種意義上說，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力。在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。 　　所以，將產(chǎn)品營(yíng)銷過度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色，創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營(yíng)銷模式。比如曲美在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，羅氏制藥建立的中國(guó)醫(yī)保企業(yè)第一個(gè)CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。 　　現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 　　綜合服務(wù)——時(shí)刻保持親和力！ 　　招商企業(yè)為代理商制定服務(wù)體系時(shí)必須適合雙方的發(fā)展，必須為代理商量身定做，那種夸大其詞的服務(wù)模式并不是當(dāng)前代理商所需要的，因?yàn)閺恼w上來講，創(chuàng)新完善的服務(wù)模式必須是有市場(chǎng)實(shí)踐基礎(chǔ)的專業(yè)機(jī)構(gòu)來制定，這樣才能符合中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)揮招商這種非常具有中國(guó)特色的營(yíng)銷行為的最大潛力。 新聞鏈接： 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com