藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)    于斐

現(xiàn)在很多培訓(xùn)已經(jīng)變味了。

有很多機(jī)構(gòu)的所謂“培訓(xùn)”，就是在會議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有真正實戰(zhàn)的案例；要么一些所謂的“大師”在裝腔作勢、不斷的引導(dǎo)做游戲、搞互動、上竄下跳、擠眉弄眼，搞得學(xué)員們不知道是笑好還是哭好。

社會上形式各樣、種類繁多的培訓(xùn)中，普遍摻雜著一種不正常的流行風(fēng)和忽悠風(fēng)。

很多人是以專家的身份出現(xiàn)的，但他們的講義要么是以青年讀物作為基礎(chǔ)的，比如：讀者，戀愛、婚姻、家庭等之類的青年讀物上有很多關(guān)于人生的小故事，小幽默、小笑話、還有很多可以啟迪的案例作為整個講座說明的故事，要么就是死板板的書本知識，名人定律、名企經(jīng)驗。

當(dāng)然，這些故事在講課當(dāng)中全都變成了主講人的親身經(jīng)歷，或者是親自看到的內(nèi)容，讓聽課的學(xué)員感受到老師的豐富閱歷，同時也由冷漠變成欣賞，從而對學(xué)習(xí)的內(nèi)容越加的不在意，而會認(rèn)為自己的閱歷太低，影響了對事物的看法，他們會從這些游戲當(dāng)中尋找老師要傳達(dá)的內(nèi)容，這樣，不同的人對游戲的理解是不一樣的，也就是說每個人都會有不同的收獲。

一場看似熱鬧的培訓(xùn)卻在不知不覺中偏離了培訓(xùn)的重點。

最近，有不少公司打電話來向我咨詢有關(guān)課程培訓(xùn)的事情，好像企業(yè)培訓(xùn)又開始熱了起來。

相熟的幾位老總朋友也說，公司也經(jīng)常收到一些培訓(xùn)公司郵件和宣傳品，但更多的是對方通過電話邀約，什么參加企業(yè)研討會、工商聯(lián)誼會啦等等，實質(zhì)就是功利性很強(qiáng)的讓你破費(fèi)，?？纯词盏降倪@些各種各樣的宣傳材料對講師的介紹都有點神乎其神了，要么全球頂尖，要么亞洲領(lǐng)先，最差的也是國內(nèi)一流，而且每個講師二、三十歲都很年輕，看他們的資歷和經(jīng)驗并沒多深的造詣。

其實，這樣的培訓(xùn)我也見識過，這種看起來氣氛熱烈的授課，講課的場面時而吆喝，時而狂喊，什么相互對視、彼此擁抱、齊聲高叫、拼命鼓勵、不斷加油倒搞得癡男信女傻乎乎的瘋狂。

可仔細(xì)想想就不難發(fā)現(xiàn)，這樣的培訓(xùn)除了助長炒作、吹捧、忽悠、傳銷等欺詐式的泡沫外，已經(jīng)沒有什么實質(zhì)內(nèi)容了，只是起了個娛樂大眾的效果，也許可以讓你在短時間內(nèi)激情澎湃，對未來充滿信心。

可未來的路到底該怎么走，問題到底該怎么解決，還是一樣沒頭緒、沒辦法。

顯然，這種娛樂式的培訓(xùn)對企業(yè)是沒有絲毫作用的，培訓(xùn)是完全可以解決一些企業(yè)面臨的問題的，而不僅僅只是把大家聚在一起聽一堂熱鬧非凡的娛樂盛宴。

有道是，培訓(xùn)，作為企業(yè)解決棘手問題，提高部門及員工素質(zhì)的一個經(jīng)常性手法，應(yīng)該是快速和有效的，這不，過段時間我也要再次開始全國各地的培訓(xùn)了，但是以往的培訓(xùn)過程中，往往發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)這樣一個本應(yīng)是各方受益的事情上，卻還有許多企業(yè)走了很多彎路。

我們很多人也許已經(jīng)經(jīng)歷過這樣的培訓(xùn)，還有很多人試圖在經(jīng)歷這樣的培訓(xùn)，在這個市場上什么樣的培訓(xùn)可能都會存在著市場，這也是市場的需要。

但是藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)指出，真正能給企業(yè)帶去知識和力量的培訓(xùn)師是親身經(jīng)歷過營銷戰(zhàn)場的，有著豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的，而不是看幾個故事分析幾個案例就有了營銷經(jīng)驗的，市場的瞬息萬變是書本上永遠(yuǎn)難以緊跟上的。

培訓(xùn)不能成為空談的代名詞

我所接觸到的企業(yè)中，明顯都是帶著問題來，同樣也希望帶著方法走，通過培訓(xùn)實打?qū)嵉牡玫浇鉀Q方法，需要的是專業(yè)上的實戰(zhàn)培訓(xùn)，更多的是提出問題和講解問題，案例演示等穿插進(jìn)行，面對不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式，我們不能一概而論。

但是，我們需要清醒的是，一些進(jìn)行個人成長培訓(xùn)的老師，打著營銷專家或者管理專家的名義，還有些打著著名的培訓(xùn)大師等名義，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容，但拼湊出來的東西當(dāng)然會誤導(dǎo)企業(yè)和個人了，實效性更是談不上了。

一個合格的培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該是一個具有豐富營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，而不僅僅是一個出身學(xué)府，而甚至一次市場沒有下過，連“一根針都沒有親身賣過”就自稱自己是營銷大師的人。

只有自身本來就具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，才能使得自己的培訓(xùn)引發(fā)大家的共鳴，須知所有參訓(xùn)的學(xué)員都是市場實踐者，千萬不要將培訓(xùn)變成理論的敘述以及技巧性游戲的天堂，脫離了實戰(zhàn)的培訓(xùn)只能是空談，浪費(fèi)彼此的時間而已。

市場需要實戰(zhàn)性培訓(xùn)

既然娛樂式的培訓(xùn)不行，那么就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)到實戰(zhàn)式培訓(xùn)了。

說到實戰(zhàn)培訓(xùn)，也不是說自己實戰(zhàn)講課的內(nèi)容就是實戰(zhàn)了，真正的實戰(zhàn)培訓(xùn)，不僅需要足夠的理論知識，更需要多年從事營銷工作的實踐經(jīng)驗和成功的操盤案例，理論與實踐相結(jié)合才是真理。

在企業(yè)經(jīng)營過程中，無時無刻都會碰到各種各樣的問題，有的問題可以通過企業(yè)內(nèi)部研究而自行解決，而有些問題則企業(yè)靠自己內(nèi)部消化不了，于是，尋求外界的專家、權(quán)威來幫助企業(yè)盡快解決問題是最有效也是最快速的辦法了。

但是如何找到貨真價實能真正幫助到企業(yè)的專家呢？看看業(yè)界的口碑和專家自身的資歷、經(jīng)驗就知道了。

為什么這么說呢？

因為有不少企業(yè)初次接觸培訓(xùn)這個行業(yè)，便看到一些自詡專家、大師的所謂的培訓(xùn)師，其實只不過是年紀(jì)輕輕剛出社會不久的毛頭小子，讀過幾本書就說自己是大師，自己卻一天都沒有在市場上摸爬滾打過，又怎么會知道市場環(huán)境的瞬息萬變呢？他們的授課方式不外乎兩種，要么是照本宣科，聽得你昏昏欲睡；要么是激情吶喊，好不熱鬧，聽得你激情澎湃，結(jié)束后卻一無所獲，白白浪費(fèi)時間。

不少企業(yè)都有過這方面的教訓(xùn)，因為沒有找到真正能幫助到企業(yè)的培訓(xùn)師，而不僅浪費(fèi)了時間、金錢，還浪費(fèi)了解決問題的大好時機(jī)。

我認(rèn)為，真正的實戰(zhàn)培訓(xùn)起碼應(yīng)做到以下兩點：

一方面最大程度的規(guī)避市場風(fēng)險，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，準(zhǔn)確定位、合理布局，以求得所選擇項目和產(chǎn)品最大的生存機(jī)會；

另一方面通過產(chǎn)品的精耕細(xì)作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營強(qiáng)勢，力爭以盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)生效應(yīng)，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合裂變成巨大的核能效應(yīng)。

讓企業(yè)在培訓(xùn)之后能夠快速吸收，迅速找到自己的弱點，并盡快執(zhí)行，即聽了就懂、懂了就做、做了就能解決問題。

我所進(jìn)行的培訓(xùn)業(yè)都是以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，因為只有真正有實戰(zhàn)經(jīng)歷的培訓(xùn)導(dǎo)師才能告訴你，培訓(xùn)就是傳授實戰(zhàn)經(jīng)驗，交給你的就要讓你會用，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目，不是講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用？” 總覺得理論性太強(qiáng)，對業(yè)務(wù)實戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。應(yīng)該打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教，照本宣科之陋習(xí)，通過實戰(zhàn)正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都不只心動更有行動。

當(dāng)今，在這個“營銷”、“市場”、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代，提起營銷，總會讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨：企業(yè)若生存，就必須有競爭力，企業(yè)若要有競爭力，就必須要做好市場，若做好市場，就必須會營銷，這是亙古不變的道理！

從這一道理可以得出結(jié)論：企業(yè)若要成就市場，關(guān)鍵是要學(xué)會靈活運(yùn)用“營銷”這一手段。

市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，成功利用營銷手段運(yùn)作市場成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù)，但是在這些輝煌的腳下，我們能看到什么呢？“尸橫遍野”“血肉橫流”的中小企業(yè)。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從事營銷行業(yè)二十多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。

一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦；

一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。

其實，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。

當(dāng)大家都在用時髦的字眼做營銷時，當(dāng)人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費(fèi)用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！

那么有沒有低成本的營銷方法呢？

我的經(jīng)歷告訴我，一個好的培訓(xùn)要從能夠解決企業(yè)的實際問題出發(fā)，因為再高的理論、再漂亮的方案、再完美的培訓(xùn)，如果企業(yè)沒有辦法去實施、運(yùn)用，那么就不是具有實操性的培訓(xùn)。

經(jīng)常會有人問我，企業(yè)應(yīng)該怎樣選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而怎樣的培訓(xùn)又算是好的培訓(xùn)呢？

其實，作為致力于積極倡導(dǎo)實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，不管在任何場合、任何地點，或是給一些企事業(yè)單位做培訓(xùn)時，我都一直貫徹著“實戰(zhàn)”這兩個字，因為我始終認(rèn)為，只有實戰(zhàn)才能迎合企業(yè)需要，只有實戰(zhàn)才能迎合瞬息萬變的市場需要。

應(yīng)該說，在企業(yè)經(jīng)常面臨到問題如新品定位、品牌重塑、渠道規(guī)劃、樣板市場的打造、成功招商方面，在企業(yè)以獨(dú)自的能力不能解決時，明智之舉都應(yīng)該尋求外力的幫助，因為在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，不確定因素隨時都是存在的，企業(yè)一步?jīng)]有走好都隨時可能面對死亡的危險，早一點發(fā)現(xiàn)問題，早一點找到真正有實力實戰(zhàn)型的機(jī)構(gòu)來幫助自己，是非常必要的。

而我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在以往服務(wù)的客戶中也確實就遇到過這樣的情況，一步?jīng)]有走好的企業(yè)面臨巨大的風(fēng)險，找到我們希望我們能一針見血的指出問題，找到解決方法，好讓企業(yè)順利度過難關(guān)，我們在經(jīng)過仔細(xì)了解和分析后所提出的不管是培訓(xùn)內(nèi)容還是解決方案，都是極符合企業(yè)自身情況的，也符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的，不少企業(yè)在成功實施我們的方案后，都順利的走出了逆境，扭虧為盈，這也是我們所樂見的。

在講課中，我往往會圍繞企業(yè)經(jīng)營中的實際情況著重講以下幾個問題：

▲ 做第一還是做唯一

▲ 賣文化還是賣需求

▲ 培育市場還是誘導(dǎo)市場

▲ 潛在需求還是有效需求

▲ 想給還是想要

▲ 賣最好還是賣不同

▲ 賣價格還是賣價值

▲ 賣品種還是賣品類

事實上，就這些內(nèi)容而言，絕大多數(shù)民營企業(yè)意識上都很模糊，并存在著很大的認(rèn)識偏差，有的甚至?xí)M(jìn)入誤區(qū)，試想如果沒有清晰的思路，他們的企業(yè)還有前途嗎？

許多學(xué)員說，于斐老師講課中的許多內(nèi)容我們回去就能用，非常實用。我想，要達(dá)到這樣的效果是不容易的，因為它也是我二十多年從事營銷工作最好的寫照。

事實上，我的體會是只有與企業(yè)實際問題相結(jié)合，才能使培訓(xùn)達(dá)到它真正應(yīng)該有的作用，讓企業(yè)問題得以解決，讓員工素質(zhì)得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。

因此，真正的實戰(zhàn)培訓(xùn)必須以以下幾條原則為基礎(chǔ)：

講師要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗

　  講師在開發(fā)課程時，要有針對性，要把自己過往的經(jīng)驗發(fā)掘出來，引導(dǎo)學(xué)員的共鳴，或給學(xué)員一些參考，讓學(xué)員覺得：這個講師從事過這方面的工作，看來我要認(rèn)真聽，或許能給我啟發(fā)，或解決我遇到的一些問題。否則講師就只是在進(jìn)行理論宣講，沒有多少人愛聽。學(xué)員也可以聽出來，講師沒有多少相關(guān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從而對學(xué)習(xí)懈怠，讓講師的培訓(xùn)陷入被動。 只有真正在市場上戰(zhàn)斗過的人才知道市場營銷的真諦，才能告訴企業(yè)在市場上什么能做，什么不能做，什么做了是事半功倍，什么做了是事倍功半，這才是企業(yè)培訓(xùn)真正需要的。

講師要有豐富的案例

案例比故事和游戲，更貼近學(xué)員的日常工作。

把案例發(fā)給學(xué)員，學(xué)員手中有個東西，互相交流和研討將更方便，更有針對性。否則講師只給個主題，就說給學(xué)員五分鐘進(jìn)行研討，學(xué)員是空對空，沒有個場景限制，很容易讓探討跑偏，達(dá)不到培訓(xùn)的效果。如果案例內(nèi)容比較簡單，或只是你下面課程的引子，那就放在投影片里?？傊咐S富，講師要針對不同的課程，建立起自己的案例庫，其中有通用的案例，也有針對不同行業(yè)的專業(yè)案例。

講師對課程有自己獨(dú)立的思考

講師不是大師理論的復(fù)述者。

企業(yè)的高層，一般來說學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，為什么他要聽你上課，不自己看書學(xué)習(xí)呢？一方面是大家參與的學(xué)習(xí)氣氛，有利于他的學(xué)習(xí)，這可以和別的學(xué)員學(xué)習(xí)；另一方面是因為有實戰(zhàn)講師，學(xué)員想從這個講師身上學(xué)到東西。所以獨(dú)立思考是講師最核心的東西，也是此講師區(qū)別于彼講師的最大特點。

講師要有專業(yè)的授課技巧

以上說的都是課程內(nèi)容，其實授課技巧和課程內(nèi)容同樣重要。

同一個課程，不同的講師上起來，效果是完全不同的。所以作為專業(yè)講師，還要用專業(yè)的授課技巧，來引導(dǎo)學(xué)員參與到課程中來，而不是講師在獨(dú)自演講。如果對于一些知識性內(nèi)容，演講是合適的，但對于大多數(shù)技能和態(tài)度類課程來說，引導(dǎo)學(xué)員參與是最好的選擇。

講師就象一個游泳教練，他在岸上講解完動作要領(lǐng)，會把學(xué)員趕下水，讓學(xué)員自己去練和體會，講師跟蹤觀察點評，如有必要，再總結(jié)和強(qiáng)調(diào)，直到學(xué)員學(xué)會為止。學(xué)員只有練習(xí)，對課程的理解才深刻，才可能真正學(xué)會。所以第五個是要求，講師要有引導(dǎo)學(xué)員的授課技巧。

培訓(xùn)的內(nèi)容具有針對性

培訓(xùn)的主要目的是提高企業(yè)績效。

正是因為每個企業(yè)如同每個人一樣，都有自己不同的個性特點，每個企業(yè)都有自己的文化、背景以及自身存在的問題，比如他們通過培訓(xùn)要解決什么難題，這些難題是不是核心問題；員工的綜合素質(zhì)怎樣，能不能到達(dá)預(yù)計的培訓(xùn)效果；企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者希望由培訓(xùn)來傳遞什么樣的理念；企業(yè)文化建設(shè)開展的怎樣等方面，我都是把工作做得相當(dāng)細(xì)致——比如：基層培訓(xùn)就談如何執(zhí)行的動作；中層就要談計劃、組織、管理等技能的提升；高層就要講領(lǐng)導(dǎo)力、決策、管理；將企業(yè)本身的運(yùn)作流程、組織架構(gòu)、受訓(xùn)員工的經(jīng)驗背景和目前的問題點和困惑點等情況與企業(yè)進(jìn)行深度溝通；在現(xiàn)場演繹的時候能夠高度關(guān)注學(xué)員的現(xiàn)場反應(yīng)并及時予以回應(yīng)，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入自我感悟和反思層面等等。

通過各種途徑、運(yùn)用各種方法為企業(yè)量身定做最恰當(dāng)?shù)姆桨覆⒏吨T行動。避免因培訓(xùn)的開展而影響企業(yè)正常的經(jīng)營管理、影響企業(yè)的績效，與培訓(xùn)的目的背道而馳。

　　因此，培訓(xùn)實施者要在培訓(xùn)方式的多樣性，培訓(xùn)安排的靈活性上動一番腦筋，探索員工自學(xué)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，師徒幫帶等靈活多樣的培訓(xùn)形式，保證在不影響企業(yè)現(xiàn)有績效的墓礎(chǔ)上，通過培訓(xùn)促進(jìn)企業(yè)績效更上一層樓。

培訓(xùn)講師高瞻遠(yuǎn)矚戰(zhàn)略化

　　人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。培訓(xùn)也需要高瞻遠(yuǎn)矚，建立戰(zhàn)略化的思維，以前瞻牲的角度研究探討企業(yè)的培訓(xùn)需求。明確企業(yè)中長期的培訓(xùn)審點和培訓(xùn)目標(biāo)，進(jìn)而制訂詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，變被動為主動，保證培訓(xùn)工作的循序漸進(jìn)、井然有序，促使培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)，與技能要求接軌，與企業(yè)文化合拍。同時，通過培訓(xùn)戰(zhàn)略化的實施，有效地規(guī)避培訓(xùn)無效或培訓(xùn)微效等風(fēng)險，以最小的培訓(xùn)代價實現(xiàn)最大的培訓(xùn)效果。

量體裁衣個性化

　　企業(yè)培訓(xùn)工作越到位，培訓(xùn)積累越高，常規(guī)培訓(xùn)的需求越少，而個性化的培訓(xùn)需求越會凸顯出來。因此，培訓(xùn)部門要加大研究力度，善于深度挖掘培訓(xùn)需求，尋求培訓(xùn)需求的突破口，以員工的工作實踐，結(jié)合實際環(huán)境，開展深度咨詢輔導(dǎo)，滿足員工的個性化要求，將培訓(xùn)向深度拓展、向細(xì)節(jié)延伸。

應(yīng)該說，只有實戰(zhàn)的才是實用的，著名品牌營銷專家于斐先生的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我們，中小企業(yè)可以在實戰(zhàn)培訓(xùn)中尋找到成功的秘訣。

    我的實戰(zhàn)培訓(xùn)，具體包括：

　　◆ 新品定位：實現(xiàn)兼顧“低成本快速啟動”與“長期發(fā)展”的新品策略規(guī)劃

　　◆ 品牌重塑：如何使老品種在有限資源下實現(xiàn)品牌的重塑與提升

　　◆ 營銷準(zhǔn)備：實現(xiàn)在低成本策略下的整案策劃

　　◆ 團(tuán)隊組建：實現(xiàn)具有100%戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的營銷隊伍組合，打造具備強(qiáng)大執(zhí)行力的營銷“鐵軍”

　　◆ 渠道規(guī)劃：如何通過貫徹利益營銷思想建立分銷體系的高度忠誠

　　◆ 快速啟動：實現(xiàn)“多、快、好、省”戰(zhàn)術(shù)全面營銷推進(jìn)

　　◆ 樣板市場：如何通過樣板市場的建設(shè)迅速實現(xiàn)成功招商

　　◆ 模式總結(jié)：實現(xiàn)樣板市場成功經(jīng)驗的大范圍推廣

◆ 成功招商：實現(xiàn)渠道資源的最大化利用