（接上）

全員營(yíng)銷(xiāo)模式下的銷(xiāo)售技能篇

五、客戶(hù)購(gòu)房類(lèi)型與心理分析（1小時(shí)）

1．最嚴(yán)調(diào)控下購(gòu)房者“新金字塔”

【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由

【案例】龍湖客戶(hù)體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理

“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶(hù)類(lèi)型

2．客戶(hù)買(mǎi)房五大類(lèi)需求分析

【案例】萬(wàn)科的客戶(hù)細(xì)分

3．客戶(hù)心理──客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策

4．客戶(hù)類(lèi)型──“搞定”十大典型客戶(hù)的秘訣

六、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧進(jìn)階（4小時(shí)）

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解

【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練

（1）議價(jià)技巧

◆克服價(jià)格障礙的五大方法

（2）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練

（3）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（4）成交技巧

①口頭信號(hào)的把握

②表情語(yǔ)信號(hào)的把握

③姿態(tài)信號(hào)的把握

【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）

【案例演練】

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類(lèi)

（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”

【案例】異議處理實(shí)例

【提醒您】異議探查技巧

七、經(jīng)典案例解析：全員營(yíng)銷(xiāo)──2013碧桂園千億級(jí)爆增的秘密（1小時(shí)）

【游戲與情景演練】（0.5 小時(shí)）

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）

課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！

【講師簡(jiǎn)介】涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專(zhuān)家。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，住建部《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專(zhuān)家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專(zhuān)家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，2010中國(guó)品牌講師。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、聚成機(jī)構(gòu)等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專(zhuān)家。Tel：13627106979；QQ：2437587185；E-mail：realet_tsq@foxmail.com   Blog： https://tusq647.chinaceot.com