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楊明國(guó):老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”
2016-01-20 54555
老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧” 當(dāng)我們知道比爾蓋茨從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始到成為全球首富時(shí),我們不得不對(duì)原來(lái)的生活方式打一個(gè)問(wèn)號(hào),當(dāng)我們看到身邊不少人在下海經(jīng)商時(shí),我們不得不引起觀注。一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代來(lái)臨了,演驛著我們身邊一個(gè)又一個(gè)神奇的財(cái)富故事。那么,創(chuàng)業(yè)對(duì)我們每一個(gè)人來(lái)說(shuō)并不陌生,然而同時(shí)又看到一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的大風(fēng)大浪中轟然倒下,慘死沙場(chǎng)!這時(shí),我們不得不深思,創(chuàng)業(yè)者成功到底要做什么事?老板怎么做才能達(dá)成創(chuàng)業(yè)成功?今天我們就來(lái)探討老板創(chuàng)業(yè)的三個(gè)關(guān)節(jié),也就是我們說(shuō)的,老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”。 一、調(diào)研致勝:老板成功創(chuàng)業(yè)的方向把握 創(chuàng)業(yè)之初,我們常常會(huì)想到自己會(huì)什么,我們有什么,我有多少錢(qián),我要做什么事,然后再投入現(xiàn)金,結(jié)果是你的現(xiàn)金投完了,還沒(méi)有看利潤(rùn)的來(lái)路,于是你的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去,你的市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi),這時(shí)你的企業(yè)只能宣布停止。2006年一位臺(tái)灣的老板來(lái)湖北投資,為一個(gè)項(xiàng)目投了6000萬(wàn),到2007年,這6000萬(wàn)投資結(jié)束,可市場(chǎng)還沒(méi)起動(dòng),投的錢(qián)已經(jīng)投進(jìn)去了,銷(xiāo)售的錢(qián)還沒(méi)出來(lái),就這樣,一個(gè)6000萬(wàn)的老板為發(fā)員工工資而到處貸款,最后急得肝病發(fā)作,只好放棄企業(yè)經(jīng)營(yíng)自行回臺(tái)灣去了。這個(gè)過(guò)程只有一年多的時(shí)間。讓我們感到創(chuàng)業(yè)艱難! 你可能要說(shuō),這么大的項(xiàng)目都虧損了,我們還怎么敢創(chuàng)業(yè)? 事實(shí)并非如此,我們常??吹皆S多人在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中并沒(méi)有多少錢(qián),但他們成功了。 1992年,河北一農(nóng)民老王在深圳打工回家時(shí),在香蜜湖的一個(gè)商場(chǎng)看到女式草包銷(xiāo)售很好,馬上就想到自己家鄉(xiāng)有很多玉米皮也可以編制成這種女式包,于是去問(wèn)商場(chǎng)老板,能不能試一下玉米皮手袋,老板告訴他,要看樣品,于是老王就回家做了一些樣品過(guò)來(lái)給老板看,不錯(cuò),訂貨。這時(shí)老王就回家去招集全村的老鄉(xiāng)加工玉米皮手袋,就這樣,老王在1993年就銷(xiāo)售過(guò)100萬(wàn)元的玉米皮手袋。 臺(tái)灣老板為什么失敗?因?yàn)樗麤](méi)作市場(chǎng)調(diào)查,沒(méi)作整體規(guī)劃,對(duì)湖北省的經(jīng)濟(jì)情況不清楚,市場(chǎng)到底什么不知道。結(jié)果,投的錢(qián)用完了還沒(méi)啟動(dòng)市場(chǎng)。老王為什么成功?因?yàn)樗谏a(chǎn)之前就調(diào)查了市場(chǎng),接下來(lái)是生產(chǎn)樣品,再做訂單,這樣他的成功是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。 創(chuàng)業(yè)并不難,方法是關(guān)鍵。就看你怎么做,我們常常是想著我要做什么,我要投入多少錢(qián),其實(shí)這個(gè)思維是錯(cuò)的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理要求我們,不是先從我想起,而是先從市場(chǎng)需求想起,市場(chǎng)上要什么,我們用什么來(lái)滿足市場(chǎng)。 某省供銷(xiāo)社在81年改革開(kāi)放時(shí)計(jì)劃在各縣銷(xiāo)售一批自行車(chē), 因?yàn)楫?dāng)時(shí)物資供應(yīng)緊張,每個(gè)縣都在爭(zhēng)取指標(biāo),最后由省供銷(xiāo)社統(tǒng)一分配,每個(gè)縣配一千輛自行車(chē),可是有一個(gè)縣卻兩個(gè)月只銷(xiāo)售出去十幾輛自己車(chē),而其它各縣都供不應(yīng)求,這是什么原因?為什么其它各縣都能銷(xiāo)售很好。于是省供銷(xiāo)社的領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得奇怪,親自現(xiàn)場(chǎng)去看到底是什么情況,當(dāng)我們省領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到商場(chǎng)與顧客交流時(shí)才發(fā)現(xiàn),這個(gè)縣全縣就沒(méi)有平地,整個(gè)縣城都是一個(gè)江邊坡地,居民不能騎車(chē),要么上車(chē)后蹬不起,上坡不如自己走。要么上車(chē)了就殺不住車(chē),因?yàn)橄缕缕露忍?。了解到這個(gè)情況后,省供銷(xiāo)社領(lǐng)導(dǎo)就在全國(guó)各地找電動(dòng)自己車(chē),后來(lái)就用當(dāng)年的電驢子來(lái)代替自己車(chē)了,不到一個(gè)月,這個(gè)縣的電驢子銷(xiāo)售一空,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自己車(chē)的價(jià)格要高,利潤(rùn)要大。于是這個(gè)縣超額完成了當(dāng)年上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。 從上面的銷(xiāo)售情況來(lái)看,我們得出一個(gè)結(jié)論:創(chuàng)業(yè)時(shí)先要調(diào)研市場(chǎng),如果不認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng),你不知道市場(chǎng)到底要什么,縱然你有再好的產(chǎn)品,也得不到期望的回報(bào)。 所以,調(diào)研是我們致勝的關(guān)鍵。 那么我們調(diào)研什么? 一是你準(zhǔn)備進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)。二是你以什么方式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。三是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在怎么運(yùn)行。四是你在這個(gè)行業(yè)中準(zhǔn)備當(dāng)什么角色,是生產(chǎn)?還是批發(fā)?或是終端銷(xiāo)售。五是這個(gè)行業(yè)有哪些潛在游戲規(guī)則,六是你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶群在哪。七是你的目標(biāo)客戶群有什么特點(diǎn),他們的經(jīng)濟(jì)承受力是多大?八是了解你的優(yōu)勢(shì)在哪。九是調(diào)查你的資源有哪些。 有了這些調(diào)查結(jié)果,你就自然知道應(yīng)該從哪開(kāi)始做了,你要投資多少,你的客戶是誰(shuí),你的第一步怎么做,都很明了。 黃金搭檔開(kāi)始經(jīng)過(guò)調(diào)查就知道市場(chǎng)現(xiàn)象是中老年人吃飯不香、睡覺(jué)不好,然后就開(kāi)發(fā)黃金搭檔這個(gè)產(chǎn)品來(lái)解決這兩個(gè)問(wèn)題,于是找到了客戶需要什么,再銷(xiāo)售,從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷(xiāo)售一路走好。 總之,創(chuàng)業(yè)要做的第一件事,不是我們好多朋友說(shuō)的要籌集金,要找好產(chǎn)品,要找好項(xiàng)目,而是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研,調(diào)研致勝,這才是我們成功創(chuàng)業(yè)的第一板斧! 二、策劃致勝:老板成功創(chuàng)業(yè)的策略運(yùn)作 當(dāng)我們有了好的產(chǎn)品,并不一定我們就有好的銷(xiāo)售,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,常常是我們有很好的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去,是什么原因呢?因?yàn)槲覀儾涣私饽繕?biāo)客戶群體或目標(biāo)客戶群不了解我們的產(chǎn)品,這都需要我們進(jìn)一步的策劃,正因?yàn)槭沁@樣,我們常常是要在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)策劃,給產(chǎn)品定好位,把我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)結(jié)合起來(lái),只有結(jié)合起來(lái)我們就能銷(xiāo)售暢通無(wú)阻。 一九九四年,神農(nóng)架下有家農(nóng)民開(kāi)辦的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司,當(dāng)時(shí)他們只想:深圳這么大的地方,肯定對(duì)神農(nóng)架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農(nóng)架運(yùn)輸了十噸云豆到深圳,每斤兩元的批發(fā)價(jià)(云豆在神農(nóng)架每斤一元的零售價(jià))可是到了深圳后,由于深圳人當(dāng)年根本不知道有這種云豆可以吃,也不知道怎么吃,當(dāng)然就沒(méi)人買(mǎi),時(shí)間一天天過(guò)去,每天都要開(kāi)支錢(qián)出去,還要當(dāng)心云豆變質(zhì),心急如燎的老板找到當(dāng)時(shí)在深圳做平安營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的我,我?guī)退鞒隽巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷(xiāo)售的突破口,結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的深圳人很喜歡在陽(yáng)臺(tái)上種花,同時(shí)又想到云豆也是開(kāi)花植物,而且花特別好看,就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開(kāi)的照片,制成展板。再到深圳各小區(qū)去一邊展覽一邊叫賣(mài),每粒云豆兩塊錢(qián),在小區(qū)賣(mài)得很好。最后,他們選了一個(gè)周末,將花種市場(chǎng)的各老板叫過(guò)來(lái)看看他們的花種銷(xiāo)售情況,然后以每斤三元批發(fā)給當(dāng)?shù)鼗ǚN銷(xiāo)售商,就這樣,神農(nóng)架的十噸云豆在深圳一個(gè)多星期就當(dāng)花種銷(xiāo)售一空了。 當(dāng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中遇到銷(xiāo)售障礙時(shí),最核心的工作還是先從市場(chǎng)調(diào)查入手,當(dāng)我們找到突破口時(shí),就要想辦法銷(xiāo)售了,從上面的例子可以看出,云豆不再是食品,而是花種了,在小區(qū)的促銷(xiāo)會(huì)觀眾不是消費(fèi)者而是經(jīng)營(yíng)者。顯然這是一個(gè)完整的招商策劃方案,是在云豆的各賣(mài)點(diǎn)中(食品、花種等)找到與市場(chǎng)需求的對(duì)接點(diǎn),再選擇一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道---花種零售商,這樣,神農(nóng)架老板的云豆銷(xiāo)售一路走好,一改先前那種銷(xiāo)不出去的狀況。 我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷(xiāo)售不出去產(chǎn)品,他們最需要的是什么?是策劃,不知道產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)對(duì)接,而是大量做廣告,結(jié)果是宣傳做得越大問(wèn)題越多,幾乎是自己的錢(qián)用完了,銷(xiāo)售還沒(méi)著落。 海爾冰箱曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題,這已經(jīng)是家喻戶曉了,我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過(guò),砸得全廠一遍哭泣,砸得全國(guó)一時(shí)震驚,大報(bào)小報(bào)宣傳,結(jié)果呢,我們不僅相信了海爾的質(zhì)量,更相信的這個(gè)品牌。于是這么多年來(lái),海爾產(chǎn)品銷(xiāo)售一直處于同行前列?,F(xiàn)在我們想想,如果當(dāng)時(shí)張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸,而外部全然不知,會(huì)有這么好的市場(chǎng)效果嗎?所以我們可以斷定:張瑞敏砸冰箱也是一個(gè)策劃活動(dòng),這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好,這是策劃的高級(jí)階段。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理告訴我們:當(dāng)市場(chǎng)需求點(diǎn)與我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)能對(duì)接時(shí),我們需要讓目標(biāo)客戶群知道我們的產(chǎn)品,了解我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在哪,這個(gè)過(guò)程需要我們策劃,所以常??吹缴虉?chǎng)會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng),當(dāng)然這只是營(yíng)銷(xiāo)策劃里很小的一部分。 不管是小企業(yè)還是大企業(yè),如果我們創(chuàng)業(yè),都要做好整體策劃工作,但這個(gè)工作不是每個(gè)人都會(huì)的,所以我們要找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做策劃,讓我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)相對(duì)接。 所以就創(chuàng)業(yè)而言,策劃致勝,這是我們老板成功創(chuàng)業(yè)的第二板斧! 三、銷(xiāo)售致勝:老板成功創(chuàng)業(yè)的命脈掌控 前面談了,那位投資6000萬(wàn)的老板也沒(méi)能將銷(xiāo)售延續(xù)下去,資金鏈出現(xiàn)了嚴(yán)重?cái)嗔?,這是什么原因?銷(xiāo)售沒(méi)做好!1992年,我曾經(jīng)辭職到深圳打工,可是到了深圳后我?guī)У腻X(qián)卻很快用完了。一天,一個(gè)公司通知我去上班,我卻不能去,為什么?因?yàn)槲疑砩现挥?5元錢(qián)了,如果去上班也不能支持一個(gè)月,要到月底才能有工資收入。于是,我決定放棄工作??墒俏也荒芫瓦@樣等呀,帶著僅有的25元,我來(lái)到沙頭角批發(fā)市場(chǎng),批發(fā)了50個(gè)兒童玩具,0.45元一個(gè),花去了我22.5元,再坐公交車(chē)來(lái)到香蜜湖花了兩元,這時(shí),我身上只有0.5元現(xiàn)金和50個(gè)玩具了,當(dāng)時(shí)有很多人在那賣(mài)產(chǎn)品,我也一樣加入這個(gè)人群,我的玩具賣(mài)兩元一個(gè),一天下來(lái),賣(mài)了96元,就這樣第二天又去重復(fù)這個(gè)工作,第一個(gè)月我賺得3000元,堅(jiān)持三個(gè)月,我賺得現(xiàn)金一萬(wàn)元,接下來(lái)我用這一萬(wàn)元投資做裝飾工程部,后來(lái)達(dá)到年收入上百萬(wàn)元。親身體會(huì),投資不在大小,銷(xiāo)售是關(guān)鍵。銷(xiāo)售就能跨越我們創(chuàng)業(yè)中的障礙。 大家都知道的南存輝,從昔日溫州城內(nèi)辛苦操勞的小小修鞋匠,幾經(jīng)奮斗終成資產(chǎn)超過(guò)億萬(wàn)美元的年輕富豪,連續(xù)三度登上福布斯中國(guó)富豪榜。其中的跨度之大,變遷之巨,簡(jiǎn)直就是一部傳奇。他始終認(rèn)為:人的一生,最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己。“不管是做人還是做企業(yè),最難的是自我否定和自我超越!”他的第一桶金就是35元,如果沒(méi)有產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售,怎么能讓一個(gè)一窮二白的創(chuàng)業(yè)者成億萬(wàn)富翁呢?其實(shí),我們每一次銷(xiāo)售就是對(duì)自己原來(lái)的否定,因?yàn)樵诋a(chǎn)品的原價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)中有利差,我們才能發(fā)展,只有在這個(gè)游戲規(guī)則下,南存輝才能從35元跨越到億萬(wàn)美金,在這個(gè)游戲規(guī)則下,再小的公司可以長(zhǎng)大。 南存輝始終認(rèn)為,一個(gè)人首先必須“燒好自己的一壺水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業(yè)儀表的發(fā)展中,一直在做專(zhuān)業(yè)的電器制造企業(yè),試想,如果他的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售,他會(huì)在短時(shí)間內(nèi)完成這么大的跨越嗎?南存輝說(shuō):“國(guó)際上對(duì)正泰最有力的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前年年銷(xiāo)售達(dá)90億歐元,是我們的10倍。正泰在自己的領(lǐng)域里還有很大的發(fā)展空間?!蹦洗孑x的銷(xiāo)售正在向國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)。 當(dāng)我們看到身邊很多公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售中倒下的時(shí)候,我們就知道銷(xiāo)售在創(chuàng)業(yè)過(guò)程的重要地位,可以說(shuō)沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)的生命。所以:銷(xiāo)售致勝,老板成功創(chuàng)業(yè)的第三板斧! 回過(guò)頭來(lái),我們?cè)倏纯催@三板斧,都是營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié),在國(guó)際經(jīng)濟(jì)的大市場(chǎng)中,我們有多大的變數(shù)可以控制:從調(diào)研開(kāi)始,掌握市場(chǎng)需求的方向,我們應(yīng)該向哪走。從策劃著手,找到創(chuàng)業(yè)的支點(diǎn),我們應(yīng)該怎樣使小力做大事,從而掌握了創(chuàng)業(yè)的策略。從銷(xiāo)售取勝,找到我們財(cái)富增值的關(guān)鍵,進(jìn)入投小產(chǎn)大的軌道,我們就能取得企業(yè)成長(zhǎng)法寶。
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