只有形沒有神的企業(yè)很快就會完蛋！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 為什么許多企業(yè)辛辛苦苦弄出來的產(chǎn)品在市場上不見蹤影？其實原因很簡單，怪就怪老板只會吆喝產(chǎn)品所謂的好，而不會傳播產(chǎn)品的不同，于是，他的企業(yè)就要倒霉。 二十多年來，走南闖北，接觸交往了不少老板，發(fā)現(xiàn)一個共性問題是，在沒有弄清楚市場需求的前提下，他們勇于研發(fā)、敢于生產(chǎn)，這不是在不斷產(chǎn)生悲劇嗎，那樣的老板，除了盲目無知還會有什么呢。 幾年來，我寫過大量文章，其中相當(dāng)一部分是奉勸各位老板，在你不了解市場、不掌握需求的前提下，千萬不要搞出什么產(chǎn)品，因為這個市場不缺產(chǎn)品，假如你的產(chǎn)品與對手到底有什么不同、有什么差異化都似是而非，搞不明白，就趕緊要STOP了，否則，你所做的一切就好像是盲人摸象。 記得“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。 弱勢企業(yè)要立足市場，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。 在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，弱勢企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的“顧客”增長點(diǎn)。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”！ 然而，在產(chǎn)品特別是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)同異化日盛的今天，服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費(fèi)時代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。 大體來說，除了以上服務(wù)差異化和產(chǎn)品差異化兩點(diǎn)是差異化營銷必不可少的環(huán)節(jié)之外，還有以下兩點(diǎn)也是必須要提的： 一、實施市場差異化營銷。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能掌控市場，必須根據(jù)市場變化，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，實施差異化營銷。用心去占領(lǐng)這部分市場，往往能收到事半功倍的效果。 二、實施手段差異化營銷。根據(jù)不同的市場特點(diǎn)，適時、適地、適度變換營銷手段，是戰(zhàn)勝競爭對手、爭取最大市場份額的有效措施。對必保市場、必奪市場、必爭市場和隨機(jī)市場，可以分別采取大量促銷與限量銷售， 薄利多銷與厚利少銷，低價促銷與高價限銷，賺錢經(jīng)營與賠錢經(jīng)營，熱情服務(wù)與冷淡服務(wù)，先發(fā)制勝與后發(fā)制勝等不同的營銷手段，以確保市場份額的穩(wěn)定增加與經(jīng)營效益的穩(wěn)步提升。 總之，弱勢企業(yè)要想成就市場，除了產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良這個“形”外，還必須提煉賣點(diǎn)、找準(zhǔn)訴求，讓產(chǎn)品具備靈魂，也就是所說的“神”，由此才有可能讀懂市場，采取靈活多變的營銷策略，以有限的營銷投入，獲取最大的市場份額和最佳的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大。品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，只有靈活運(yùn)用差異化營銷手段，才能開拓市場、挖掘市場，才能取得較大市場份額，才能在強(qiáng)手如林的市場競爭中立于不敗之地。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。