客戶：四川意菲文化傳播 地點：四川省 - 成都 時間：2014/4/15 0:00:00 如何做一個成功的銷售人員 練習(xí)：動物世界的啟示 人生只有兩件事 要不斷清空我們的“回收站”！ 人生的苦與甜 先苦后甜還是先甜后苦 選擇全在自己 敬業(yè) 短期來看，是為了雇主 長遠(yuǎn)來看，是為了自己 角度不一樣，結(jié)果不同 一、成功銷售員的心態(tài) 如果想改變我們的世界 首先要改變我們的心態(tài)（故事） 銷售員常見的心態(tài)： 反正只是一份工作，還不是一樣的做 買不買是顧客的事，我又不能決定顧客 銷售好不好，又不是我一個人可以決定的 說了也白說，還是省點力氣 小姐我今天就不高興，不想做生意 就是高興也是臉上的，心里就是不高興 良好的銷售心態(tài) 我是在幫顧客做出正確的選擇 我在幫顧客選擇的時候我就創(chuàng)造了價值 不管我個人怎樣，都不能影響我?guī)椭櫩? 客人沒有選擇是因為我還不能讓客人信任 做好自己，這是我自己能夠決定的事情 具備良好的心態(tài)是做好銷售的前提 銷售員與解說員 銷售員與解說員的差別：銷售服務(wù)能為產(chǎn)品增值 一杯咖啡在不同場合的價值 五星級酒店和二星級酒店的差別在哪里? 思考題： 一個顧客不再去一個商店購買的原因 銷售員與拒絕 不要害怕被拒絕 不要在沒做之前先想到拒絕 不要一次的拒絕就讓你一天都絕望 銷售的信心 你對公司的信心 你對產(chǎn)品的信心 你對自己的信心 信心來自于哪里呢 我們的實力、技術(shù) 我們的品牌 我們的形象 我們的質(zhì)量 我們的服務(wù) 我們的價格 我們的行業(yè)地位 信心來自于我們對自己的肯定 成功的銷售 首先取決于態(tài)度，而不是技巧！ 事先的服務(wù)比事后的說服更重要 案例：獵狗與兔子（盡力而為與全力以赴） 二、銷售職業(yè)的前景 在今天的社會你想扮演什么： 心理學(xué)家 演員 記者 效率專家 談判專家 形象大師 在現(xiàn)實中你只能選擇以上一種角色 但銷售兼顧了以上所有角色 思考：以上角色在銷售中分別是怎樣應(yīng)用的？ 三、銷售員應(yīng)掌握的技能 專業(yè)知識（越精深越好，包括首飾的生產(chǎn)工藝、使用保養(yǎng)、 評價標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)、競爭優(yōu)勢等） 業(yè)務(wù)政策（越細(xì)致越好） 顧客心理（越準(zhǔn)確越好） 銷售技巧（越熟練越好） 銷售前的序曲 細(xì)節(jié)是職業(yè)化、專業(yè)化的表現(xiàn) 思考：顧客心目中的翡翠銷售員是怎樣的？ 檢查好身體語言： 站姿端正挺拔 不要手撐或身靠柜臺 不要左顧右盼 不要與同事閑聊 下面分別給你什么感覺 手上不要玩弄小物件 站位看得到所有進(jìn)店的客人 客人一眼就能看到你 進(jìn)入銷售狀態(tài) 成功的穿著就能贏得顧客的信任 服務(wù)印象時刻（當(dāng)客人第一時間走進(jìn)店內(nèi)的印象） 1、店面裝飾有特色、整潔、干凈； 2、飾品陳列新穎、獨特、有立體感； 3、服務(wù)人員服裝整潔、儀容得體大方 4、用親切的微笑迎接等待顧客的到來。 練習(xí)：檢查儀容練習(xí)：我們現(xiàn)在哪些不符合？ 銷售五步曲 等待時機(jī)，觀察顧客 接近顧客，主動詢問 介紹商品、鼓勵試用 聆聽意見、耐心解答 成功交易、感謝送客 1、銷售五步曲之一 等待時機(jī)，觀察顧客 顧客走到你旁邊的商品時 給他一點時間瀏覽 找準(zhǔn)切入的時機(jī) 太急，會令客人有壓力 太慢，讓客人受到怠慢 觀察與找出顧客需要 從他的眼光捕捉她感興趣的貨品 二人以上的找出誰是決定者，誰是影響者 思考與之相稱的貨品 判斷客人的消費習(xí)慣 思考用何種方法讓客人會接受你 了解與成功 了解顧客的需要，您就成功了一半 滿足了顧客需要，您就成功了全部 不清楚顧客的需要，您的成功等于零 練習(xí): 一男一女主要有哪些關(guān)系，怎么判斷？ 中國翡翠消費市場調(diào)查 消費價位 購買動機(jī)： 購買時機(jī) 消費者關(guān)注的要素： 消費者對服務(wù)人員的要求重要性： 2、銷售五步曲之二 接近顧客，主動詢問 怎樣接近顧客： 調(diào)整心態(tài)，進(jìn)入狀態(tài) 親切、自然的微笑 練習(xí)：微笑 干脆、利落的動作 柔和、正面、真誠熱情的目光 大聲、大方主動上前招呼、詢問迎客進(jìn)門 誠意邀請顧客參觀 為顧客搬凳子、倒水、請顧客坐下在為其介紹商品 銷售五步曲之二 主動詢問的方式 請問喜歡哪一款呢 請問有什么需要嗎 這邊有新到的款式，可以過來看看 以上都是屬于接觸性的詢問 開場白怎樣吸引客人 3、銷售五步曲之三 介紹商品、鼓勵試用 主動展示貨品！ 將最適合的貨品介紹給客人 講貨品的特點 講貨品的好處 講貨品的利益 結(jié)合客人的特征、喜好、 推介貨品的目的 發(fā)掘顧客的需要 證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需要 介紹貨品時將你的銷售工具用上 4、銷售五步曲之四：聆聽意見，耐心解答 絕大部分客人會有異議 嫌貨才是買貨人 貨品質(zhì)量的異義 貨品款式的異議 貨品價格的異議 售后服務(wù)的異議 處理異議的方法 (每個顧客的心理不同，我們只有調(diào)整自己適應(yīng)消費者 根據(jù)交際傾向和控制傾向分成四種人 情感型、主導(dǎo)型、溫順型、分析型 不同年齡顧客的購買心理 不同性別顧客的購買心理) 5、銷售五步曲之五：成功交易，感謝送客 成功交易的時機(jī)； 詢問何種付款方式（現(xiàn)金、卡） 恭喜他找到了等他已久的玉緣了 肯定的告訴她，翡翠會給你帶來好運的 建立長遠(yuǎn)的顧客方式： 主動送名片，并請顧客留下VIP檔案，把顧客當(dāng)朋友，遇貨品搞活動或顧客生日時主動致電問候，顧客所購產(chǎn)品定時詢問佩戴情況或通知定時保養(yǎng)和清潔。 練習(xí)：如何留住顧客的“心”，成為我們的忠誠的朋友，玉文化的傳播者？？？？？ 四. 人生就是銷售 1、幼年（孩子的天職就是取悅予大人） 2、童年（學(xué)習(xí)，游戲、交友） 3、青年（戀愛、就業(yè)） 4、中年（　　　　　　　　　　　　?。? 5、老年（ ) 識別顧客購買風(fēng)格： 主動與顧客交流，多問，多了解，在銷售中了解客人的心里并將其定位： 隨和型：為顧客介紹合適的類型，并說一些牽動人心的話； 主導(dǎo)型：必須有耐心，多做一些專業(yè)的介紹，取得顧客的信任。 隨和型：專業(yè)的介紹一些適合顧客的貨品，協(xié)助顧客認(rèn)購產(chǎn)品。 沖動型：多說誘人的話，讓顧客在贊美聲中選購我們的產(chǎn)品； 主導(dǎo)型：傾聽顧客訴說，適時用專業(yè)的銷售技術(shù)令其信任并購買；