第二節(jié) 決定企業(yè)盈利的三個(gè)能力

一、戰(zhàn)略決策（盈利模式）：做能盈利的事情

企業(yè)贏利模式的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，有四要素、五要素的兩種劃分方式。

四要素包括：第一，客戶(hù)選擇。你希望擁有的客戶(hù)類(lèi)型，你又能為他們提供什么價(jià)值，他們又如何讓利賺取合理利潤(rùn)？第二，價(jià)值獲取。你怎樣從目標(biāo)客戶(hù)那里獲取自己希望的回報(bào)，除了產(chǎn)品這個(gè)直接載體之外，還有其他什么辦法嗎？第三，戰(zhàn)略控制。潛在的利潤(rùn)如何加以保護(hù)，客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)理由是什么，他們又會(huì)如何被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走呢？第四，業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是什么，有需要做出什么變化，以留住最佳客戶(hù)，帶來(lái)預(yù)期的高利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)有序的戰(zhàn)略控制呢？

五要素則包括：贏利源、贏利點(diǎn)、贏利杠桿、贏利屏障和贏利家，贏利源與客戶(hù)選擇相近，贏利點(diǎn)與業(yè)務(wù)范圍相近，贏利杠桿與價(jià)值獲取相近，贏利屏障與戰(zhàn)略控制相近，但相比之下，前者的視野都相對(duì)開(kāi)闊一些，而且利潤(rùn)家還更上一層樓，強(qiáng)調(diào)人的因素的重要性。一般來(lái)說(shuō)，贏利模式的構(gòu)成可以用四要素來(lái)分解，而贏利模式確定之后的再檢驗(yàn)，則可以用五要素來(lái)深入研判。

贏利模式的四個(gè)要素，要保證其整體設(shè)計(jì)始終圍繞目標(biāo)客戶(hù)最在意的需求偏好，這樣才能把企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶入理想的利潤(rùn)區(qū)。同時(shí)，這四個(gè)要素要協(xié)調(diào)一致，相互促進(jìn)，就像營(yíng)銷(xiāo)4p服從于品牌定位，企業(yè)贏利模式四要素則要服從于既定的利潤(rùn)指標(biāo)。

二、組織與執(zhí)行（管理高效率與低成本）：正確做好能盈利的事情

“唯一真正有效的成本削減途徑就是同時(shí)減少作業(yè)。要盡量刪去那些無(wú)效的成本，但不能輕意去做那些不該做的事”。企業(yè)不能管理成本本身，而是要管理導(dǎo)致成本發(fā)生的內(nèi)在流程和作業(yè)。傳統(tǒng)成本控制并未刪除產(chǎn)生成本的動(dòng)因—作業(yè)，簡(jiǎn)單削減預(yù)算，成本最終也會(huì)恢復(fù)到原有水平；而經(jīng)過(guò)價(jià)值鏈分析后削減作業(yè)，成本自然就會(huì)減少。

把成本控制的立足點(diǎn)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段, 從業(yè)務(wù)下游轉(zhuǎn)移到源頭。這種源流的管理, 從一開(kāi)始就實(shí)施充分透徹的分析, 有助于避免后續(xù)制造過(guò)程的大量無(wú)效作業(yè), 耗費(fèi)無(wú)謂的成本, 使大幅度降低成本成為可能。即消除非增值作業(yè)，改進(jìn)和提高增值作業(yè)效率，優(yōu)化作業(yè)鏈和價(jià)值鏈。

三、業(yè)績(jī)管理（以利潤(rùn)為向?qū)В河行гu(píng)價(jià)是否能盈利

實(shí)行以利潤(rùn)為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略，一個(gè)企業(yè)要生存、要發(fā)展、要壯大，首先必須要制訂發(fā)展戰(zhàn)略，在未來(lái)一個(gè)時(shí)期內(nèi)做一個(gè)統(tǒng)籌規(guī)劃，例如1年、5年、甚至10年的發(fā)展軌道，確定該朝哪個(gè)方向走，怎樣走，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這就是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略——規(guī)劃企業(yè)明確的發(fā)展目標(biāo)和方向，且必須緊緊圍繞這個(gè)戰(zhàn)略去操作，把它作為企業(yè)行為的基礎(chǔ)和原則，作為約束企業(yè)的短期行為和長(zhǎng)期行為的主要規(guī)范，判斷企業(yè)行為是否合理的依據(jù)就是它！ 

企業(yè)的目標(biāo)是生存、發(fā)展和獲利，無(wú)論是公司或是企業(yè)，都是以盈利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織，追求最大利潤(rùn)是每一個(gè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中角逐的企業(yè)的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，可以說(shuō)企業(yè)最大的目的就是追求利潤(rùn)的最大化。因此，衡量一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展戰(zhàn)略既要以利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，又要以利潤(rùn)為核心，最后還要通過(guò)利潤(rùn)來(lái)體現(xiàn)。那么，什么是“利潤(rùn)”？

所謂利潤(rùn)，有商業(yè)常識(shí)的人都知道，就是企業(yè)的銷(xiāo)售收入減去成本。它實(shí)際上是一個(gè)尺度，度量企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，高出你使用這種資源的社會(huì)成本多少。如果消費(fèi)者愿意支付給你的價(jià)格，低于你使用這種資源的社會(huì)成本，你就虧損了。沒(méi)用利潤(rùn)可言的企業(yè)又如何談公司的生存和發(fā)展！因此如何以利潤(rùn)為導(dǎo)向制定適宜的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略成為首要之關(guān)