食品經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的7大黃金法則！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 這幾天，從北京演講回來(lái)，先后接到了各地一些經(jīng)銷商打來(lái)的電話，他們神情頗為焦急，于老師，到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚(yú)龍混雜、華而不實(shí)，就怕上當(dāng)受騙，這樣的事情在周圍發(fā)生得太多了。當(dāng)時(shí)講得天花亂墜，一旦加盟進(jìn)去，真不知道陷阱有多深。 中國(guó)現(xiàn)在有一萬(wàn)多家各類食品企業(yè)，所謂：林子大了，什么鳥(niǎo)都有。當(dāng)然也不乏有很多企業(yè)是為了圈錢(qián)的，要求代理商首批進(jìn)貨就是10萬(wàn)20萬(wàn)，甚至更多，再加上市場(chǎng)的保證金，如果代理商投放廣告，或者是重新開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，這樣一算下來(lái)，操作一個(gè)市場(chǎng)少說(shuō)也要30萬(wàn)。甚至更多，如果碰到是圈錢(qián)的企業(yè)，等你進(jìn)了10萬(wàn)貨交了幾萬(wàn)的保證金，轉(zhuǎn)眼間，代理商可能就找不到誰(shuí)是廠家了。因此，選好一個(gè)產(chǎn)品還真是不容易，除了自身的品質(zhì)有保證外，企業(yè)的良好服務(wù)理念也很關(guān)鍵。 一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢(qián)買一個(gè)對(duì)他根本沒(méi)用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷商，欲在食品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。 目前，隨著商超和大賣場(chǎng)在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，畢竟商超和大賣場(chǎng)尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、食品通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng)。 有的經(jīng)銷商觀念守舊、想法之后，總想把自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。 其實(shí)，不見(jiàn)得，一則大企業(yè)往往店大欺客，對(duì)渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)分散許多自身應(yīng)得的利潤(rùn)，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說(shuō)好賣，但利潤(rùn)少不說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對(duì)你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開(kāi)拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場(chǎng)，它會(huì)依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場(chǎng)興起后，鑒于成本開(kāi)支和渠道扁平化的需求，首先踢開(kāi)的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢(qián)；不知名品牌能賺錢(qián)，但不走量。 　　所以，在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，以下： 一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢(shì)。 因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說(shuō)明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門(mén)的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感。 二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長(zhǎng)期。 因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會(huì)很高，各項(xiàng)要求條款相對(duì)較低，而且作為一個(gè)上市新品，在市場(chǎng)推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。 三、賣點(diǎn)突出，差異化明顯。 在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性，不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向。誠(chéng)然，進(jìn)貨價(jià)低、派送贈(zèng)品、無(wú)償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動(dòng)心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的食品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色，今后的市場(chǎng)運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢(shì)，也要使優(yōu)勢(shì)在第一時(shí)間讓人充分感受到。 四、產(chǎn)品有沒(méi)有完善的營(yíng)銷模式。 新的概念產(chǎn)品，需要教育市場(chǎng)，缺乏一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，雖然市場(chǎng)是做成功了，但這個(gè)概念沒(méi)有起來(lái)，市場(chǎng)的教育費(fèi)用又花了一個(gè)大手筆。代理商就虧大了。所以，代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷方案就必須要一起跟上。某中式快餐企業(yè)通過(guò)直營(yíng)第一家專營(yíng)店開(kāi)始，就不斷更新完善著自身的營(yíng)銷模式，到如今已經(jīng)形成了一個(gè)模式化的而且行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，大大降低了代理商的市場(chǎng)成本。不失為一種典范。 回過(guò)頭來(lái)，滿大街的休閑食品都在圍繞這同樣的訴求及自己的特點(diǎn)大做文章，這些產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)在哪里呢？這些同質(zhì)化的特色已不成其為優(yōu)勢(shì)了。由于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多產(chǎn)品都如多米諾骨牌似的倒下了。 其實(shí)，選擇產(chǎn)品不能一窩蜂的跟風(fēng)追隨別人，關(guān)鍵是自己要拿準(zhǔn)，選擇真正有賣點(diǎn)有特色的產(chǎn)品。只有這樣，財(cái)源滾滾的景象才會(huì)真正出現(xiàn)。 五、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇。 價(jià)位偏高，雖說(shuō)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間增大，但市場(chǎng)推廣慢吸引不了更多的購(gòu)買群體，市場(chǎng)就不容易擴(kuò)大，相反，價(jià)格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì)沖淡利潤(rùn)，因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大，但價(jià)格高得離譜，則說(shuō)明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果要受到市場(chǎng)的報(bào)應(yīng)。碰到這種情況，趕緊避而遠(yuǎn)之。 六、慎重選擇冷僻產(chǎn)品。 前段時(shí)間補(bǔ)充體力、補(bǔ)血、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦、補(bǔ)腎、補(bǔ)維生素、補(bǔ)蛋白質(zhì)等等，一些帶有功能性食品的推廣形成了流行風(fēng)，許多后繼產(chǎn)品前期采用活動(dòng)跟進(jìn)、概念炒作、促銷推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但獲利空間隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和營(yíng)銷環(huán)境的變化不斷縮小，導(dǎo)致市場(chǎng)不容易做大，難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作壽命就短。另外，象現(xiàn)在市面上的諸如昆蟲(chóng)淡白、植物飲料等產(chǎn)品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊(yùn)涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景，其利潤(rùn)空間較高，但相應(yīng)推廣的要求也高，市場(chǎng)尚在進(jìn)一步培育期，如剛剛起步實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商，還是慎重為妙。 七、老百姓的真正消費(fèi)需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向。 經(jīng)銷商除了被動(dòng)的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外，應(yīng)該主動(dòng)出擊，結(jié)合自身對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解，給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門(mén)信息，這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動(dòng)態(tài)銷售情況，及時(shí)跟蹤并做出快速反應(yīng)，同時(shí)協(xié)助廠家共同開(kāi)發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。 另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會(huì)、展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)上，經(jīng)銷商要有市場(chǎng)敏感性，有意識(shí)的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動(dòng)態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來(lái)。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。