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趙文全:電話行銷
2016-01-20 41258
據(jù)統(tǒng)計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。 流程圖 : 預約→市場調(diào)查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。 一、打電話的準備。 1.情緒的準備(顛峰狀態(tài)) 2.形象的準備(對鏡子微笑) 3.聲音的準備:(清晰/動聽/標準) 4.工具的準備:(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。 成功的銷售,會從一點一滴的細節(jié)開始的,客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,簡單的事情重復做,是成功銷售的關(guān)鍵。 二、打電話的五個細節(jié)和要點: 1.用耳朵聽,聽細節(jié);用嘴巴講,溝通與重復;用手記,記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容) 。 2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鐘 。 3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習 。 4.做好聆聽:全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨) 。 5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應對方。 三、電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈。 四、行銷的核心理念: 愛上自己,愛上公司,愛上產(chǎn)品 1.每一通來電都是有錢的來電 。 2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 。 3.想打好電話首先要有強烈的自信心 。 4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子 。 5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對方 。 6.電話行銷是一種心理學的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據(jù)對方頻率適中 。 7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好 。 8.聽電話的對方是我的朋友,因為我?guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他 。 9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務電話接聽溝通的品質(zhì),所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 。 10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價值:用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產(chǎn)品的價值。 五、電話中建立親和力的八種方法: 1.贊美法則 。 2.語言文字同步 。 3.重復顧客講的 。 4.使用顧客的口頭禪話 。 5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 。 6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 。 7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應) 8.幽默。 六、預約電話: 1、對客戶有好處 。 2、明確時間地點 。 3、有什么人參加 。 4、不要談細節(jié)。 七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù): 1.我是誰? 2.我要跟客戶談什么? 3.我談的事情對客戶有什么好處 4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的? 5.顧客為什么要買單? 6.顧客為什么要現(xiàn)在買單? 八、行銷中專業(yè)用語說習慣用語: 習慣用語:你的名字叫什么? 專業(yè)表達:請問,我可以知道您的名字嗎? 習慣用語:你的問題確實嚴重 專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。 習慣用語:問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達:由于需求很高,我們暫時沒貨了。 習慣用語:你沒必要擔心這次修后又壞 專業(yè)表達:你這次修后盡管放心使用。 習慣用語:你錯了,不是那樣的! 專業(yè)表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。 習慣用語:注意,你必須今天做好! 專業(yè)表達:如果您今天能完成,我會非常感激。 習慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了 專業(yè)表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。 習慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達:我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生。
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