5大困局決定化妝品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的困惑！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 翻開一本本專業(yè)化妝品類或財(cái)經(jīng)類報(bào)刊,充塞眼球的都是些讓人看不過(guò)來(lái)的招商廣告,其誘惑力的內(nèi)容、殺傷性的用語(yǔ)所表達(dá)的拳拳之心、殷殷之情好像要幫助人們從一個(gè)信息泛濫時(shí)代迅速找尋到財(cái)富突破口一樣，讓人不由得多加瀏覽。 作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的CEO，有段時(shí)間我在某些大城市講課,在與學(xué)員交流中，經(jīng)常傳入耳膜的有“市場(chǎng)難做”、“不知道該干什么”、“以往的方法看來(lái)不行，今年不知用哪種模式”等等困惑。曾幾何時(shí)，行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng)、炒作喧囂一時(shí)，各類促銷手段此起彼伏，會(huì)務(wù)營(yíng)銷成為中小企業(yè)模仿、追隨的樣板……如今盤點(diǎn)，化妝品品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同遭遇如下問(wèn)題： 一、產(chǎn)品趨同 產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，搞來(lái)搞去就熟悉的那么幾個(gè)，每個(gè)功能、癥狀下面都要吊上一長(zhǎng)串產(chǎn)品，所不同的無(wú)非是劑型不同、產(chǎn)地不同或是要么進(jìn)口國(guó)產(chǎn)之分而已，其它沒(méi)有多大差別。 于是，有些產(chǎn)品尋求差異化賣點(diǎn)、提煉個(gè)性化概念、進(jìn)行生動(dòng)化陳列、多樣化促銷。但是消費(fèi)者的消費(fèi)心理卻是越來(lái)越理性、成熟，見多了虛假、夸大的宣傳，置身于信息泛濫的時(shí)代，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的“審美疲勞”，主觀性的沖動(dòng)被客觀性的保守所代替。試想，他們還會(huì)真正被廠家的意愿牽著鼻子走嗎？促銷手段該如何應(yīng)對(duì)見多不怪的“上帝”呢？在產(chǎn)品選擇方面，還真一下子拿不定主意。 二、，模式趨同 模式越來(lái)越單一，手法陳舊、乏力、喚不起消費(fèi)者心中潛在的購(gòu)買欲望。 促銷活動(dòng)變成了在買贈(zèng)和殺價(jià)中徘徊，恐嚇訴求、會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等被翻來(lái)覆去的復(fù)制、拷貝，炒作來(lái)炒作去沒(méi)幾樣真正本質(zhì)性的東西。幾年前，化妝品單靠一、二種模式掘得第一桶金的時(shí)代已一去不復(fù)返了。 新的市場(chǎng)環(huán)境，多變的消費(fèi)心理。原先的運(yùn)作手法單一陳舊，缺乏應(yīng)對(duì)變化的創(chuàng)新手段，市場(chǎng)也在不斷分化、洗牌。直銷法規(guī)的出臺(tái)、招商如何達(dá)到高效競(jìng)合、分眾化營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分等等，在2008年使得整體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境充滿變數(shù)和不確定性。再說(shuō)，市面上涌現(xiàn)的大量產(chǎn)品，表面上看似乎很招搖很有活力，其實(shí)機(jī)理和療效非常接近，甚至還出現(xiàn)了不同產(chǎn)品宣傳雷同或相似的情況。這樣，產(chǎn)品推廣之難可想而知。 三、監(jiān)管從嚴(yán) 相關(guān)監(jiān)控越來(lái)越難，廣告效果越來(lái)越差，價(jià)格卻在不斷騰云駕霧。據(jù)悉，從2008年下半年開始，國(guó)家藥監(jiān)局將對(duì)已批準(zhǔn)上市的化妝品進(jìn)行一次全面清理整頓，其中重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)上添加違禁藥品問(wèn)題相對(duì)突出的減肥功能、抗疲勞功能以及改善睡眠功能等類別產(chǎn)品的檢驗(yàn)和審查，確保上市銷售化妝品的安全有效?？礃幼右?jiǎng)诱娓竦脑挘院蟮幕瘖y品廣告越來(lái)越難做。 四、市場(chǎng)難做 市場(chǎng)啟動(dòng)越來(lái)越慢，各項(xiàng)成本、費(fèi)用越來(lái)越高。產(chǎn)品導(dǎo)入和培育卻遙遙無(wú)期，供應(yīng)商要求渠道扁平化；零售終端又在不斷打壓代理商、經(jīng)銷商生存空間；在一級(jí)市場(chǎng)，目前的競(jìng)爭(zhēng)已日趨飽和，二、三級(jí)市場(chǎng)也將面臨戰(zhàn)火蔓延…… 面對(duì)如此現(xiàn)狀，處在夾縫中生存的經(jīng)銷商也十分害怕僅僅承擔(dān)庫(kù)存轉(zhuǎn)移的職責(zé)。于是，只能在無(wú)奈和將信將疑中等待、觀望，看不到前景和內(nèi)心真正的期望，他們就會(huì)捂緊錢袋：不見兔子不撒鷹，這樣，就給招商增加了相當(dāng)大的難度。 五、價(jià)格失真 產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越高，產(chǎn)品出廠后，各級(jí)各層出于自身極端利益考慮往往把所有發(fā)生的成本費(fèi)用包括通路費(fèi)用都分?jǐn)傇诋a(chǎn)品上。 君不見，現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品往往價(jià)格高的離譜，尤其是從事會(huì)務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)品，單盒價(jià)格已不再是以百計(jì)，而是動(dòng)輒上千，更有甚至，原本價(jià)格很低，但是產(chǎn)品接過(guò)來(lái)后，對(duì)包裝和名稱進(jìn)行改頭換面，立時(shí)三刻，價(jià)格便會(huì)猛往上竄好幾倍，其實(shí)里面的東西還是換湯不換藥，這種設(shè)置價(jià)格圈套的做法，一度成為流行和時(shí)髦。為了獲取更高的利潤(rùn)，一些經(jīng)銷商滿足短平快，習(xí)慣了在高價(jià)位的運(yùn)作，使得上銷量越來(lái)越難，市場(chǎng)份額很難擴(kuò)大。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。