再不提高營(yíng)銷水平的農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有出路！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 “于老師，我們的農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)該怎樣來(lái)運(yùn)作品牌？今后能否吸引到風(fēng)險(xiǎn)投資？”從廣州參加完?duì)I銷高峰論壇剛回到辦公室，就接到了東北毛總的電話。 關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，應(yīng)該如何做大做強(qiáng)，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的CEO,我曾寫過(guò)多篇文章，前幾年還曾作為貴州省農(nóng)業(yè)廳和貴陽(yáng)人民政府特邀的嘉賓，前去貴陽(yáng)做過(guò)類似的主題演講。在我看來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品是個(gè)大有潛力，值得好好拓展的產(chǎn)業(yè)天地，但遺憾的是許多企業(yè)在這方面缺乏作為，沒(méi)有相應(yīng)的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷理念，因而空守著好的資源卻沒(méi)有好的方法，更不要說(shuō)現(xiàn)代營(yíng)銷意義上的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)組合了。 目前，我國(guó)的農(nóng)副產(chǎn)品普遍缺乏良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手段。 現(xiàn)在是我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品深加工程度低、綜合利用落后、領(lǐng)域窄，農(nóng)副產(chǎn)品缺乏一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生以“一小、二多、三低”來(lái)概括。 一小，就是企業(yè)規(guī)模小。 我國(guó)現(xiàn)在農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的組織已達(dá)七、八萬(wàn)個(gè)，但普遍規(guī)模小、積累少、水平不高，所謂的龍頭企業(yè)往往還是沒(méi)有擺脫“小、散、低、弱”的狀態(tài)，還是僅僅停留在小企業(yè)粗加工、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱、輻射面狹窄、帶動(dòng)能力不強(qiáng)的狀態(tài)，缺乏抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)的能力，他們的科技含量普遍較低，科技投入少，在農(nóng)副產(chǎn)品精加工、包裝、營(yíng)銷、品牌管理等方面缺乏有力的支撐，直接影響了農(nóng)副產(chǎn)品的加工轉(zhuǎn)化率。自我發(fā)展能力的薄弱，使得企業(yè)只能在小范圍內(nèi)勉強(qiáng)維持經(jīng)營(yíng)，發(fā)展后勁更是無(wú)法提起。 二多，即是產(chǎn)品數(shù)量多、重復(fù)多。 我國(guó)初加工的農(nóng)副產(chǎn)品很多，做精深加工的產(chǎn)品很少，產(chǎn)品重復(fù)尤其是還不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、買方市場(chǎng)形成后出現(xiàn)的需求變化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 具體是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)還不相適應(yīng)，如大宗傳統(tǒng)產(chǎn)品多，名特新產(chǎn)品少；低檔產(chǎn)品多，高檔產(chǎn)品少；普通品種多，專用品種少。用一句話來(lái)說(shuō)就是好的不多，多的不好。農(nóng)產(chǎn)品貯藏、加工比重低，貯藏能力嚴(yán)重不足、技術(shù)落后，使得絕大部分農(nóng)副產(chǎn)品收獲后在短時(shí)間內(nèi)集中上市，造成價(jià)格下跌，效益下降。農(nóng)副產(chǎn)品都是賣原料，在加工的產(chǎn)品中，大多都是初加工，深加工的少，形成名牌拳頭產(chǎn)品的更少，加工成產(chǎn)品的技術(shù)含量低，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的名牌產(chǎn)品，品牌效應(yīng)尚未形成。 三低，是企業(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效率低。 信息不靈，辦企業(yè)意識(shí)不強(qiáng)，小富即安，闖勁不足是極其普遍現(xiàn)象，發(fā)展培育產(chǎn)業(yè)意識(shí)低，組織程度低，大多數(shù)只顧眼前利益，大局意識(shí)較差，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性、規(guī)劃性意識(shí)更比比皆是。 藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與農(nóng)民利益聯(lián)結(jié)機(jī)制不健全，產(chǎn)與銷存在脫節(jié)，多數(shù)企業(yè)與農(nóng)民還是一種松散的買賣關(guān)系，承擔(dān)著原材料和產(chǎn)品雙重市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏一種保證機(jī)制。企業(yè)不景氣時(shí)，企業(yè)往往壓價(jià)收購(gòu)農(nóng)民原材料，甚至拖欠農(nóng)民貨款，導(dǎo)致雙方互不信任。服務(wù)于企業(yè)和農(nóng)戶的各種生產(chǎn)組織不健全，缺乏加工專用農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地，農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)與農(nóng)戶聯(lián)系不夠緊密。產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不充分，產(chǎn)業(yè)配套程度低。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)程度低，對(duì)農(nóng)戶的加工業(yè)發(fā)展研究不深，管理的辦法不多，路子不寬，開發(fā)程度較低，農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)大量資源閑置，加上各地區(qū)產(chǎn)品的重復(fù)，普遍缺乏有技術(shù)、實(shí)力的開發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)日益的加劇，使得許多的產(chǎn)品面臨低利潤(rùn)甚至是虧損的局面。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，中國(guó)的地域廣闊，各地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，但缺少的是賣點(diǎn)，農(nóng)副產(chǎn)品的營(yíng)銷要根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣、心理、潛力、心態(tài)等諸多方面入手，著眼于細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)個(gè)性精準(zhǔn)定位，走出原來(lái)小商小販的原始狀態(tài)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷專家的研究、策劃，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)副產(chǎn)品營(yíng)銷模式與銷售通路，建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)營(yíng)銷體系，這樣農(nóng)副產(chǎn)品才有出路。 農(nóng)副產(chǎn)品完全可以借鑒工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷，通過(guò)事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷等等來(lái)打開市場(chǎng)，從而使企業(yè)的銷售壓力得到緩解，我們身邊每天都有許多事件發(fā)生，可以拿來(lái)策劃，達(dá)到低成本傳播的目的。　　 同時(shí)，根據(jù)農(nóng)副產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，自建終端、配送渠道，開設(shè)專營(yíng)連鎖店，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，完善系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售，以高效便捷的銷售服務(wù)，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)副產(chǎn)品銷售上的突破，借助自己的專賣店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)副產(chǎn)品。　 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生多次應(yīng)邀出席有關(guān)高峰論壇時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)代農(nóng)副產(chǎn)品營(yíng)銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，將農(nóng)副產(chǎn)品的營(yíng)銷分生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、銷售渠道等，使產(chǎn)品的賣點(diǎn)明確化、具體化，并與消費(fèi)者生活的感受聯(lián)系起來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，才能真正對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生觸動(dòng)，從而達(dá)成購(gòu)買。 “中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品板塊將是最有吸引力的投資領(lǐng)域”，國(guó)際投資大師羅杰斯曾在三年前判斷。據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，高盛、德意志銀行、中糧集團(tuán)紛紛介入生豬養(yǎng)殖，紅杉資本也投資福建利農(nóng)。具有抗通脹、抗景氣度特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)，已成為經(jīng)濟(jì)低迷環(huán)境中的投資避風(fēng)港之一。 然而，時(shí)下許多農(nóng)產(chǎn)品生存和經(jīng)營(yíng)企業(yè)，還都處在粗放式運(yùn)作階段，被動(dòng)等待著政府扶持和政策傾斜，全然沒(méi)有主動(dòng)出擊的強(qiáng)烈欲望，至于生產(chǎn)、流通、終端、渠道等事關(guān)市場(chǎng)拓展的基本手段更是嚴(yán)重滯后于產(chǎn)能的發(fā)展，對(duì)今后和未來(lái)的形勢(shì)也缺乏準(zhǔn)確的判斷和清晰的規(guī)劃，長(zhǎng)此以往，不僅耽誤了自己，更是葬送了企業(yè)的未來(lái)。 2008年的福布斯首富劉永好在這方面是從事農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的典范，他有今日的輝煌，除了自身資本和資源的豐富積累外，更與他看準(zhǔn)形勢(shì)抓住機(jī)會(huì)，善于營(yíng)銷有很多關(guān)系。 幾乎所有公開場(chǎng)合，劉永好逢人必談農(nóng)業(yè)。他認(rèn)為黨的十七屆三中全會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)是最大的利好。怎樣體現(xiàn)農(nóng)業(yè)是重中之重的規(guī)劃，也逐漸清晰。有著多元化投資結(jié)構(gòu)的新希望，自2006年開始，就動(dòng)手調(diào)整結(jié)構(gòu)，突出農(nóng)業(yè)。2008年，劉更是將金融、房地產(chǎn)、化工板塊的資源集中向哦年工業(yè)傾斜，不惜重金打造豬和禽兩條產(chǎn)業(yè)鏈，“金融危機(jī)時(shí)投資豬肉比投資黃金可靠多了?！彼f(shuō)。 由此看來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品是個(gè)典型的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但這么個(gè)有前景的市場(chǎng)能否變成真金白銀看得見的“錢”景，眾多的企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走，如果這方面尤其在營(yíng)銷、管理等方面不擅長(zhǎng)，不妨找實(shí)戰(zhàn)專家咨詢請(qǐng)教，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，縮短成功的路徑。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。