──“寒冬期房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷”課程培訓(xùn)小記 面對來自全國十余省市，從房地產(chǎn)營銷策劃一線操作手，到策劃主管，再到策劃部經(jīng)理、策劃總監(jiān)，以及公司副總四個層次的人員都有的公開課培訓(xùn)，課程如何定位，課程內(nèi)容如何設(shè)計和取舍，以及課程培訓(xùn)進程如何掌控，成了一件頗費躊躇的事。那么，課程主要應(yīng)該滿足哪一類受眾，或者如何滿足眾人的口味呢？能否做到“鮑魚與腌菜同鍋烹制”，是我這個“老兵”遇到的新問題。 一、“老兵”遇到新問題 一直在全國各地做著幾門主推課程的培訓(xùn)。但是，我沒有寫課程培訓(xùn)小記文字的習(xí)慣。但是這一次，剛剛結(jié)束在南京舉辦的《“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷培訓(xùn)》課程，讓我有了一些感觸，想寫一點文字。主要的動因是這次的培訓(xùn)，讓我這個“老兵”算是遇到新問題了。 是什么問題呢？是因為本次公開課的學(xué)員結(jié)構(gòu)上很復(fù)雜。而且，這種復(fù)雜表現(xiàn)為兩個方面的復(fù)雜：一是學(xué)員的來源復(fù)雜，分別來自江蘇、福建、廣東、河北、北京、重慶、湖北、安徽、湖南、山西等地，從南到北，從沿海到內(nèi)地，幾乎半個中國版圖上都有。二是學(xué)員層次復(fù)雜。從企業(yè)策劃一線操作人員，到策劃主管，再到策劃部經(jīng)理、策劃總監(jiān)，以及公司副總，四個層次的人員都有。至于這些學(xué)員所在的公司規(guī)模上，也是有大有小。小到三線城市的房地產(chǎn)新秀，大到資產(chǎn)數(shù)十億的集團公司。 以前無論是內(nèi)訓(xùn)課，還是公開課，學(xué)員結(jié)構(gòu)從沒有這樣復(fù)雜過，課程定位也就相對明晰。課程內(nèi)容的設(shè)計，以及課程培訓(xùn)進程的掌控，也就不成為問題。但是這一次，我的課程主要滿足哪一類受眾，或者如何滿足眾人的口味呢？所以，我對課程定位有些頗費躊躇。 其實，在開課之前，對本次課程的學(xué)員成分比較復(fù)雜這一點，有一點了解。主辦方也就課程內(nèi)容的設(shè)計和我溝通多次。不過，主辦方在溝通中，一直主要強調(diào)的是，參加本次課程的有高端客戶，希望我要注意照顧客戶的高端需求，同時也可以借此提升課程層次。所以，我在開始時的課程定位問題上，主要考慮的是，在課程常規(guī)體系基礎(chǔ)上，加大課程“宏觀”層面內(nèi)容，增加了諸如“中國樓市十年回顧”、“房地產(chǎn)營銷策劃觀念”，以及“經(jīng)濟寒流下的房地產(chǎn)策劃創(chuàng)新”等內(nèi)容。 但是，在一次為期只有2天的課程培訓(xùn)中，如何在低端客戶與中高端客戶之間尋求課程內(nèi)容需求滿足上的平衡，是我有些舉棋不定的問題。 二、課程“拼盤”出爐，鮑魚與腌菜如何同鍋烹制 課程開始了。前20分鐘，我通過一段近10分鐘的業(yè)界經(jīng)典視頻的播放，引出對房地產(chǎn)策劃問題的思考，導(dǎo)入房地產(chǎn)營銷策劃觀念的分析。這時，我接到了本次培訓(xùn)課程的第一張學(xué)員紙條。該學(xué)員說，宏觀方面的東西（她稱為“理論的東西”）希望老師盡量少講，多講些實戰(zhàn)操作基本技能方面，等等。 其實，在提供給學(xué)員的厚達一百多頁的我的課程講義資料中，可以看到，房地產(chǎn)策劃實戰(zhàn)操作基本技能仍是我這次課程的重點?？磥恚谧囊痪€策劃學(xué)員心里著急了，急于強化的是策劃實戰(zhàn)操作技能。 第一次課間茶歇，有學(xué)員上來與我交流。兩位學(xué)員說，涂老師對房地產(chǎn)市場大勢分析和房地產(chǎn)策劃基本觀念、基本規(guī)律等問題的剖析很好的，怎么感覺你講到后面有點急于煞車的味道？聞聽此言，我感到，顯然，部分中高端學(xué)員對“宏觀”問題又是感興趣的。 看來，如何能做到讓鮑魚與腌菜同鍋烹，端出一道讓大家都能滿意的大餐，我這個“烹飪師”是遇到挑戰(zhàn)了。 利用短短的課休間歇，我再一次理了理課程思路。休息結(jié)束后的課程，我先用幾分鐘時間再一次就課程思路及進程，與學(xué)員進行了溝通。把我對課程內(nèi)容及進程的想法向?qū)W員作了說明。 告訴學(xué)員，本次課程的目標是房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷技能的提升；課程的解決方案是“一個立足、兩個兼顧”，即立足點是房地產(chǎn)全程策劃過程要點解析，在結(jié)合案例進行基本技法講解的同時，一方面兼顧房地產(chǎn)全程策劃基本過程、重要步驟的分析，以照顧低端學(xué)員的需要（同時也可打牢中高端學(xué)員全程策劃基礎(chǔ)）；另一方面，將適當兼顧中高端學(xué)員的需求，仍將在課程中提出一些房地產(chǎn)策劃及營銷方面的觀念創(chuàng)新問題，對大勢的把握，以及手法創(chuàng)新等。同時希望學(xué)員理解，要想得到房地產(chǎn)策劃能力的提高，就要理解“基本技能”與“觀念及素養(yǎng)”之間的相互依存的關(guān)系。 為此，我把本次課程劃分為三個部分，第一部分是房地產(chǎn)全程營銷策劃與創(chuàng)新營銷的理論與方法；第二部分是房地產(chǎn)全程策劃要點解析；第三部分是房地產(chǎn)全程策劃技能提升。 在第一部分，我首先簡要分析了房地產(chǎn)策劃人員素質(zhì)與觀念，然后對中國十年房地產(chǎn)市場，從政策面和市場面進行了簡要回顧，幫助學(xué)員尋找房地產(chǎn)市場發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律；再后，我就是結(jié)合房地產(chǎn)策劃實際，一口氣分析了房地產(chǎn)全程策劃的特征、原則，舉例提示房地產(chǎn)策劃陷阱，及“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃的十大要訣。 在第二部分，我則對房地產(chǎn)全程策劃過程，從策劃階段劃分與步驟分解，對策劃過程要點進行了詳解。 課程的第三部分，則是第二部分內(nèi)容的強化和引伸。我從房地產(chǎn)全程策劃的主要環(huán)節(jié)中，選擇了六個重要的也是策劃實戰(zhàn)中難度相對較大的專題（分別是項目可行性研究、需求分析、競爭分析、風(fēng)險分析、項目定位和價格操作），結(jié)合案例講解，從解決關(guān)鍵問題入手，進行專題研究與點評，目標是突出實戰(zhàn)技能。 課程最后，還就大盤操作進行了要領(lǐng)提示與案例分析。 總之，在整個課程培訓(xùn)中，我既提出了觀念更新，提示了大勢把握，還突出了方法創(chuàng)新，最后落腳于房地產(chǎn)全程策劃技能的整體方案解決，給了學(xué)員“寒冬期”房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷的整體思路。 三、效果檢驗 這樣一個課程“拼盤”端上來，目的是瞄準房地產(chǎn)全程策劃實戰(zhàn)技能的提升，讓企業(yè)從一線策劃人員到集團公司高管，都能循著“觀念更新──思路理清──方法創(chuàng)新──（寒冬期）策略應(yīng)對”這條能力提升軌跡，達到夯實全程策劃基礎(chǔ)，并整體上提升策劃實戰(zhàn)技能的目的。 從實際效果來看，我的“立足操作，觀念創(chuàng)新，方法更新”的課程培訓(xùn)方式，贏得了絕大多數(shù)學(xué)員的認可與好評。這一點，從學(xué)員的課堂表現(xiàn)、課間交流，及主辦方的課程質(zhì)量調(diào)查反饋表可以看出。盡管培訓(xùn)班上，主辦方已經(jīng)印刷提供了我厚厚一大本的課程講義，但是，學(xué)員發(fā)現(xiàn)老師的最終演示版與印刷版稍有差異（是我后期調(diào)整、修訂的原因），在課間和課后，我的講義PPT是學(xué)員爭相拷貝的對象。而且，南京主辦方的工作人員和主辦機構(gòu)的課程總結(jié)報道（見https://21ask.com/train.asp?action=news&newsid=367），對課程效果都給予了充分肯定。