當(dāng)前中小企業(yè)最迫切需要提升策劃水平！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 張瑞敏先生有句話說得好，創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。 這概念的取得并不是指挖空心思、閉門造車，而是產(chǎn)品推廣過程中圍繞其特定的物質(zhì)屬性形成的來自于市場的靈感和頓悟。 作為一名有二十多年?duì)I銷生涯的資深人士，我并不認(rèn)為海爾的每樣細(xì)分產(chǎn)品都屬一流，但品牌美譽(yù)度高、市場做得好，營銷功夫扎實(shí)這是不爭的事實(shí)。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，以往，許多企業(yè)每年都生產(chǎn)出大量的同質(zhì)化產(chǎn)品造成生產(chǎn)要素和社會(huì)資源的浪費(fèi)，其結(jié)果就是產(chǎn)品大量的庫存和積壓。換句話說，現(xiàn)在我們不缺產(chǎn)品，最缺的是營銷資源的充分整合與合理利用、配置，即俗話所講的營銷功夫。真正的營銷功夫的獲得并不是短時(shí)期內(nèi)能打造，他需要對市場的精確見解，精確定位基礎(chǔ)上十分獨(dú)到、十分細(xì)致的執(zhí)行與把握。說起營銷，幾乎每位市場一線人士都會(huì)講出道理一二，但營銷功夫的積累和真正的營銷精髓，熟悉和掌握的人卻少之又少。因?yàn)?，這方面需要來自市場實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。 當(dāng)今為什么許多企業(yè)會(huì)失敗？ 道理很簡單，因?yàn)樗菃渭兊漠a(chǎn)品導(dǎo)向；有些企業(yè)為什么成功？因?yàn)樗橇⒆阌谑袌雠c顧客導(dǎo)向，兩者之間的差異，就形成了各自命運(yùn)的不同。 前者只能眼睜睜的面臨市場機(jī)會(huì)無可奈何花落去，眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場上享受眾星捧月似的禮遇，想想自身的產(chǎn)品無論硬件還是軟件比對手都差不到哪里去，卻被別人一路領(lǐng)跑搶先，不光光是被甩得凄慘無比，狼狽不堪，更驚險(xiǎn)的一幕被對手生吞活剝的可能都存在啊，難道除了暗自嘆息外，就沒有一絲覺醒？ 有老板也意識(shí)到，做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構(gòu)成了矛盾的對立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí)，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會(huì)很快銷聲逆跡。 在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國王”。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營銷?！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動(dòng)，而不是銷售支持。在美國，做保險(xiǎn)的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！? 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過建立市場來實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。 在日化、家電等競爭可謂慘烈來形容的行業(yè)，產(chǎn)品彼此間的類同和營銷手段的相似注定絕大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品都將埋沒和消失。 根據(jù)藍(lán)徹斯特市場安全法則，如果一個(gè)企業(yè)的市場占有率達(dá)到41.7%，則可以視為處于安全的地位，對比一下，又有多少企業(yè)能做到。尤其是一些自詡資金足、實(shí)力大，在其它行業(yè)曾經(jīng)呼風(fēng)喚雨，而如今志得意滿準(zhǔn)備涉足健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。由于他們不了解市場規(guī)律習(xí)慣，缺乏對消費(fèi)心態(tài)和個(gè)性要求深層的認(rèn)知，在行事作態(tài)上往往自覺不自覺主觀決斷、臆念從事。其結(jié)果，雖然產(chǎn)品無論包裝、質(zhì)量、口碑等還算可以，可市場就是起不來。說白點(diǎn)，你缺乏市場營銷真功夫。如果再不警覺，你挨打得日子還長著呢，還怎么牛得起來？ 曾接觸過各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。 可是在市場上轉(zhuǎn)一圈，不是沒看到就是沒聽到，當(dāng)問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來語氣又開始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國家專利，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂賞識(shí)一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。 可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí)。 諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢？是高度市場化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 君不見滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來，潛在市場應(yīng)該無限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場卻廖若晨星。自身的產(chǎn)品如何來刺激購買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數(shù)精力是需要放在市場導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來的卻是竹籃打水一場空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場門外漢。 其實(shí)說白了，只要是真正做過營銷，尤其是在市場上浸潤多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能挽救和延長產(chǎn)品的命運(yùn)。 從目前來看，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場驗(yàn)證。如果你沒有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了，徹底死定了。另外，假設(shè)通過多年的磨練和市場洗禮，你已真正意識(shí)到，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢就能勢如破竹，實(shí)在是幼稚至極，關(guān)鍵是要靠市場導(dǎo)向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務(wù)方能解決實(shí)際問題，如果你有這樣的想法，心動(dòng)則更要行動(dòng)啊。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)近期曾對上海、無錫、常熟等地的醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品進(jìn)行市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷？ 非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴(yán)格監(jiān)測、審批和認(rèn)可的，而且消費(fèi)者服用后的感受和反饋都不錯(cuò)，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢？ 其實(shí)，道理也很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強(qiáng)的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率，而非市場占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強(qiáng)“交叉推銷”（指當(dāng)消費(fèi)者購買某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階推銷“（指當(dāng)消費(fèi)者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價(jià)格更高、等級(jí)更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細(xì)分市場與顧客的觀點(diǎn)。 值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識(shí)中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營銷美夢怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？ 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，一個(gè)不成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)打算為市場放棄付出，而一個(gè)成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)愿意為市場選擇付出。好產(chǎn)品如果沒有經(jīng)過市場驗(yàn)證，一切都是鏡中花、水中月。 見多了企業(yè)的衰亡，有時(shí)也常會(huì)感慨萬端。人們常講，直面競爭，一個(gè)企業(yè)要打造優(yōu)勢核心競爭力，這話看起來有些抽象和教條，通俗點(diǎn)吧，你自身企業(yè)的營銷功夫是決定你產(chǎn)品在市場上生死存亡的基礎(chǔ)，否則，這方面如果是短板，需要趕快彌補(bǔ)，否則除了在市場上處處挨打，沒有別的什么。 近幾年來，市場的嚴(yán)酷，競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，藍(lán)哥智洋已幫助許多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的良好回報(bào)。其倡導(dǎo)的低成本營銷無論從理論還是實(shí)踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強(qiáng)大的生命力。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性，獨(dú)到差異賣點(diǎn)和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。 作為一家主要為中小企業(yè)提供服務(wù)的低成本實(shí)戰(zhàn)營銷整體市場解決方案供應(yīng)商的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，無論是從宏觀環(huán)境還是今后面臨的企業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等多種運(yùn)行趨勢，對中小民營企業(yè)傾注更多的關(guān)心也構(gòu)成了我們服務(wù)客戶的一種本能。 現(xiàn)在，許多老板都應(yīng)明白，隨著競爭的不斷加劇，競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)。在價(jià)值網(wǎng)中，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。然而，在供應(yīng)鏈的整合競爭中，什么才是最具競爭力的要素？ 速度！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來的商場中，不再是大吃小，而是快吃慢！” 好了，既然意識(shí)到這一點(diǎn)，中小民營企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了。 現(xiàn)在對于民營企業(yè)來說，日子尤其不好過。正如復(fù)星集團(tuán)董事長郭廣昌說的那樣，這幾年民營企業(yè)的優(yōu)勢正在被耗盡。一個(gè)是成本的增加，包括人民幣的升值，包括員工成本的增加。新用工法律出臺(tái)以后，尤其是中小型的民營企業(yè)，成本增加更加明顯。很多的政策，無論是醫(yī)藥行業(yè)還是其他一些行業(yè)的政策，都導(dǎo)致了成本非?？斓脑鲩L。民營企業(yè)，因?yàn)樘赜械氖袌雒舾行裕蔬€在不斷地提升。但是這種提升，能不能跟上成本的增長？整個(gè)外部環(huán)境發(fā)生這么大的變化，民營企業(yè)是不是還一定有那么大的競爭力？ 現(xiàn)在，中小企業(yè)面臨資金、土地、勞動(dòng)力、環(huán)保、原輔材料、能源、匯率、運(yùn)輸?shù)劝隧?xiàng)成本全面上升的巨大壓力，他們也都有了整合資源、借勢借力的想法，我們認(rèn)為尤其是針對企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營來說，也是到了需要借助外力來突破的時(shí)候了。 所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實(shí)力、資源達(dá)不到，不妨睜大眼睛尋找一個(gè)真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會(huì)真正有救，否則，說實(shí)在的，要想成功，那是不可能的。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。