于斐老師談葡萄酒市場與低成本營銷！

葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，從迅速擴張利潤豐厚，到現(xiàn)在的一個個新品在熱潮中涌現(xiàn)，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。

在這期間，且不說一些小的葡萄酒品牌處于夾縫中求生存，就連很多曾經(jīng)叱咤風云的大品牌的銷售量也在逐漸萎縮。現(xiàn)實是，葡萄酒市場運作不理想，打擊著投資者對于它的信心。

也就在這樣一個危機與機遇并存的時刻，眾多知名企業(yè)想要跨行進入葡萄酒行業(yè)來試試身手，也許他們會認為，在自己的行業(yè)中的地位以數(shù)一數(shù)二，踏入葡萄酒也可以做得風生水起，殊不知，葡萄酒行業(yè)和其他的行業(yè)有著太多的不同。

為什么許多品牌大企業(yè)進軍葡萄酒行業(yè)絕大多數(shù)都遭遇滑鐵爐而少有僥幸，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，這都是下列原因所致：

一是盲目自信，主觀臆斷，對市場風險缺乏認知和了解。

總以為自身原先行業(yè)積累的品牌效應和社會資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業(yè)，不深入研究消費需求，不精確掌握市場脈動，以為只要財力雄厚，托起一個葡萄酒何足掛齒，實在是樂觀過頭了。要知道，行業(yè)不同，門道就有差異，更何況葡萄酒行業(yè)是當今市場化運作比較慘烈的。

二是自身缺乏與運作葡萄酒的相配套專業(yè)性、有效性、系統(tǒng)性營銷資源支撐。

在團隊管理、通路建設、終端運作、營銷企劃、品牌推廣、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的精英、團隊和獨到的市場悟性即使現(xiàn)有人員，也往往是原行業(yè)的一些人馬，基本上是門外漢，無非最多加上些行業(yè)空降兵，試想，缺乏市場敏感性和戰(zhàn)斗力的隊伍怎能打硬仗。

三是缺乏務實心態(tài)，抱有投機暴發(fā)心理。

越是品牌企業(yè)就越?jīng)]有沉下心來踏踏實實精耕細作的思想準備，總覺得小打小鬧不劃算，要來就來大手筆。再加上領導期望值又高，于是恨不得一下子啟動全國市場立竿見影，迅速做成領先品牌，而在沒有實用性、實操性的戰(zhàn)略營銷思想指標，全然不顧自身現(xiàn)有營銷資源能否片配得上。其結(jié)果必然是竹籃打水一場空。

四、是喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運作模式。

別的品牌產(chǎn)品通過諸如體驗營銷、服務營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進照搬挪用，你想，別的產(chǎn)品通過幾年甚至十幾年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報，真是不現(xiàn)實啊。

實際上葡萄酒企業(yè)在技術、資金、人才、銷售網(wǎng)絡、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，葡萄酒企業(yè)必須知道自己的優(yōu)勢在哪兒；在“政策法規(guī)、消費者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是自己可以利用的；然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標準的、多贏的、可操作的營銷行為。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生提出的“低成本營銷”理念在全國引發(fā)追捧浪潮，給了廣大企業(yè)開啟新局面的鑰匙，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻?！暗统杀臼袌鰡印蹦Ｊ降於怂{哥智洋機構在整個咨詢行業(yè)內(nèi)的地位，是同行業(yè)內(nèi)率先提出“低成本市場啟動”模式和“精細化營銷”、“三點式終端推廣”、“服務+口碑”組合營銷等理念的機構，并在眾多企業(yè)的市場運作過程中取得了成功；其典型案例先后在全國100多家專業(yè)財經(jīng)類報刊發(fā)表，在行業(yè)內(nèi)引起不小的震動，對整個營銷咨詢行業(yè)產(chǎn)生了深遠的影響。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，葡萄酒企業(yè)面對同質(zhì)化的競爭環(huán)境，是否真正考慮過如何把相同產(chǎn)品賣出不同來；如何快速適應開拓市場渠道；如何進行低成本宣傳、如何制定有效的促銷方案等等實際市場問題呢？

其實，葡萄酒企業(yè)要想做好低成本營銷必須注意以下幾點：

一、選好市場切入點

低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。

近幾年來，許多葡萄酒產(chǎn)品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。

因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)連鎖、會所專營、電子商務、團購等相關渠道的網(wǎng)絡運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在自身產(chǎn)品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。

    二、品牌延伸有效化

    品牌延伸即新產(chǎn)品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關鍵驅(qū)動因素——主品牌的價值感和威望。

    而葡萄酒企業(yè)在市場操作中，主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品，但我們看到的情況是，剛推出的一支產(chǎn)品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產(chǎn)品就接踵而至了，結(jié)果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。

也就是說，企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成一定的影響力，就將一系列副品牌推向市場，結(jié)果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。

卡斯特為什么賣的好？對于不了解葡萄酒文化和歷史的中國消費者來說，就是因為對于“卡斯特”這個品牌看著眼熟，覺得似曾相識，這就是品牌的力量。

因此，葡萄酒企業(yè)在市場操作時一定要注意，在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產(chǎn)積累做加法。

三、揚長避短或避實擊虛

既然是低成本運作，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。

現(xiàn)在，一些葡萄酒新產(chǎn)品上市，動不動就上電視、做戶外，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。

其實錯了，如果企業(yè)實力不夠強大，盡量少上或不上電視上平面，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡媒體互動上，以及主題性公益、新聞或事件營銷等活動上，就平面媒體組合和網(wǎng)絡媒體互動來說，當然文字內(nèi)容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導性。同時在終端運作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。

四、價值營銷整合化

    價值營銷是指讓企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開，形成企業(yè)的每一點營銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經(jīng)過整合，起到對品牌促進作用。這種方式在市場的實戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強勢品牌的典范。

五、需求賣點超值化

產(chǎn)品定價不是想當然，或用傳統(tǒng)的成本定價法，而是要考慮消費者愿意付出的成本——顧客愿意出多少錢來買?有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產(chǎn)品價高反而暢銷；價錢便宜，顧客可能反而認為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價的關鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。

從一定意義上說，“超值”比價格便宜更重要。
    一件頂級奢侈品牌服裝，放在鄉(xiāng)村店鋪里，100元未必有人買，無法體現(xiàn)其外在和內(nèi)在價值；放在與品牌匹配的頂級商場里，恐怕10000元也會有人搶著買，其外在形象和內(nèi)在價值都能給于消費者良好的感覺。
    不同銷售地點直接反映消費者的不同狀態(tài)。產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價格，賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價格必須根據(jù)不同的消費者對產(chǎn)品的感覺，應該是支付的成本是值的，消費者購買過后又感覺“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實性價比和產(chǎn)品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。

六、執(zhí)行力與意志力的結(jié)合

至今，藍哥智洋機構運作的一些產(chǎn)品市場拓展都較順利，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術的制定與落實，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細致、扎實、嚴謹?shù)淖黠L。

面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗、資歷做重復以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力，所以才能在競爭中笑傲江湖。

作為進口葡萄酒企業(yè)，首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。 

藍哥智洋機構的“低成本營銷”強調(diào)的就是穩(wěn)健、務實和安全，本質(zhì)就是幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會，同時促使企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等方面狠下苦功，讓企業(yè)快速進入良性發(fā)展狀態(tài)。根據(jù)不同市場條件制訂企業(yè)不同的發(fā)展計劃，打造出的開發(fā)模式就是整個企業(yè)營銷的主線，同時使這些模式既可以單獨執(zhí)行，也可以混合使用。為了真正發(fā)揮出策劃模式的市場銷售力，他們?nèi)轿坏陌芽夭邉澞Ｊ降目尚行?，?zhí)行人員的有效執(zhí)行性以及對細節(jié)進行的深入性，使企業(yè)沿著有序的軌道不偏不移的前進。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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