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于斐:美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)報(bào)道于斐關(guān)于保健品招商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
2016-01-20 54396
美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)報(bào)道于斐關(guān)于保健品招商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略 美國(guó)著名財(cái)經(jīng)媒體《福布斯》(www.fubusi.com)重點(diǎn)報(bào)道了著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生就當(dāng)前醫(yī)藥保健品如何開(kāi)展成功招商的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略和具體推廣方法,給廣大企業(yè)界人士帶來(lái)了新的啟迪和思路。 《福布斯》報(bào)道的于斐先生有關(guān)新形勢(shì)下醫(yī)藥保健品招商的闡述,因篇幅較長(zhǎng),現(xiàn)摘要如下: 現(xiàn)在的中國(guó)招商市場(chǎng)可謂風(fēng)雨飄搖,與往年相比,廠家招商成功率大幅度降低,經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品更加謹(jǐn)慎。投資者對(duì)項(xiàng)目大都采取持幣待購(gòu)的態(tài)度,媒體的招商廣告運(yùn)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻一切的一切,給招商企業(yè)敲響了警鐘:醫(yī)藥保健品招商,服務(wù)是重中之重! 事實(shí)上,從中國(guó)醫(yī)藥保健品的招商歷程可以看出,招商,應(yīng)該講是一種以小搏大雙贏拓展市場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作模式。 在這方面來(lái)說(shuō),成功的案例也不少,但大多都是在2004年以前,招商發(fā)展到今天,成功率已經(jīng)非常低,當(dāng)今社會(huì)醫(yī)藥保健品產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,傳統(tǒng)的步步為營(yíng)、精耕細(xì)作,品牌效應(yīng)至高無(wú)上的風(fēng)氣已杳如黃鶴,相反急功近利、不擇手段的心態(tài),在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來(lái)。最重要的是企業(yè)招商成功后覺(jué)得萬(wàn)事大吉沒(méi)有準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開(kāi)拓。因而使得與經(jīng)銷(xiāo)商的再合作成為零,在此,招商企業(yè)犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,就是不注重招商后的服務(wù)體系,使得招商前的保障成為一紙空文,同時(shí)企業(yè)的聲譽(yù)也受到嚴(yán)重危害。   藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過(guò)程中深深體會(huì)到招商服務(wù)的重要性,因而在為招商客戶(hù)策劃中把“服務(wù)體系”放在首位,時(shí)時(shí)告誡企業(yè)要經(jīng)常與代理商服務(wù)“保持約會(huì)”!   傳統(tǒng)服務(wù)——價(jià)格吸引注意力! 招商企業(yè)為代理商提供的傳統(tǒng)服務(wù)模式無(wú)外乎派發(fā)企業(yè)宣傳資料、電話(huà)回訪等老套手段,這些往往使得代理商有種“白飯”的感覺(jué)。毫無(wú)新意的企業(yè)期刊、毫無(wú)熱情的電話(huà)回訪,這些使得當(dāng)初招商企業(yè)與代理商簽定合約時(shí)約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。 從當(dāng)前招商的現(xiàn)狀來(lái)看,當(dāng)企業(yè)得到代理經(jīng)銷(xiāo)方鈔票的回報(bào)時(shí),當(dāng)初夸下的??诤苌儆袟l件能得到兌現(xiàn)。 因此,無(wú)條件退貨的不能實(shí)現(xiàn);年終的銷(xiāo)售返利成為空文;廠方派人跟蹤服務(wù)更是空中樓閣。千恩萬(wàn)謝簽定的合作合同成了千頭萬(wàn)緒的亂麻,招商企業(yè)完全將服務(wù)撇在一邊,合作成了簡(jiǎn)單的圈錢(qián)游戲,。尤其是原先說(shuō)好企業(yè)可以為代理商提供的各種各樣的服務(wù)等,包括以后的推廣中對(duì)方是否重復(fù)進(jìn)貨等等,企業(yè)完全擱置一邊。 這樣的現(xiàn)狀,這樣的出發(fā)點(diǎn),這樣的心態(tài),招商企業(yè)如何才能使得自已的招商成功呢?即使初期成功,再經(jīng)過(guò)這樣的服務(wù),招商企業(yè)又如何使得企業(yè)能夠大獲全勝呢?從這個(gè)意義上來(lái)講,那是完全不可能的。 因此,傳統(tǒng)的招商服務(wù)模式必須要改革,如果不改革創(chuàng)新,那只有死路一條!   從這方面來(lái)看,業(yè)界對(duì)醫(yī)藥保健品的招商理論也缺乏關(guān)注,對(duì)招商理論的研究和招商市場(chǎng)把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,只停留在淺層現(xiàn)象探討和交流上。從來(lái)沒(méi)有把招商作為主要課題進(jìn)行探索和研究,一個(gè)突出的例子是,在中國(guó)兩個(gè)最高學(xué)府清華大學(xué)和北京大學(xué),各種培訓(xùn)班層出不窮,唯獨(dú)沒(méi)有招商培訓(xùn);連清華大學(xué)和北京大學(xué)自身的招生廣告都是傳統(tǒng)而粗糙的。這與火速發(fā)展并且市場(chǎng)需求巨大的中國(guó)招商市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能匹配的!因此這一點(diǎn)也是企業(yè)必須引起注意的,雖然理論不成熟,但是自身的服務(wù)體系還是要建立。   現(xiàn)代服務(wù)——價(jià)值體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力!   招商的風(fēng)光是眾所周知的事實(shí),然而,在紅紅火火的招商風(fēng)光背后,也危機(jī)四伏:   在最有錢(qián)途的中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)(OTC、醫(yī)藥、保健、美容、化妝、日化、家電)等,每年有100億招商費(fèi)打了水漂!有近10000例優(yōu)秀產(chǎn)品招商失敗,甚至未上市就銷(xiāo)聲匿跡,令企業(yè)血本無(wú)歸!   如今,醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)完全掌握主動(dòng)。他們甚至可以對(duì)產(chǎn)品挑三揀四,對(duì)廠家送上門(mén)的資料愛(ài)理不理,因?yàn)橛刑嗟纳虣C(jī)可以選擇。不學(xué)會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,不學(xué)會(huì)通過(guò)招商來(lái)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞,企業(yè)的尷尬將可想而知。與此同時(shí),每年有4000億的社會(huì)游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品(項(xiàng)目)可做!   此情此景,招商難!招理想的商業(yè)伙伴更難!找好產(chǎn)品難,找能賺錢(qián)的產(chǎn)品更難!已成為商界的共同心聲。   種種跡象表明,醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷(xiāo)呼喚變革!尤其是招商服務(wù)亦需要變革。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破,企業(yè)必須制定并實(shí)施全新的招商服務(wù)模式,這已成為一種必然!   醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的短期謀利策略,顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話(huà)。服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒獭?zhuān)業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作,這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷(xiāo)商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于廠家投放廣告,自己做個(gè)單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色;或者習(xí)慣于用較低的價(jià)格從廠家拿貨,自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投放廣告,通過(guò)傳統(tǒng)的藥店、商場(chǎng)超市渠道銷(xiāo)售,他們很少提供服務(wù)工作,最多做些產(chǎn)品答疑。近幾年,正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法,才使得自已的的名聲越來(lái)越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差,對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)開(kāi)業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。   從某種意義上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是價(jià)格之戰(zhàn),而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是,價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。   所以,將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn),結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色,創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。比如曲美在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措,羅氏制藥建立的中國(guó)醫(yī)保企業(yè)第一個(gè)CRM(客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)),便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。   現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求,一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值;二是要做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果,也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度———這些服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)從實(shí)踐中總結(jié)出:所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù),從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心不是產(chǎn)品,而是售前、售中、售后服務(wù),這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路,才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓,還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。   綜合服務(wù)——時(shí)刻保持親和力!   招商企業(yè)為代理商制定服務(wù)體系時(shí)必須適合雙方的發(fā)展,必須為代理商量身定做,那種夸大其詞的服務(wù)模式并不是當(dāng)前代理商所需要的,因?yàn)閺恼w上來(lái)講,創(chuàng)新完善的服務(wù)模式必須是有市場(chǎng)實(shí)踐基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)制定,這樣才能符合中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)的現(xiàn)狀,發(fā)揮招商這種非常具有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)行為的最大潛力。 新聞鏈接: 于斐先生,著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家,清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人,中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯,成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。 聯(lián)系電話(huà):013906186252,網(wǎng)址:https://www.lgzhiyang.com/  Email:zheng_yufei@sina.com,lgzhiyang@163.com
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