著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐談中小企業(yè)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資策略 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 一個(gè)的企業(yè)生存和發(fā)展將會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、資源營(yíng)銷(xiāo)和資本營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)階段，在出席一些高峰論壇時(shí)，經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)我：“于老師，我們企業(yè)擁有領(lǐng)先的高科技專(zhuān)利，還有不少的博士、碩士，應(yīng)該會(huì)引起一些風(fēng)險(xiǎn)投資的興趣吧?！辈挥谜f(shuō)，有這種想法的企業(yè)家認(rèn)識(shí)上還是很幼稚的。 誠(chéng)然，中小企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足的發(fā)展就必須要依靠充足的資金，否則真是巧婦難為無(wú)米之炊了。 也正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在愈來(lái)愈多的中小企業(yè)正在通過(guò)各種辦法，整合多種資源想盡快進(jìn)入上市門(mén)檻。記得幾年前的4月20日，聯(lián)想柳傳志豪情滿(mǎn)懷的在先聲藥業(yè)于紐交所上市時(shí)發(fā)表了“中國(guó)企業(yè)遲早要在國(guó)際上有地位后”不久，僅僅過(guò)了幾十天，聯(lián)想控股就宣布8.7億元人民幣收購(gòu)石藥集團(tuán)，成為后者100%國(guó)有產(chǎn)權(quán)的所有者。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)豐富的商業(yè)領(lǐng)袖，柳傳志再次卡準(zhǔn)了資本運(yùn)作的機(jī)會(huì)和節(jié)奏。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，壯大規(guī)模，增強(qiáng)實(shí)力，提高在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力已成為企業(yè)畢生不懈的追求和努力的方向，上市通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資和企業(yè)資源的結(jié)合，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的有效手段，但不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在的投資人，往往是非?，F(xiàn)實(shí)的，他們很少有戰(zhàn)略合作伙伴，大部分是財(cái)務(wù)投資人，希望短期能在資本市場(chǎng)套利退出，包括聯(lián)想控股弘毅同樣是這樣。因此想要獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，一是要讓對(duì)方對(duì)你有信心，對(duì)你原有的信用紀(jì)錄、工作方式，態(tài)度等有認(rèn)同感，覺(jué)得你可以信賴(lài)；二是要對(duì)公司有信心，他們有一整套對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等一系列的評(píng)估方法。 表面看起來(lái)，企業(yè)上市過(guò)程異常繁瑣，但也是有規(guī)律可循的，對(duì)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在海外資本市場(chǎng)上市能夠得到的利益顯而易見(jiàn)。充沛的資金量、成熟的管理制度、轟動(dòng)的品牌效應(yīng)以及再融資的后續(xù)發(fā)展能力是企業(yè)選擇上市地重點(diǎn)考慮的因素。一些企業(yè)選擇海外上市，除了融資之外，另外深層的原因就是，要求越嚴(yán)格的證券交易所越能給上市公司帶來(lái)良好的聲譽(yù)和形象。 現(xiàn)在不妨了解一下相關(guān)的背景： 美國(guó)證券市場(chǎng)的主板市場(chǎng)是以紐約證券交易所為核心的全國(guó)性證券交易市場(chǎng)，該市場(chǎng)對(duì)上市公司的要求比較高，主要表現(xiàn)為交易國(guó)家級(jí)的上市公司的股票、債券，在該交易所上市的企業(yè)一般是知名度高的大企業(yè)，公司的成熟性好，有良好的業(yè)績(jī)記錄和完善的公司治理機(jī)制，公司有較長(zhǎng)的歷史存續(xù)性和較好的回報(bào)。從投資者的角度看，該市場(chǎng)的投資人一般都是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避或風(fēng)險(xiǎn)中立者。 二板市場(chǎng)納斯達(dá)克市場(chǎng)對(duì)上市公司的要求與紐約證券交易所截然不同，主要注重公司的成長(zhǎng)性和長(zhǎng)期盈利性。在納斯達(dá)克上市的公司普遍具有高科技含量、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、規(guī)模小的特征。按交易額排列，納斯達(dá)克已成為僅次于紐約證交所的全球第二大交易市場(chǎng)，而上市數(shù)量、成交量、市場(chǎng)表現(xiàn)、流動(dòng)性比率等方面已經(jīng)超過(guò)了紐約證交所。 倫敦證券交易所是英國(guó)全國(guó)性的集中市場(chǎng)，它有著200多年的歷史，是吸收歐洲資金的主要渠道；與美國(guó)不同，英國(guó)的二板市場(chǎng)AIM(AlternativeInvestmentMarket)是由倫敦交易所主辦，是倫敦證交所的一部分，屬于正式的市場(chǎng)。其運(yùn)行相對(duì)獨(dú)立，是為英國(guó)及海外初創(chuàng)的、高成長(zhǎng)性公司提供的一個(gè)全國(guó)性市場(chǎng)。 全國(guó)性的三板市場(chǎng)OFEX(Off-Exchange)是由倫敦證券交易所承擔(dān)做市商職能的JPJenkins公司創(chuàng)辦的，屬于非正式市場(chǎng)，主要為中小型高成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行股權(quán)融資服務(wù)。 應(yīng)該講，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)自己是不缺資金的，尤其是正在成長(zhǎng)中的一些中小企業(yè)。 據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)得到的最新數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)中小企業(yè)已達(dá)4200萬(wàn)戶(hù)，（包括個(gè)體工商戶(hù)），占企業(yè)總數(shù)的99％以上，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的重要力量。但不可否認(rèn)的是。由于資金和資源的缺乏使得企業(yè)發(fā)展受阻、潛力受限。為此，他們?nèi)缇煤蹬胃柿匾粯悠诖芡ㄟ^(guò)什么途徑有風(fēng)險(xiǎn)投資公司慧眼識(shí)才，給企業(yè)注入活力，迅速助推企業(yè)經(jīng)營(yíng)。上臺(tái)階，上規(guī)模。 那么，中小企業(yè)如何得到風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞呢？這其中的條件是否就一定高不可攀呢？ 這里，不妨可以從幾個(gè)企業(yè)最為關(guān)心也是最重要的問(wèn)題上談一談。 一、國(guó)內(nèi)做風(fēng)險(xiǎn)投資面臨的最大困難是什么？ 中國(guó)不缺錢(qián)，最缺的是合格的企業(yè)家和企業(yè)家團(tuán)隊(duì)。 事實(shí)上，企業(yè)成功的兩大因素就是團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力。在很多地方就是找不到很好的企業(yè)家，缺少管理人才、領(lǐng)導(dǎo)人才。 二、“企業(yè)家精神”與實(shí)現(xiàn)融資有關(guān)系嗎？ 第一， 不是說(shuō)做了企業(yè)就有企業(yè)家精神，做了一個(gè)項(xiàng)目就具有企業(yè)家精神。 風(fēng)險(xiǎn)投資不是投資一個(gè)項(xiàng)目，而是投資一個(gè)公司。要看的是你能不能把公司從小帶到大，你有沒(méi)有這種領(lǐng)導(dǎo)力。而不是看你有沒(méi)有把一個(gè)項(xiàng)目做好，是不是某個(gè)想法的發(fā)明人。 第二，有人認(rèn)為，我是技術(shù)人才，我有銷(xiāo)售能力，我先做這個(gè)事，我就是企業(yè)家。但作為企業(yè)家，這樣還不夠。 歸根到底做生意就是做人。有沒(méi)有一個(gè)寬闊胸懷，是否允許比你更強(qiáng)的人跟你一起合作？你有沒(méi)有犧牲精神，把公司利益放在個(gè)人利益之上？ 第三，企業(yè)是熬出來(lái)的，企業(yè)家要有堅(jiān)忍不拔的精神。企業(yè)的發(fā)展有高潮有低潮，企業(yè)家一定要能夠經(jīng)歷住失敗和低潮。企業(yè)家在公司一個(gè)永遠(yuǎn)不變的作用是什么？是建立企業(yè)的文化。公司成長(zhǎng)過(guò)程中，從管1個(gè)人，到管3個(gè)人，到管20人，再到管幾百人，不變的是作為企業(yè)創(chuàng)始人，要保持公司的文化。 中國(guó)很多中小企業(yè)，當(dāng)企業(yè)做到幾十人的時(shí)候就開(kāi)始分裂，很少有企業(yè)可以做成幾千、上萬(wàn)人的規(guī)模，而在國(guó)際上的大企業(yè)卻不是這樣。所以，對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，怎么培養(yǎng)企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)能力，才是最重要的。 三、中小企業(yè)剛剛成長(zhǎng)的時(shí)候，往往面臨著企業(yè)中層執(zhí)行力很差，好的人才要不是為大企業(yè)服務(wù)去了，要不就是自己創(chuàng)業(yè)去了。企業(yè)家往往感覺(jué)自己是在孤軍奮戰(zhàn)，這時(shí)候，靠什么打造自己的團(tuán)隊(duì)，靠什么吸引人才？ 第一，不能靠錢(qián)，得讓人才感覺(jué)到這是他的公司。但這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。歸根到底，要能夠真正讓他感到他的成功對(duì)公司有影響，并且公司的成功對(duì)他經(jīng)濟(jì)上有好處。 此外，要建立起企業(yè)文化。不是說(shuō)我是老板，你是員工，而是要時(shí)時(shí)刻刻傳達(dá)一個(gè)信息：你是整個(gè)團(tuán)隊(duì)一部分，每個(gè)隊(duì)員都對(duì)公司有幫助。當(dāng)老板見(jiàn)到新員工，能夠叫出他的名字，員工會(huì)非常感動(dòng)。 而對(duì)中層干部，每個(gè)星期跟中層干部有一次一對(duì)一的交流，一個(gè)季度走過(guò)來(lái)一圈，事實(shí)上，很多企業(yè)家會(huì)感覺(jué)自己是孤軍奮戰(zhàn)。其實(shí)團(tuán)隊(duì)是有層次的，你不可能把一個(gè)信息同樣傳達(dá)給所有人，當(dāng)傳達(dá)到最底層的時(shí)候一定是非常簡(jiǎn)單的信息。建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候一定要有層次的建立，開(kāi)始的時(shí)候建立核心隊(duì)伍，這個(gè)核心隊(duì)伍跟你有相同理念，但到最底層就只要說(shuō)，“我們公司上市，就能掙錢(qián)”，這就可以了。 四、風(fēng)險(xiǎn)投資看重的是企業(yè)的哪些素質(zhì)。 答：風(fēng)險(xiǎn)投資看三件事：第一，團(tuán)隊(duì)。第二，市場(chǎng)。第三，創(chuàng)新。 事實(shí)上，對(duì)一個(gè)很成熟、巨大的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資未必投。特別小的，風(fēng)險(xiǎn)投資也不會(huì)投。風(fēng)險(xiǎn)投資愿意投的是在開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，可能開(kāi)始做的時(shí)候市場(chǎng)還不是很大，但是在飛速發(fā)展。 從另外一個(gè)角度看，風(fēng)險(xiǎn)投資看重的是有三點(diǎn)：第一，能夠賺錢(qián)；第二，企業(yè)一定要能長(zhǎng)大；第三，能夠持續(xù)發(fā)展的能力。所以我們看重的是既要有賺錢(qián)能力，又要有擴(kuò)張能力的企業(yè)。 據(jù)了解紐交所含有主板市場(chǎng)和高增長(zhǎng)板兩個(gè)市場(chǎng)，在主板市場(chǎng)上市的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)3年盈利總計(jì)1000萬(wàn)美元，倒數(shù)第三年和倒數(shù)第二年的盈利都不低于200萬(wàn)美元；企業(yè)也可以選擇另外一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)上市，即3年盈利1200萬(wàn)美元，不要求倒數(shù)第三年盈利，但要求申請(qǐng)當(dāng)年盈利達(dá)到700萬(wàn)美元。而在紐交所高增長(zhǎng)板上市的標(biāo)準(zhǔn)則是財(cái)務(wù)凈資產(chǎn)1500萬(wàn)美金，連續(xù)2年以上都盈利100萬(wàn)美金；或者凈資產(chǎn)3000萬(wàn)美元。同時(shí)，企業(yè)還要建立相應(yīng)的管理、財(cái)務(wù)和信息公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)，從資料籌備完善遞交審批到上市批準(zhǔn)只需3周時(shí)間，從這個(gè)角度來(lái)看，如此苛刻的條件帶給成功上市企業(yè)的亦是物有所值。 現(xiàn)在中小型企業(yè)由于以民營(yíng)企業(yè)為主，體制上存在的問(wèn)題比較少，在競(jìng)爭(zhēng)中可以全力以赴。而相對(duì)于國(guó)有企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)海外行上市還是擁有一些先天優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，目前在美國(guó)納斯達(dá)克創(chuàng)業(yè)板上是的中國(guó)中小企業(yè)大多采取APO借殼上市策略，折中方式帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)是可以避免IPO昂貴的成本和較長(zhǎng)的程序。而且在借殼上市中，私人企業(yè)被要求必須在殼公司內(nèi)掌握財(cái)務(wù)或決策上的控制權(quán)，這就有利于國(guó)內(nèi)企業(yè)獨(dú)立掌控企業(yè)經(jīng)營(yíng)，保持獨(dú)立性。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。