經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該如何選擇適合自己的產(chǎn)品？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 　　商戰(zhàn)風(fēng)云，市場(chǎng)逐鹿，多少英雄豪杰金戈鐵馬，揭竿而起。就保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，雖說(shuō)近幾年形勢(shì)猶如江河日下，但不可否認(rèn)，保健行業(yè)仍舊蓄積著巨大的能量，有著廣闊而燦爛的前景。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷(xiāo)商，欲在保健品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。 目前，隨著商超和大賣(mài)場(chǎng)在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，畢竟商超和大賣(mài)場(chǎng)尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商原先擁有的商業(yè)、醫(yī)藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng)。 現(xiàn)在，全國(guó)四千多家保健品企業(yè)生產(chǎn)有10000多種產(chǎn)品，但真正在市場(chǎng)上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識(shí)。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。 有的經(jīng)銷(xiāo)商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。 其實(shí)，錯(cuò)了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對(duì)渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)分散許多自身應(yīng)得的利潤(rùn)，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說(shuō)好賣(mài)，但利潤(rùn)少不說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對(duì)你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷(xiāo)服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開(kāi)拓期間為了盡快的分銷(xiāo)出去占領(lǐng)市場(chǎng)，它會(huì)依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣(mài)場(chǎng)興起后，鑒于成本開(kāi)支和渠道扁平化的需求，首先踢開(kāi)的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢(qián)；不知名品牌能賺錢(qián)，但不走量。 　　所以，在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，不妨： 　　一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說(shuō)明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門(mén)的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感。 　　二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長(zhǎng)期。因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會(huì)很高，各項(xiàng)要求條款相對(duì)較低，而且作為一個(gè)上市新品，在市場(chǎng)推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類(lèi)典型。 三、賣(mài)點(diǎn)突出，差異化明顯。在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷(xiāo)商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性，不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向。誠(chéng)然，進(jìn)貨價(jià)低、派送贈(zèng)品、無(wú)償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動(dòng)心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色，今后的市場(chǎng)運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢(shì)，也要使優(yōu)勢(shì)在第一時(shí)間讓人充分感受到。 以上海荷諾斯集團(tuán)榮譽(yù)出品的我國(guó)第一款高科技能量養(yǎng)生糖尿病產(chǎn)品“雪常平”為例，雖然也是針對(duì)糖尿病及其并發(fā)癥的，但與市場(chǎng)上一般糖尿病產(chǎn)品不同的是，它主打“能量養(yǎng)生”，指出糖尿病的病根在于胰島細(xì)胞能量失衡，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的高效能來(lái)補(bǔ)充身體胰島細(xì)胞的所需能量，能量補(bǔ)充完全了，細(xì)胞工作正常了當(dāng)然就不會(huì)產(chǎn)生病變了，并發(fā)癥也同時(shí)消失了。這樣的賣(mài)點(diǎn)提煉應(yīng)該說(shuō)是與眾不同的，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)和廠家的合作應(yīng)該可以有番作為。 　　四、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇。價(jià)位偏高，雖說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間增大，但市場(chǎng)推廣慢吸引不了更多的購(gòu)買(mǎi)群體，市場(chǎng)就不容易擴(kuò)大，相反，價(jià)格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì)沖淡利潤(rùn)，因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大，但價(jià)格高得離譜，則說(shuō)明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果要受到市場(chǎng)的報(bào)應(yīng)。碰到這種情況，趕緊避而遠(yuǎn)之。 五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品。前段時(shí)間補(bǔ)血、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦、補(bǔ)腎、補(bǔ)維生素、補(bǔ)蛋白質(zhì)等等，形成了流行風(fēng)，許多后繼產(chǎn)品前期采用活動(dòng)跟進(jìn)、概念炒作、會(huì)議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但獲利空間隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化不斷縮小，導(dǎo)致市場(chǎng)不容易做大，難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作壽命就短。另外，象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、排鉛類(lèi)、轉(zhuǎn)基因等產(chǎn)品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊(yùn)涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景，其利潤(rùn)空間較高，但相應(yīng)推廣的要求也高，市場(chǎng)尚在進(jìn)一步培育期，如剛剛起步實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商，還是慎重為妙。 目前，市場(chǎng)上的保健品還是以針對(duì)大眾需求為主，主打生活中的常見(jiàn)病、多發(fā)病，購(gòu)買(mǎi)的群體也比較廣泛，冷僻產(chǎn)品通過(guò)一時(shí)的炒作也許可以維持一段時(shí)間，但想要長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)考驗(yàn)。 六、老百姓的真正消費(fèi)需求為經(jīng)銷(xiāo)商指明了選擇產(chǎn)品的方向。經(jīng)銷(xiāo)商除了被動(dòng)的在廠家提供的產(chǎn)品類(lèi)中進(jìn)行篩選外，應(yīng)該主動(dòng)出擊，結(jié)合自身對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解，給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門(mén)信息，這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售情況，及時(shí)跟蹤并做出快速反應(yīng)，同時(shí)協(xié)助廠家共同開(kāi)發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)上，經(jīng)銷(xiāo)商要有市場(chǎng)敏感性，有意識(shí)的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動(dòng)態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來(lái)。 另外，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的是，現(xiàn)在的產(chǎn)品眾多，選擇產(chǎn)品時(shí)不光是看產(chǎn)品的特性，更要看與廠家今后的合作，因?yàn)橛刑嗟慕?jīng)銷(xiāo)商從廠家進(jìn)貨后廠家就處于放任不管的狀態(tài)，完全讓經(jīng)銷(xiāo)商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒(méi)折騰好，那只能認(rèn)倒霉了，此種廠家經(jīng)銷(xiāo)商是萬(wàn)萬(wàn)選不得的，在合作之前應(yīng)充分了解廠家所能給予的幫助。 目前，一些廠家也認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，有的廠家甚至成立了“商學(xué)院”，像我們知道的“荷諾斯商學(xué)院”也是保健品行業(yè)第一個(gè)成立“商學(xué)院”的企業(yè)，他們定期聘請(qǐng)專家為經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞就新的信息，讓經(jīng)銷(xiāo)商遇到問(wèn)題時(shí)不會(huì)慌亂，知道自己不是孤軍奮戰(zhàn)，背后有廠家作為強(qiáng)大的后盾，更不用擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)售不好，因?yàn)閺S家也會(huì)指導(dǎo)你如何操作，省去了不必要的麻煩 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班品牌營(yíng)銷(xiāo)特聘授課講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員，中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)民營(yíng)醫(yī)院管理分會(huì)專家委員。 近二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。