（升級版－20160520）

講授：涂山青

【課程對象】

地產企業(yè)總經理∕副總經理∕銷售總監(jiān)∕銷售經理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕

【課程介紹】

房地產結束“黃金十年”，已然進入新常態(tài)。

行業(yè)面臨調整，市場正在理性回歸。銷售越來越困難，客戶越來越難伺候……。是困守危局，還是“強身健體”，提升技能？房地產資深講師涂山青老師《地產豪宅“狼”性拓客與逆勢強銷實戰(zhàn)技能提升》課程，教您正確認識目前房地產銷售形勢與高端產品銷售特征，準確把握高端客戶的消費特點與心理習慣，有針對性地運用逆勢強銷技巧，助您在豪宅銷售中實現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。

課程通過對高端客戶銷售技巧的步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升地產高端客戶銷售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……

【課程收益】

1．認識新常態(tài)下豪宅銷售的特點

2．了解高端客戶的購買心理與購買行為

3．掌握豪宅項目“狼”性拓客的方法、途徑與技巧

4．有效掌握豪宅銷售的各項技巧，包括高端客戶接近的技巧、介紹的技巧、報價與守價技巧、成交技巧、話術技巧等

【課程特點】

根據客戶需要定制個性化課程內容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰(zhàn)實效！

【培訓時間】2～3天

【課程主要內容】

【模塊一】狼性拓客篇

【問題導入】豪宅賣什么：豪宅賣的是房子嗎？

一、豪宅產品（別墅、高端洋房）的銷售特點

1．銷售特質：豪宅“豪”在哪里

【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產品品質指標

2．豪宅怎么賣：豪宅成功銷售的要素分析

（1）環(huán)境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心為上：豪宅客戶的購買心理與購買行為

1．豪宅客戶的心理分析（8種典型心理）

【提示】豪宅客戶的思維模式

【案例】

2．高端客戶的購買行為特點

（1）生活態(tài)度

（2）消費取向

（3）興趣偏好

（4）生活習慣

（5）社交活動

【案例】

三、豪宅項目之狼性拓客

1．狼性拓客的準備

（1）銷售現(xiàn)場準備

（2）項目氛圍營造

（3）人員心理準備

（4）銷售物料、銷售道具準備

2．高端客戶的開發(fā)

（1）高端客戶的調研

（2）高端客戶的需求分析

（3）高端客戶的開發(fā)與甄選

【案例】標桿房企豪宅項目拓客

3．高端客戶開發(fā)工具：客戶地圖

（1）客戶地圖的繪制

（2）客戶地圖的使用

【案例】標桿房企豪宅項目之客戶地圖

4．高端客戶開發(fā)的十大途徑

5．高端客戶開發(fā)新手段

（1）圈層活動拓客

【案例】標桿房企豪宅之圈層活動拓客

（2）網上拓客五大方法

（3）微信拓客技巧

（4）移動終端APP拓客技巧

【案例】融創(chuàng)豪宅的拓客秘笈解析

【模塊二】銷售技巧篇

四、豪宅銷售戰(zhàn)隊

1．豪宅銷售團隊的組建

2．豪宅銷售精英心理與素質

3．豪宅銷售團隊管理

4．豪宅銷售團隊獎懲

五、豪宅銷售實戰(zhàn)技巧

1．高端產品的銷售步驟設計

2．高端客戶的接近技巧

【小專題】面向高端客戶的電話接聽準則

3．高端客戶的產品介紹技巧

（1）產品介紹中的技巧

（2）沙盤講解技巧

（3）戶型講解技巧

（4）現(xiàn)場帶看技巧

【視頻觀摩】

4．面向高端客戶的報價與守價技巧

【案例】

5．面向高端客戶的異議排除技巧

【案例】

6．高端客戶的成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號

（2）如何把握成交時機

【案例】

（3）如何促成交易（逼定）

7．面對高端客戶的話術技巧

【情景演練】

8．面對高端客戶銷售的常見錯誤分析

六、綜合案例解析：標桿房企豪宅項目銷售技巧

【綜合案例1】融創(chuàng)豪宅銷售技巧解析

【綜合案例2】萬科豪宅銷售技巧解析

【綜合案例3】萬達豪宅銷售技巧解析

七、現(xiàn)場互動交流：10～20分鐘

課程結束，謝謝聆聽！

【講師簡介】房地產營銷專家涂山青簡介

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！

涂山青，資深房地產策劃人/培訓專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產業(yè)營銷協(xié)會顧問。

中國房地產業(yè)培訓中心專家團成員。

總裁網金牌講師。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

全球500強華人講師。

中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。

十多年顧問和培訓的行業(yè)經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。培訓大中小房企數(shù)百家，學員數(shù)萬人。效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【曾服務的客戶】

北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產、中國電建集團電建地產、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團中交地產、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產、寶安地產、北京華夏幸?；鶚I(yè)、招商地產、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產、廣東行信投資、天龍房地產、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、農業(yè)銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

【聯(lián)系方式】

Tel：13627106979；15501144505  QQ：2437587185

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