講授：涂山青

【課程對象】

房地產(chǎn)營銷副總∕招商總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售總監(jiān)∕招商經(jīng)理∕招商人員∕銷售人員∕客服人員

【課程簡介】

招商難。難于上青天。

伴隨著中國房地產(chǎn)過去十多年的快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)也得到了長足發(fā)展。隨著商業(yè)體量的急劇膨脹，商業(yè)地產(chǎn)也積累了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的當(dāng)下，房企如何研判宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及樓市走向，把握機(jī)遇與挑戰(zhàn)，變革圖存，實(shí)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目的成功招商？涂老師傾力指出《商業(yè)地產(chǎn)強(qiáng)勢招商策略（升級版）》課程，著眼于打造突破招商困局的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識新常態(tài)下房地產(chǎn)項(xiàng)目招商的新特征，把握新形勢下項(xiàng)目招商的特點(diǎn)，掌握地產(chǎn)項(xiàng)目招商的本質(zhì)規(guī)律，通過步驟分解、動作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升項(xiàng)目招商技能！

【課程時(shí)長】2天

【課程特點(diǎn)】

專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】

【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！

招商難。難于上青天。

招商為什么難？

招商能不能不難？

招商需要換位思考！

……

【反思】“招商難”十問

招商難。我們需要反省什么（十問）

一、認(rèn)識招商

1．什么是招商

2．招商的目的

3．為什么招商（意義）

4．商業(yè)項(xiàng)目招商工作的特點(diǎn)

【提醒】招商人員將要面對的60個(gè)問題

二、招商要領(lǐng)突破

1．商業(yè)地產(chǎn)招商面臨的挑戰(zhàn)（因素分析）

2．招商成功要訣（“五統(tǒng)一”＋“五講五重”）

3．招商原則

（成功招商四大原則）

【案例】萬達(dá)招商成功的四大絕招

4．業(yè)態(tài)規(guī)劃

【小專題】業(yè)態(tài)規(guī)劃提醒

【標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)】

華潤萬象城招商

萬達(dá)招商

【知識】商業(yè)業(yè)態(tài)類型

【小專題】現(xiàn)代休閑娛樂業(yè)態(tài)

【案例】萬達(dá)的業(yè)態(tài)選擇

5．商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營四大模式比較分析

6．招商總策略

7．把握項(xiàng)目進(jìn)程與招商節(jié)奏

8．做好細(xì)節(jié)

【小專題】商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目及招商失敗十大原因

【原因一】

【原因二】

……

【原因十】

三、招商流程梳理與細(xì)節(jié)把控

【提醒】招商中的常見問題

【案例】沒有定位就沒有“錢景”

【案例】××城：守著金飯碗，看不到未來

以下對招商十大環(huán)節(jié)及其細(xì)節(jié)逐一梳理，尋求突破：

1．組建招商團(tuán)隊(duì)

（1）招商團(tuán)隊(duì)的來源

（2）招商團(tuán)隊(duì)的知識與能力挑戰(zhàn)

知識方面的挑戰(zhàn)：

能力方面的挑戰(zhàn)：

2．明確招商目標(biāo)

3．進(jìn)行招商培訓(xùn)

4．招商整體策劃

【小專題】項(xiàng)目招商策劃書

5．制定招商政策

（1）主力店政策

（2）次主力店政策

（3）中小商戶政策

（4）租金政策

（5）優(yōu)惠政策

（6）押金政策

（7）退租政策

（8）進(jìn)場裝修政策

（9）開業(yè)活動政策

【案例】

6．做好招商準(zhǔn)備

7．實(shí)施招商宣傳

（1）招商宣傳要領(lǐng)

（2）招商軟宣傳策劃

（3）招商硬宣傳策劃

（4）招商宣傳如何突破？（六大營銷手段突破）

【案例】萬達(dá)廣場令人眼花繚亂的“穿越”活動

【案例】萬達(dá)宣傳指引

8．組織招商活動

（1）客戶開發(fā)

【關(guān)鍵提示】客戶開發(fā)“5＋1策略”

利用三種資源

使用兩大途徑

【小專題】客戶開發(fā)的渠道

【案例】萬達(dá)招商之客戶信息收集途徑

【案例】招商地產(chǎn)客戶的資料來源

（2）組織招商活動

【小專題】招商五大類活動解析

（3）招商渠道

（4）招商方式

9．進(jìn)行招商談判

（1）招商談判四原則

（2）招商談判小技巧

【提示】招商談判中攻克客戶的技巧

（3）談判六大策略

【經(jīng)典案例】萬達(dá)招商談判內(nèi)部操作指引

10．引商事務(wù)工作

（1）簽約

（2）收取租金

（3）優(yōu)惠條件與權(quán)限

（4）表格填寫，單據(jù)確認(rèn)

（5）手續(xù)完善

（6）商戶進(jìn)場裝修

（7）開業(yè)準(zhǔn)備……

四、招商績效評估

【討論】我們地產(chǎn)招商中，認(rèn)知和操作上存在哪些誤區(qū)?應(yīng)該從哪些方面加以改進(jìn)？

【思考】商業(yè)地產(chǎn)招商十大誤區(qū)

【檢測】學(xué)習(xí)成果檢測

【任務(wù)】招商模擬訓(xùn)練（8項(xiàng)訓(xùn)練）

說明：以個(gè)人或小組為單位，從以上任務(wù)中任選2項(xiàng)完成訓(xùn)練。

【綜合案例】

【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時(shí)）

課程結(jié)束。謝謝聆聽！

【講師簡介】房地產(chǎn)營銷專家涂山青簡介

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績增長視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師。中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)等數(shù)十家機(jī)構(gòu)高級顧問∕培訓(xùn)專家。

涂老師長期擔(dān)任營銷策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)總監(jiān)∕顧問。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、招商地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【聯(lián)系方式】

Tel：15501144505，13627106979； QQ：2437587185

E-mail：realet_tsq@foxmail.com

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場