中小企業(yè)如何才能吸引到海內外投資者？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 中國的產業(yè)市場，在走出了只要有產品運作就可以“一夜致富”的神話之后，“日薄西山”幾乎是每一位老板發(fā)自內心的感嘆。作為企業(yè)，手里捧著自以為是稀世珍寶的產品，心里大多數(shù)都是惘然的：我的產品這么好，無論是概念機理、研發(fā)技術、生產工藝，還是團隊素質，都沒有問題，怎么就是吸引不了投資者的目光呢？ 做為業(yè)內知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構，憑借機構置身于行業(yè)十幾年的經驗，為眾多企業(yè)指出一條明路。要知道，這個市場上缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值，如何應對和防范風險，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰(zhàn)斗力和整合力，根本就不缺產品，不缺項目。眾所周知，中國行業(yè)的跟風之氣，似乎就是伴隨著市場的成長而日益強盛的，越來越猖狂的市場同質化，透支了整個市場的生命力，試想一下，縱使有投資者看中了這塊市場，面對市場上“千人一面”的產品，叫人如何敢下這個注呢？ 縱觀中國的市場發(fā)展過程，君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的中小企業(yè)過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實。企業(yè)如果想要生存發(fā)展，你的產品就必須能夠吸引投資者的眼光，這似乎是一種鐵打不破的定律。 藍哥智洋機構經常有這樣的企業(yè)、經銷商們前來取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就吸引不了投資者呢？藍哥智洋機構指出：只要堅定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰嗎？ 戰(zhàn)略前瞻，好規(guī)劃成就好市場 經營企業(yè)的根本問題就是：為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)？ 在經營過程中，戰(zhàn)略的制定往往能夠決定一家企業(yè)的命運。 絕大多數(shù)企業(yè)的興衰都可以用下面的四個基本戰(zhàn)略問題來問答，即靠什么來指導決策者的思想；靠什么來指導決策者對業(yè)務的安排；靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢；靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 為了確保企業(yè)能夠持續(xù)增長，制定出與企業(yè)自身發(fā)展相符的戰(zhàn)略是最關鍵的步驟。盡管企業(yè)的類型成千上萬，但制定出合理的戰(zhàn)略，風險預警機制和完善的企業(yè)制度，還是擁有一定之規(guī)的。 一個企業(yè)能否獲得成功，擁有睿智的領導者、勤奮的高素質員工固然重要，但根據企業(yè)自身發(fā)展特點，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰(zhàn)略的合理制定。通過分析其戰(zhàn)略思想，就會發(fā)現(xiàn)成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業(yè)遠景：以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎，實施國際化和多元化戰(zhàn)略，以努力提高人類生活水平為目標，一方面拓展國際市場發(fā)展空間，一方面向信息技術、住宅設施等領域進行多元化擴展，創(chuàng)海爾國際名牌，把海爾集團發(fā)展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。核心價值觀為敬業(yè)報國，追求卓越。使得企業(yè)從一開始就樹立了良好的品牌形象。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè)，一定要制與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引投資者的目光呢？ 品牌至上，好產品樹立好口碑 當前的產業(yè)市場，品牌功能性定位可以說是產品競爭的核心力量。但從品牌的長遠發(fā)展與規(guī)劃來看，如何才能延長產品的生命周期，不再上演“各領風騷兩三年”的歷史悲劇？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產的積累與擴大方面進行努力。 　　品牌資產的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業(yè)要結合自身的資源優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品號消費者之間的一種良好的誠信關系。 　　炒概念與跟風都是短期市場行為。目前一些中小企業(yè)，在品牌資產的積累方面大都認識不足，甚至過于夸大產品的功能，結果使消費者在產品消費的過程中，期望值過高，而當發(fā)覺產品并沒有宣傳中那么好的效果時，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言。這些產品通常都是“火”上一到兩年，直到消費者認識到產品的真實“面目”，銷售便一落千丈。 　　 任何產業(yè)要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引投資者眼球的產品或服務。 在許多產品日益同質化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務、產品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。 找準外腦，好幫手實現(xiàn)好發(fā)展 企業(yè)背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。 一個企業(yè)要想成功的吸引投資者，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給投資者。 　一方面，外腦幫助企業(yè)統(tǒng)攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產品 “絕招”。 　　另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業(yè)給投資者提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯(lián)網絡在內就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應。 在外腦的服務下，企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓投資者感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為投資者建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風險，消除后顧之憂。 理念創(chuàng)新，好思路促進好遠景 藍哥智洋國際行銷顧問機構CE0兼首席顧問、中國十大杰出營銷人于斐先生指出，任何營銷都是一種行為，它包括企業(yè)從產品的研發(fā)、設計、生產之初就應考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質的卓越性、包裝的個性化等，同時，它也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。因此，內外之間不是孤立分散 的單模塊運作手段，它需要強調在組合效應上的進一步融合，強調的是效率，然后在實現(xiàn)差異化的動態(tài)運行過程中最終實現(xiàn)良好效益。品牌營銷一般包括差異化、生動化和人性化三個方面。 　　差異化。我們認為，無論什么性質的差異化，都要在盤活多種營銷資源的基礎上，充分考慮競爭者和顧客的因素。因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優(yōu)勢，最大限度地贏得顧客的認同。從這個角度出發(fā)，我們對其的了解就比較清晰了，其形式包括： 定位差異化。主要包括品牌定位、行業(yè)角色（競爭導向）等； 執(zhí)行差異化。主要包括消費者溝通模式差異化（需求導向）和營銷執(zhí)行體系、機制、人員配置等差異化（競爭導向）； 　　個性差異化。主要包括產品包裝、附加服務、品牌個性差異（需求導向）以及品牌名稱、角色、賣點等差異化（競爭導向）。 　　生動化。圍繞產品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā)，強調趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡元素。過去，許多企業(yè)打著讓利、惠民的旗號，動輒來個大手筆，什么免費、贈送、大獎等等，名頭是很響，響應者卻寥寥無幾，即使是有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已。對于產品品牌銷量的提升，除勞命傷財外，一無是處。相反的搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，大的不說，就說容易操作、小型多樣化的，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度。以最小的代價獲得最大的效果。 人性化。產品營銷要自始自終圍繞人性和親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”。以往的企業(yè)也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心理，也很難達到雙方信息接受和反饋上的動態(tài)平衡，而走進消費者身邊傾聽消費者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一旦這兩方面都得到了平衡和滿足。還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？ 　　要知道，一個產品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產品的那種既定的營銷思維不自然的轉嫁到自己的產品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當然也是永遠不能成功的，也必然注定了企業(yè)永遠只能抱著你的所謂好產品四處“乞食”。只有真正的理清自己的思路，把企業(yè)的產品理念、營銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個角落里，栽好企業(yè)的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光，引來屬于企業(yè)的“金鳳凰”。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 近二十年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。