于斐：用低成本營銷成功開啟市場大門 《亞洲新聞周刊》2007年第7期 ——記者 劉怒濤 王建軍 發(fā)自南京 任何一個熟悉市場的人都知道，市場操作的成功與否，在于操盤者對市場的了解程度和對產(chǎn)品切入市場點的準確把握。對于一個營銷人來講，能否游刃有余地操作市場，才是營銷人是否處于最佳狀態(tài)。作為一名營銷專家，于斐深深的知道要讓自己時刻處于最佳狀態(tài)。 在以成敗論英雄的醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)，一個人要想有所為，并非一件容易的事情。在三株，于斐締造了一個又一個商業(yè)神話。在三株那段充滿激情的歲月里，是于斐人生觀、價值觀、市場觀走向理性和成熟的關(guān)鍵時期。盡管94年剛開始進入三株時，他對營銷和管理還是一頭霧水，但天生好學的他的，心細而多思，不到幾年就憑個人的悟性和努力，迅速從一名普通的營銷員成長為三株集團濟南公司總經(jīng)理。也是在這里他開始創(chuàng)造自己的職業(yè)生涯和市場營銷的神話。在他任職期間，他曾帶領(lǐng)自己的團隊將產(chǎn)品做到10多個億的規(guī)模。作為吳炳新親自授證的三株集團第一個高級企劃員，他率先提出“送禮送健康”、“營銷組合拳”等營銷手法，眾多的保健品營銷案例被業(yè)界奉為經(jīng)典一次次的被他所譜寫，又被仿效、被流傳并被發(fā)揚光大。在保健品營銷行業(yè)，“于斐”二字可謂如雷貫耳。于斐在營銷一線的低成本實戰(zhàn)經(jīng)驗依然為業(yè)界津津樂道。 離開三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)。這給了于斐親自操盤大品牌的實踐機會。1999年下半年，于斐精心策劃了“金日心源素”產(chǎn)品的上市推廣活動。整個推廣活動在2000年年初展開，于斐把“服務營銷”理念融入到整個活動中，積極倡導 “消費者是親人”的營銷延伸新概念。由于有了創(chuàng)新營銷思想的指導，金日心源素產(chǎn)品的營銷推廣很快在全國各地展開。他經(jīng)常告誡手員工要站在消費者的角度去想問題，為了讓消費者更好了解產(chǎn)品的功能特點，于斐又策劃了“金日心源素，健康千里行”和“唱響健康和諧中國”等大型送愛心活動?；顒釉谌A東六省一市展開，通過送一份產(chǎn)品、送一片關(guān)愛，達到了良好的與消費者親情互動的效果。正是金日心源素上市僅一年，就在江蘇、浙江、上海創(chuàng)造了1.7億元人民幣的銷售額。在于斐的操作下，金日心源素迅速成為國內(nèi)心血管功能性保健品中的領(lǐng)導品牌。 至今，對從前那段東飄西闖的營銷生涯，于斐依然記憶猶新。身處變幻不定的商海，使他練就出遇事冷靜、處事果斷的風格。 如今的于斐已創(chuàng)業(yè)成立了藍哥智洋營銷咨詢有限公司，在2007年來臨之際還被人民日報社市場報等權(quán)威機構(gòu)認定為“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，如今在眾多保健品大起大落的嚴酷市場局面下，他又陷入了深深的思考：行業(yè)的生存必須以理性為先導。在經(jīng)過多方考察和親自驗證，他提出了低成本運作市場的營銷新主張。低成本運作的核心，是通過“樣板市場的打造與復制”達到企業(yè)產(chǎn)品進入市場的低成本運作，降低企業(yè)新產(chǎn)品上市風險。這個營銷模式的提出，引起了國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)眾多企業(yè)的關(guān)注，也為許多中小醫(yī)藥企業(yè)長期苦惱的營銷癥結(jié)找到了突破口。 低成本營銷，在于斐看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。 2007年的中國營銷戰(zhàn)場，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當務之急。營銷，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。 　　藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)從事營銷行業(yè)多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？ 　　與此同時，藍哥智洋機構(gòu)提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當?shù)统杀緺I銷成為眾多企業(yè)追捧的目標時，卻又陷入了“誤區(qū)”。藍哥智洋機構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會導致企業(yè)整個停滯不前。在此，藍哥智洋專家鄭重提醒企業(yè)，進行低成本營銷，完全可以借力借勢，否則，成功也只是一個偶然！ “作為職業(yè)營銷人，必須了解市場，才能準確把握市場?！?于斐這樣想，也是這樣做的。他提出的營銷主張來源于企業(yè)，即站在企業(yè)的角度制定和規(guī)劃營銷策略。在2003年中國醫(yī)藥保健品網(wǎng)主辦的一場“關(guān)于低成本運作醫(yī)藥市場”研討會上，他的這一演講主題贏得了眾多國內(nèi)知名醫(yī)藥企業(yè)老總及營銷人的目光。他的演講在熱烈的掌聲中結(jié)束，這掌聲包含著對他成功“打造樣板市場和快速復制推廣樣板市場”真知灼見的充分肯定與認可。 許多人問他，在實際操作中如何防止經(jīng)銷商的抵觸？于斐說，情感方面，是溝通與交流；策略方面，采取鼓勵小戶（讓他建立信心），激勵中戶（讓他更上層樓），給大戶壓力（讓他產(chǎn)生更多銷量，同時要遵守規(guī)矩）的策略。充分體現(xiàn)出他“同道為友”的職業(yè)情感與原則。 至于樣板市場的打造與復制環(huán)境，于斐說，“新產(chǎn)品樣板市場的形成通常不適應在較大城市展開，比如上海、北京等競爭激烈的城市。相反，從這些大城市周邊的中小城市切入，不僅可以規(guī)避高昂的市場進入成本，同時更容易讓新品產(chǎn)生一種獨特的傳播效應，進而影響大城市的經(jīng)銷商。用于斐的話說，就是巧借“利益”達到“造勢”?！澳切┐蟪堑慕?jīng)銷商看到區(qū)縣級的中小經(jīng)銷商們賺錢，他們就會主動找上門來，這時你就成功了?！薄? 于斐每當他用充滿激情的眼光注視著你，笑容極具親和力，寬大的手溫暖而有力，瞬間就會讓你感受到一種力量的傳遞。他有敏捷的市場反應能力，嚴謹?shù)氖袌龇治鲎屓烁惺艿剿膶β殬I(yè)的尊崇和敬重。他以對目標市場的準確把握及營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的出奇制勝，而形成出手則勝的個人競爭力。 他成功了，但從不自大；他善于傾聽，更樂于傾聽不同的觀點。他有海納百川的氣度，會讓你與他的交流變得輕松而坦然。他走上演講臺時所表現(xiàn)出來的全身心投入充滿激情，會讓聽講的人與他的思考與心緒一起振蕩。 他有時也很詼諧，輕松的一刻，似乎還保存著一份難得的天籟般的童貞。自信和對行業(yè)的深入了解及嫻熟的產(chǎn)品上市運作能力，使他成為健康產(chǎn)業(yè)灼手可熱的人物，集營銷專家和企業(yè)管理者于一身的他，總是將旺盛的激情傾注在他所打造的產(chǎn)品中和市場上。他以創(chuàng)造的沖動與激情感染著一個又一個客戶，并在與客戶的協(xié)同努力下，不斷取得營銷事業(yè)的一次又一次成功。 他是一個充滿激情的人，他將智慧的碩果演化成產(chǎn)品，與消費者真誠分享，這才是當今中國營銷界最需要倡導的成功境界。 新聞鏈接： 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。